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[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
李林 张煜茵 王垒
本研究是考察IT媒体销售人员的工作特征模型。本研究在对20名资深媒体销售员的深度访谈的基础上编制了工作特征问卷,并对代表知识型员工的134名IT媒体销售人员和代表传统员工的89名大众媒体销售员进行了测试。通过因素分析建立了知识型员工7因素的工作特征模型,对Hackman经典的五因子工作特征模型进行了丰富和发展,增加了学习和发展、工作支持、工作和谐性三个反映知识型工作的特征。分析表明各工作特征与员工对工作满意度和工作激励潜力的评价显著相关,并且本研究建立的问卷可以有效区分知识型工作与传统工作在不同工作特征上水平的差异。
[期刊] 管理世界
[作者]
王永丽 何熟珍
本文的研究表明,工作自主性缺乏与角色模糊是销售人员的主要工作压力源。工作自主性缺乏与角色模糊压力对销售人员工作满意有直接的负面影响,而角色模糊是销售人员组织承诺低下的主要预测变量。组织支持在角色模糊与工作满意之间起着一定的中介作用,在角色模糊与组织承诺之间起着完全中介作用。
关键词：
工作压力 工作满意 组织承诺 组织支持
[期刊] 经济管理
[作者]
高静美 何卫平
伴随着组织效能、结构和任务的日益复杂化,销售职能的战略性演化趋势日益明显,人们对销售人员的绩效贡献能力预期愈来愈高,销售人员的压力应对问题成为关注焦点。本研究从销售工作的特点出发,以JDCS模型为基础,从内在动机理论的视角探究了工作情境特征变量和社交情境变量对销售人员复原力的影响效应以及基于销售人员自我选择行为的内在压力缓解机制。研究表明,感知到的工作需求作为危险因子,会使销售人员产生压力和紧张感,而工作控制和社会支持则为销售人员应对工作需求带来的压力提供了足够的资源和环境,成为员工复原力的保护因子;三者的交互作用能够通过提升销售人员的复原力达到内在激励的效果,进而促进销售人员的学习。研究同时也证明了工作经验对于工作控制和复原力之间的调节作用机制。研究结论不仅有助于了解销售人员如何克服压力并将其转化为学习动力的深层诱因,同时也有助于将复原力的相关研究推广到日常管理工作实践中来,使管理者更充分地理解与这些行为相关的作用机理和行为机制,从而采取能够提高员工激励效果和资源应对水平的有效管理措施。
[期刊] 经济与管理研究
[作者]
宋洪峰
如何预测并提高销售人员的工作绩效,一直是人力资源管理研究的焦点之一。该文以连锁零售企业的交易实景为基础,研究影响销售人员业绩差异的关键因素。对录音资料的词频分析和差异性检验表明,影响力、主动性、服务意识、信息搜集能力、人际理解力、责任心和沟通能力是预测销售人员业绩的关键素质。针对校标群体的分析结果进一步验证了该素质模型具有良好的校标关联效度。在人员甄选和试用期管理方面应用该素质模型也取得了良好的成效。
关键词：
销售人员 素质模型 连锁零售企业
[期刊] 图书情报工作
[作者]
王晰巍 韦雅楠 邢云菲 王铎
[目的/意义]通过研究新媒体环境下企业与用户之间的信息互动行为,了解用户信息交互行为特征,帮助企业了解用户需求,为用户提供更好的服务,从而提高企业的核心竞争力。[方法/过程]采用社会网络和语义分析方法,选取汽车行业的3个代表性企业,用点度中心性、中间中心度、接近中心度和特征向量中心度指标分析企业与用户信息互动的转发与被转发行为、关注与被关注行为、评论与被评论行为和互动凝聚性;用语义关键词词频分析信息互动词频,进而通过5个特征属性指标呈现新媒体环境下企业与用户进行信息互动的行为特征。[结果/结论]基于社会网络分析和语义分析方法构建的新媒体环境下企业与用户信息互动的行为模型可以作为企业与用户进行信息互动分析的研究框架;数据分析结果表明企业可以利用新媒体平台加强与用户之间的信息互动进而提升产品及服务的竞争力。
关键词：
新媒体 信息交互 行为模型 特征
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
周文霞 潘静洲
对来自零售企业的218名销售人员进行问卷调查,结果发现:工资水平对于员工的工作投入状态有显著的正向影响;工资水平对于组织承诺有着正向的影响,组织承诺可以积极地影响工作投入,也就是说组织承诺在收入水平对工作投入的影响过程中,起着完全的中介作用;组织承诺的中介效应受到去人性化程度的负向调节作用,即去人性化程度越高,组织承诺的中介效应越弱。本研究结果启示管理者们在注重物质激励的同时,更要重视内在激励的作用。
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
赵海涛 孙金冬
销售人员是企业里的一个特殊群体,他们的工作表现对企业的市场竞争成败极为关键。面对这样的员工,企业怎样激励他们?这也是所有企业面临的一个重要挑战。本文认为,销售人员的收入跟销售业绩挂钩是一个好的激励方式。但是,企业在设计激励机制时,要充分考虑销售人员对风险的态度和销售工作本身的风险。另外,企业提供固定销售费用,可以有效遏制销售费用的膨胀。
关键词：
销售人员 激励 激励模型
[期刊] 企业管理
[作者]
熊丹
模型中公司期望的能力是每个销售人员通过努力在工作中都能达到的,具备这些能力就有可能实现最佳绩效。胜任力模型,包括达成一个绩效目标的一系列不同胜任力要素的组合,其中包括6个胜任力特征:1.知识,指个人在某一特定领
[期刊] 科技进步与对策
[作者]
靳娟 宁娟娟 张昕
基于工作特征模型,着重研究了工作本身与高科技企业研发人员工作积极压力之间的关系。以问卷调查方式获取样本数据,采用结构方程模型对数据进行统计分析,结果显示:工作特征5个因子即技能多样性、任务同一性、任务重要性、工作自主性、工作反馈都与工作积极压力具有显著正相关关系。其中,技能多样性对工作积极压力的影响效果最强;工作自主和工作反馈也表现出了较重要的影响作用。最后,对如何激发研发人员的工作积极压力提出了相应的对策建议。
[期刊] 工业技术经济
[作者]
徐丽娟 孟岳松
现代经济生活中的创新行为加剧了产品的时间——功能退化,产品持有时间的长短决定着持有该产品企业的风险的大小。追求经济利益的企业对销售时点的掌握,就显得十分重要。本文提出的时间——功能模型提供给人们考察产品实体价值一种新方法,通过它,我们可以对每一个企业或者个人的财务状况进行新的更全面的认识。也为企业经营人员经营决策提供了科学的数量方法,从而避免由于技术进步而产生的产品功能贬值给企业带来的潜在风险。
[期刊] 统计与决策
[作者]
沈力 何建敏 朱学峰
文章采用GM模型对企业未来销售收入进行预测,然后对模型误差进行VaR计算,这样便可以解决企业因缺乏销售收入的数据而不利于进行未来销售收入的VaR计算的问题。
关键词：
销售收入 GM(1,1) VaR
[期刊] 财务与会计
[作者]
李梅
（一）当前铁路广告媒体使用权销售业务内部控制存在的缺陷１．在提供广告发布和服务过程中，铁路广告公司对于广告媒体使用情况的记录不够完整，且缺少相关控制。如未严格执行发布广告确认样稿和广告发布通知双方确认签字程序，未按各广告媒体分别建立使用信息台账以记录广告发布起止时间、发布内容等信息。２．部分广告媒体使用权销售仍采用单一谈判方式确定代理客户，价格严重偏离公司制定的刊例执行价。有些分公司仍有以单一谈判方式确定广告代理客户、广告价格明显低于公司刊例
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