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[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
张闯 郭乐
随着社交媒体的广泛普及和影响力的不断攀升，从事B2B营销的企业亟待了解如何通过有效的社交媒体营销战略获取长久的竞争优势和实现价值最大化。B2B情境中的社交媒体营销战略问题也越来越受到学者们的关注，但目前该领域的研究呈现较为分散的状态，缺乏对相关文献全面系统的梳理和归纳。通过对209篇中英文文献的回顾和解析，采用社交媒体使用的“前因—战略—结果”综述框架，剖析了B2B情境中社交媒体营销战略的研究现状。基于现有研究不足，未来研究应进一步探究企业营销目标与相关主体动机的协同作用、C端社交媒体用户的动机，重点关注社交销售战略、思想领导力营销战略、影响者营销战略和社交媒体组合战略，以及企业边界人员使用个人社交媒体对企业层面的影响和社交媒体营销战略的“阴暗面”等问题，以推动B2B情境中社交媒体营销战略研究的理论构建与深化。
[期刊] 贵州财经大学学报
[作者]
卢宏亮 王冰
基于B2B边界管理人员个体社会资本价值认知视角,将理性信息补充价值、人际交往价值、年轻化水平以及主观规范等作为前因变量,以边界管理绩效为结果变量,构建了社交媒体使用的前因及结果模型,并考虑了个体创新性的调节效应。通过对B2B企业边界管理人员进行问卷调查得到的相关数据检验了研究假设。实证结果显示:四个自变量均对社交媒体使用有正向影响;社交媒体使用也会正向提升边界管理绩效;个体创新性正向调节理性信息补充价值和人际交往价值对社交媒体使用的关系,而对年轻化水平以及主观规范与社交媒体使用关系的调节作用不显著。相关结果对于B2B企业管理者和社交媒体平台具有一定的管理启示。
关键词：
B2B社交媒体 个体社会资本 边界管理者
[期刊] 经济与管理研究
[作者]
武玲
体验营销已经在“B2C”IT企业(产品为大众IT消费品的企业)中得到很 多实践,并获得很好的效果,但是在“B2B”IT企业(产品面向企业用户的IT企业)应用还十 分有限,理论研究也不多。本文分析了体验营销在“B2B”IT企业缺乏应用的问题和障碍,并 结合IMN公司和用户公司应用体验营销的成功实践,探讨和提出了“B2B”IT企业应用体验营 销的策略与建议。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
赵俊荣
本文分析比较了当前B2B电子交易场的几种主要模式,阐述了企业在选择B2B电子商务的不同交易场模式时应考虑的因素。
关键词：
B2B 电子商务 电子交易场 国际互联网
[期刊] 外国经济与管理
[作者]
刘石兰
客户推荐是B2B营销中供应商获取新客户的主要营销工具。现有研究大多从客户视角来分析客户推荐的影响因素和作用,很少有研究从供应商视角来探讨如何利用和管理客户推荐信息和推荐行为。本文基于供应商视角研究了客户推荐营销的模式和过程,阐述了在进行客户推荐营销的过程中提高推荐效果的策略,并提出了相关命题,以期在理论上为研究客户推荐这种新型营销资产提供一些新的观点和思路,在实践上为产业供应商利用和管理推荐客户及其推荐行为提供方法参考。
关键词：
客户推荐营销 推荐关系 B2B市场
[期刊] 管理评论
[作者]
孟韬 王维
互联网的发展不仅带动了个体虚拟社区的发展,也带动了企业虚拟社区的发展。目前虚拟社区的研究中主要集中在个人参与的虚拟社区中,对企业虚拟社区以及参与的结果研究较少。该文通过对阿里巴巴旗下的商友圈社区6332个样本的数据分析,探索了企业参与、结构嵌入、参与时长、社区营销绩效之间的关系,发现企业在第三方B2B社区中的社区参与能够影响其在社区中的结构嵌入,这种结构嵌入进而会影响企业在社区中的营销绩效,同时,结构嵌入与社区营销绩效的关系受到企业参与时长的调节作用。
关键词：
B2B社区 社区参与 营销绩效 参与时长
[期刊] 现代管理科学
[作者]
彭雷清 张丽娜
渠道关系是企业重要的战略资产,而关系质量作为影响企业关系绩效的关键变量,越来越受到企业的重视。文章研究营销渠道中关系质量的关键维度,探讨渠道间关系质量的主要影响因素,并给出了作者自己的关系质量影响因素模型。
关键词：
关系质量 关键维度 影响因素
[期刊] 管理现代化
[作者]
田敏 张闯 斯浩伦
B2B电商平台的迅速发展引发了学术界的广泛关注，但当前该领域的研究较为分散，缺乏对现有研究成果的系统整合，同时对B2B电商平台所特有的影响因素、策略和结果关注不足，不利于对该领域的全面认知与研究深化。本文从研究发展过程的视角，依据B2B电商平台运行“影响因素—策略—结果”的分析逻辑，对2001-2022年发表在国内外重要学术期刊上的中英文文献进行了详细回顾，全面系统地展现了B2B电商平台的研究现状。在此基础上，提出B2B电商平台的分析框架，并根据现有研究不足，指出未来研究方向，重点阐释了影响因素中的制度因素以及运行策略中的治理策略、平台生态系统策略和国际化策略，以及结果变量中的非经济因素，为B2B电商平台未来研究和管理实践提供启示。
关键词：
B2B 电商平台 文献回顾
[期刊] 南开管理评论
[作者]
钱丽萍 王懿瑶
数字技术方兴未艾，不少B2B企业通过发布企业生成内容开启了数字化转型之路。然而，目前学者对B2B企业生成内容的作用效果众说纷纭，也未能揭示B2B企业如何根据自身情况发布企业生成内容。本文基于信号理论，探讨企业内外部环境特征对企业生成内容的组态效应及不同类型企业生成内容对上市公司搜索指数和主营业务收入增长率的组态效应。基于中国75家B2B企业2012-2019年的官方微博账号内容，将企业生成内容分为产品信息、企业新闻、社会责任信息和互动信息；基于fsQCA 方法发现企业生成内容的不同组合会提高上市公司搜索指数和主营业务收入增长率，同时企业生成内容受到了内外部环境因素不同组合的综合影响。本文调和了以往相互矛盾的结果研究并弥补了前因研究的空白，有助于指导B2B企业如何发布数字化内容来提高绩效。
[期刊] 软科学
[作者]
张婧 朱苗
基于213位个体消费者和195家企业顾客样本,对比探讨3种品牌功能对品牌关联度的主效应及调节效应。研究得出:在B2B和B2C情境下,品牌关联度总体水平无实质性差异;B2B市场风险减低功能的驱动作用更大,B2C市场形象利益的驱动作用更大,而信息成本节约功能的驱动作用在2个市场中并无明显差别;对于B2C品牌,购买复杂度正向调节风险减低和信息成本节约与品牌关联度之间的关系,购买重要性正向调节形象利益和品牌关联度的关系;对B2B品牌,只有购买复杂度正向调节风险减低与品牌关联度的关系。
关键词：
品牌关联度 品牌功能 消费市场 产业市场
[期刊] 软科学
[作者]
张婧 朱苗
基于213位个体消费者和195家企业顾客样本,对比探讨3种品牌功能对品牌关联度的主效应及调节效应。研究得出:在B2B和B2C情境下,品牌关联度总体水平无实质性差异;B2B市场风险减低功能的驱动作用更大,B2C市场形象利益的驱动作用更大,而信息成本节约功能的驱动作用在2个市场中并无明显差别;对于B2C品牌,购买复杂度正向调节风险减低和信息成本节约与品牌关联度之间的关系,购买重要性正向调节形象利益和品牌关联度的关系;对B2B品牌,只有购买复杂度正向调节风险减低与品牌关联度的关系。
关键词：
品牌关联度 品牌功能 消费市场 产业市场
[期刊] 中国软科学
[作者]
朱岩 李岩 杨云松
B2B电子交易市场作为一种新兴的企业之间的交易合作方式,能够为企业带来多种利益。因此,它的采纳问题受到了众多学者的关注。但是,由于研究角度和方法的多样性,学者们提出的影响电子交易市场采纳的因素仍然显得不够清晰。本文通过整理现阶段对B2B电子交易市场采纳研究的文献,归纳了现有文献的研究方法和所应用的理论框架,并从交易成本角度和关系交换角度对采纳电子交易市场的影响因素进行了分类分析。本文的研究结论既是对现有关于电子交易市场采纳研究的总结,又可以为今后对电子交易市场的深入研究提供借鉴。
[期刊] 管理现代化
[作者]
高伟 刘益 李雪
随着经济的快速发展,第三方B2B电子商务平台已经成为了学者们关注的热点研究问题。因此,有必要厘清相关研究的逻辑脉络。在梳理文献的基础上,对第三方B2B电子商务平台相关研究进行分析与展望。
关键词：
B2B 电子商务平台 第三方
[期刊] 当代财经
[作者]
卢宏亮 李桂华
目前B2B品牌价值日益显现,有关B2B品牌资产的来源问题也受到学术界重视,但B2B品牌资产是否受到B2C市场的影响,理论界的解释尚不充分。基于B2B2C视角,引入终端市场拉力和品牌敏感度作为中介变量,以品牌忠诚度作为因变量探讨了B2B成分品牌资产来源问题。调查发现:成分显示度、成分资源性、成分复杂性、消费市场投入均对终端市场拉力有正向影响,服务支持对其影响不显著;成分资源性、消费市场投入以及服务支持对品牌敏感度有正向影响,成分显示度和成分复杂性对其影响不显著;终端市场拉力和品牌敏感度都正向影响品牌忠诚度。上述结论为B2B企业实施跨位营销、联合营销,扩大产业链影响提供了理论依据。
关键词：
品牌资产 终端市场 品牌敏感度 成分产品
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