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[期刊] 南开管理评论  [作者] 吕涛  聂锐  
正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验。结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性;非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著。非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影...
[期刊] 预测  [作者] 吕涛  聂锐  
以前面的研究为基础,利用规范的实证研究方法,本文研究了正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响。结果表明,绩效与结果控制的线性关系假设得到支持,与结果控制的非线性关系、与过程控制的线性和非线性关系假设没有得到支持。不同工作年限的销售人员中,绩效与结果控制的关系有显著差异,与过程控制的关系没有显著差异。根据实证研究结果,为我国企业提出"把握结果控制的度,提高过程控制水平"的管理控制建议。
[期刊] 财经论丛  [作者] 彭雷清  黄嘉欣  
基于目标设定理论,构建了一个被中介的调节作用模型,探讨正式控制(包括结果控制和行为控制)对销售人员绩效的影响。实证结果表明:结果控制、行为控制分别与销售绩效显著正相关;结果控制与行为控制对销售绩效有交互的影响效应,结果控制与行为控制较强时,销售绩效更高;销售人员的顾客导向行为对上述交互效应与销售绩效的关系起部分中介作用。本研究的结论说明销售管理者需要通过结果控制为下属设置目标,配合使用行为控制提供反馈,从而激发销售人员迎合顾客需求的销售行为,提升其销售绩效。
[期刊] 现代财经(天津财经大学学报)  [作者] 江若尘  徐冬莉  石泽  
本文从组织层面探讨了销售控制体系如何影响销售绩效,是直接影响还是通过中介变量间接影响。通过问卷调研,并运用SPSS和LISREL统计分析软件得出实证检验结果:销售控制体系是通过组织承诺间接影响销售绩效;行为控制体系对心理承诺、成就感均有显著的正向影响作用,对消极情感有负向影响作用;结果控制体系对成就感、消极情感均有显著的正向影响效应。
[期刊] 财经研究  [作者] 叶飞腾  薛爽  陈超  
文章考察了会计师事务所配置审计业务项目负责人过程中所考虑的因素。基于中国上市公司审计业务项目负责人的数据,我们发现上市公司审计项目负责人没有按照质量控制的原则进行更换,表现为低审计质量、审计质量出现下滑,以及出具过松审计意见的项目负责人没有被及时更换。进一步地,文章从客户关系的视角探讨了事务所未出于质量控制的考虑更换审计质量较差的项目负责人的原因。文章发现,客户关系较强的项目负责人被更换的概率显著低于关系较弱的项目负责人。这说明项目负责人—客户关系是事务所没有合理更换低质量项目负责人的原因之一。文章的结果表明,会计师事务所对市场竞争的关注大过对审计质量的把控,尽最大努力留住客户才是其最重要的目...
[期刊] 中国人力资源开发  [作者] 何辉  石贵龙  
本文设计出由销售规模、利润、风险、发展和内部运营等五个方面组成的销售人员绩效考评指标,建立了销售人员的费用提取与销售利润的完成进度及大客户的开发数量相挂钩的考核体系,目的在于实现企业整体利益与销售人员个人利益的双赢。
[期刊] 经济理论与经济管理  [作者] 王利平  苏雪梅  
[期刊] 现代管理科学  [作者] 周文辉  刘熙远  
移情被认为是影响销售绩效的重要因素,在营销研究领域正受到越来越多的重视,但研究阶段尚浅。文章从移情的单维度、多维度构成以及移情与其他个性特征结合的角度对已有销售人员移情研究进行总结和探讨。
[期刊] 技术经济与管理研究  [作者] 李航  
日益激烈的竞争和先进技术的应用使企业对销售人员的管理越来越重要,并且管理工作越来越细,其核心是对销售人员的绩效考核与评价。对此,管理人员必须做好对销售人员的绩效管理,并在不断改善与改变中提高企业的效益与效率。本文从指标体系的建立谈起,阐述了销售人员绩效管理过程中具体的方法与步骤。
[期刊] 管理现代化  [作者] 李雪  刘益  高伟  
从非正式控制的视角,探究客户导向战略向一线员工传递的路径。通过242位一线服务人员的数据样本和偏最小二乘法的结构方程模型,研究发现:公司客户导向能够直接促进一线员工的客户导向,也能够通过领导客户导向作用间接地影响一线员工的客户导向;组织支持能够加强公司的客户导向与员工客户导向间的正向关系,而领导支持的作用未得到证明。
[期刊] 企业管理  [作者] 何辉  黄月  
销售人员与公司的费用博弈经常是管理人员头疼的一个问题。T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型,把销售费用指标纳入考评范畴,实现了公司、部门和个人的三方共赢。T药品公司以药材、提取物、传统中成药为支撑,是国内天然药物领域的领先者,并已形成了一支稳定、优秀的销售人员队伍。2012年,T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型,把销售费用指标纳入考评范畴,实现了公司、部门和个人的三方共赢。
[期刊] 西南金融  [作者] 焦红丽  
对于保险销售人员而言,如何发挥个人特质进行销售,通过客户自发行为影响提升销售绩效,是达成绩效的关键之一。本文选择保险客户做为研究对象,针对销售人员个人特质与销售行为如何影响顾客自发行为的产生,进一步影响整体销售绩效进行实证研究,并得出以下结论:一是保险销售人员特质正向影响销售行为形成;二是销售人员特质对于销售绩效影响并不显著;三是销售绩效高低受到销售行为与顾客自发行为的影响。
[期刊] 经济管理  [作者] 刘云峰  
企业销售控制管理主要包括:销售财务控制、销售人员行为控制、合同管理与退货控制、客户管理等。其中销售财务控制与销售人员行为控制是销售控制管理的核心。在企业的销售活动中,业务人员常年奔波在外,经常是一个人与客户交往,企业很难对他们的行为进行有效的约束。尤其在企业对财务监管不力的情况下,他们有可能会编造借口滞留资金或联合客户欺骗公司,给企业带来财务损失。在市场经济中,企业大都采
[期刊] 中国流通经济  [作者] 童佳  
交叉销售是一种旨在为客户和企业创造双赢价值的销售实践。信息技术的提升及其所带来的高超的市场和客户定位技术增加了企业的交叉销售机会,使企业获得额外收入,其中的关键问题是如何处理交叉销售与客户需求之间错综复杂的关系。客户定制化产品价值的增加有利于企业实施细分市场的营销战略,而单位交叉销售利润的增加则使企业热衷于更广泛的目标市场。企业通过交叉销售向客户提供定制化产品,满足客户需求,占据广泛市场,更加有利于其通过降低产品价格获取绝对竞争优势。
[期刊] 管理世界  [作者] 郑鑫  叶明海  
本文在特许经营的背景下,突破传统理论中默认的被激励对象所在组织为激励主体的思维,从制造商对经销商组织的激励下沉到对经销商人员的激励,研究制造商跨边界协同激励对经销商销售人员努力和绩效的影响。研究发现跨边界协同激励是经销商销售人员绩效产生的重要原因,销售人员努力是连接跨边界协同激励与绩效关系的桥梁,但制造商物质和非物质激励对于销售人员的任务绩效、脉络绩效和忠诚绩效影响机制各有不同。
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