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[期刊] 商业经济与管理
[作者]
江若尘 陈宏军
作为企业与顾客之间纽带的销售人员的绩效会直接影响企业的生存与发展。然而,当前国内对于销售人员绩效的影响因素的系统研究尚属凤毛麟角。文章基于国外20多年的相关研究成果,通过文献研究、实地调研和实证研究相结合的方法,揭示出影响我国销售人员绩效的相关影响因素及其作用机制。研究表明:销售人员行为绩效和销售区域设计满意度对销售绩效有显著影响;报酬制度和销售控制体系对销售绩效有显著影响。其中,组织承诺在报酬制度、销售控制体系与销售绩效的关系中起到媒介作用。
[期刊] 财经科学
[作者]
车瑜 杨宇科
本文在我国保险行业中展开实证研究,以资源优势为中介,探讨社会网络中的强连带和桥连带对销售绩效的影响机制,以及两种连带之间的交互作用对销售绩效的影响。结果表明:(1)强连带可为销售人员带来信息、影响力和商业友谊三种资源优势,桥连带能带来信息优势;(2)三种资源优势均能促进销售人员绩效提升;(3)强连带和桥连带的交互项不能为销售人员带来更多信息资源和影响力,但对商业友谊能产生正面影响。
关键词：
社会连带 资源优势 销售绩效
[期刊] 财经科学
[作者]
车瑜 杨宇科
本文在我国保险行业中展开实证研究,以资源优势为中介,探讨社会网络中的强连带和桥连带对销售绩效的影响机制,以及两种连带之间的交互作用对销售绩效的影响。结果表明:(1)强连带可为销售人员带来信息、影响力和商业友谊三种资源优势,桥连带能带来信息优势;(2)三种资源优势均能促进销售人员绩效提升;(3)强连带和桥连带的交互项不能为销售人员带来更多信息资源和影响力,但对商业友谊能产生正面影响。
关键词：
社会连带 资源优势 销售绩效
[期刊] 消费经济
[作者]
郭功星
通过在淘宝网搜集的相关信息,本文建立计量模型对商品销量与网购页面呈现的其他信息进行了实证分析。研究发现:商品的收藏量、评分次数和好评数对消费者的购买决策存在显著的正向作用;商品的定价和分享量对销售量存在显著的负向影响;而网购页面中呈现的浏览量、评价分数、中评数、差评数和优惠情况方面的信息并不会对消费者的购买决策产生显著影响。文章最后提出了相应的营销启示。
关键词：
网络购物 购买决策 商品销量 在线评论
[期刊] 经济纵横
[作者]
董伊人 何健 高华超
本文旨在研究直销人员人格特质、销售行为与销售绩效之间的关系。基于问卷调查的数据收集和PLS的模型建构方法,研究发现直销人员的人格特质、适应性销售行为和罐装销售行为都会对销售绩效产生影响。
关键词：
人格特质 适应性销售 罐装销售 绩效
[期刊] 西南金融
[作者]
焦红丽
对于保险销售人员而言,如何发挥个人特质进行销售,通过客户自发行为影响提升销售绩效,是达成绩效的关键之一。本文选择保险客户做为研究对象,针对销售人员个人特质与销售行为如何影响顾客自发行为的产生,进一步影响整体销售绩效进行实证研究,并得出以下结论:一是保险销售人员特质正向影响销售行为形成;二是销售人员特质对于销售绩效影响并不显著;三是销售绩效高低受到销售行为与顾客自发行为的影响。
关键词：
客户知觉 人格特质 行为 绩效
[期刊] 经济管理
[作者]
江晓东 安从真
中国直销企业以销售为基础,存在大量销售代表,每年对销售代表投入的筛选、培训、维护费用巨大,但其产出效果并不理想。本研究旨在研究影响直销企业销售代表绩效的关键因素,并识别出销售代表个性特质与这些影响因素的关系。实证研究表明,销售代表适应性销售行为、工作勤奋度、个人社会网络和年龄对销售绩效有显著正向影响;销售代表自我监控和学习导向越强,则越能表现出适应性销售行为;适应性销售行为是自我监控和学习导向对销售绩效影响的中介变量。
[期刊] 经济纵横
[作者]
李莉
人格特质与绩效之间的关系是我国学者研究的热点问题之一。本论文通过选取新疆乌鲁木齐A公司的一线销售员为研究对象,采用卡特尔16种人格特质问卷,并使用spss13.0相关数学统计工具对销售员人格特质与销售业绩间的关系进行研究.通过对测试结果的统计分析,找出优秀销售员和普通销售员的一些显著的人格差异,并提出了一种量化的人才评价体系,从而为该企业的人才甄选和培育提供相应的参考。
关键词：
销售员 人格特质 卡特尔16种人格特质
[期刊] 当代财经
[作者]
周耿 于笑丰
长尾理论表明,互联网更利于利基市场的发展。然而,近期有研究认为热门市场在网上更有优势。为了验证在线商家在这两类市场的不同表现,我们对淘宝网上的791家店铺的64万余种产品的销售数据进行了分析。结果表明,网上销售受到信誉、产品多样性、价格、口碑以及被推荐机会等因素的影响,并且这些影响在利基和热门市场上表现出显著的差异。其中,信誉、产品多样性、价格和口碑对利基产品销售的影响更大。基于历史数据的被推荐机会对热门产品的销售有正向影响,而对利基产品的销售有负向影响。此外,我们还发现了网上销售的后发优势。
[期刊] 技术经济
[作者]
周文兴 朱辉
运用空间面板计量模型,利用2000—2009年中国31个省域的面板数据,实证分析了我国商品房销售价格与其影响因素的关系。实证结果显示:空间面板计量模型的拟合效果更好、解释力更强;我国的商品房销售价格存在正向的空间相关性,相邻地区商品房销售价格的提高能够推动本地区商品房销售价格的提高;城镇居民收入水平、城镇化水平、第三产业发展水平和对外开放程度对商品房销售价格有正向推动作用,政府对经济的干预程度和工业化水平的提升有助于降低商品房销售价格。
关键词：
商品房价格 房地产市场 空间面板计量模型
[期刊] 商业经济研究
[作者]
史艳萍
本文根据我国实际国情,以A公司冷鲜肉的销售量为研究对象,基于对A公司冷鲜肉的消费者调查数据,通过SPSS20.0软件整理数据,进行信度和效度测试,采用有序回归模型从消费者角度对A公司冷鲜肉销售的影响因素进行分析。分析结果表明,消费者的购买行为受到消费者年龄、消费者对A公司品牌的认知、消费者对A公司冷鲜肉的综合评价、冷鲜肉与热鲜肉的对比评价以及A公司设立的冷鲜肉直营店的位置等因素影响。根据分析结果,文章提出相关对策建议,为A公司及冷鲜肉销售公司今后大力推广冷鲜肉系列产品提供理论依据。
关键词：
冷鲜肉 购买行为 有序回归
[期刊] 商业经济研究
[作者]
史艳萍
本文根据我国实际国情,以A公司冷鲜肉的销售量为研究对象,基于对A公司冷鲜肉的消费者调查数据,通过SPSS20.0软件整理数据,进行信度和效度测试,采用有序回归模型从消费者角度对A公司冷鲜肉销售的影响因素进行分析。分析结果表明,消费者的购买行为受到消费者年龄、消费者对A公司品牌的认知、消费者对A公司冷鲜肉的综合评价、冷鲜肉与热鲜肉的对比评价以及A公司设立的冷鲜肉直营店的位置等因素影响。根据分析结果,文章提出相关对策建议,为A公司及冷鲜肉销售公司今后大力推广冷鲜肉系列产品提供理论依据。
关键词：
冷鲜肉 购买行为 有序回归
[期刊] 管理评论
[作者]
卢长宝
消费者人口统计因素及因学习而形成的心理因素对其行为有着重要的影响,这一结论对于研究销售促进效用降低的内在原因有着重要的意义。本文通过国内消费者调查中获得的一手数据,系统检验了消费者有关销售促进的四种心理因素,即销售促进社会刻板印象、过度促销的社会认知、销售促进的规律认知以及销售促进激励效应,对消费者“理性的使用行为、正常的使用行为以及有意识的利用行为”的影响。实证结果表明,过度促销造成的麻木效应、促销规律化以及虚假促销造成的疑质效应等应对销售促进效用降低负主要责任。
[期刊] 商业研究
[作者]
谢宗云 晁钢令
通过描述与分析销售标准化对销售绩效的影响,认为企业实施销售标准化有利于提高销售绩效;产品、顾客群体及销售渠道影响销售标准化的创建;销售人员的选拔、培训与考核及销售管理与控制体系影响销售标准化的执行,销售标准化、销售人员选拔培训与考核及销售管理与控制体系综合影响销售绩效;企业应根据所处的发展阶段及市场环境的变化,不断调整销售标准化的流程与构成要素,实现销售流程再造,实施新的销售标准化。
关键词：
销售标准化 销售绩效 顾客群体 销售渠道
[期刊] 图书情报工作
[作者]
盘英芝 崔金红 王欢
以不同热门程度的体验型商品为研究对象,通过收集当当网图书的真实数据,发现在线评论得分变化对热门和非热门的图书具有不同的影响,这对于商家调整营销方向、优化营销策略等具有重要的实践意义。
关键词：
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