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[期刊] 企业管理
[作者]
刘晓峰 黄沛 绳鹏
上期结束时,我们给读者留下了一个案例:“销售主管的难与易”,想必大家在销售管理中也会遇到。这个案例同时也反映出销售管理中一种被误解的状况,即,所谓的“结果管理”。销售管理中只谈论销售结果,我们只能得到两个词:成功或失败,用不着任何专业知识就能做到这一点,但我们都知道,好的结果是需要好的过程来保障的,销售管理的一个重要方面就是销售过程的管理。可一进入销售过程的管理,人们就必须要有合适的依据和方法。现实中,大多数销售经理们在进行销售管理工作时经常处于这样一种状态:他们对销售过程的管理很多情况下是凭“感觉”,而大多数“感觉”都是飘忽不定的,这些感觉对下一步的工作安排并没有任何实际指导意义,销售就像在...
[期刊] 企业管理
[作者]
王震国 黄沛 绳鹏
上期结尾的一个案例涉及到业绩评估的原则问题,那就是,不同的业绩评估依据和方法会产生不同的销售行为,而不同的销售行为将会深刻地影响着企业的现在和未来的命运。本专题将以销售行为学所提供的销售业绩评估的依据和方法,对销售业绩的评估活动进行介绍。销售行为学的业绩评估有两个基本原则:(1)业绩评估必须能够反映并鼓励不断有效地参与客户方价值形成和交换过程的销售行为,即销售行为学的评估不但要看已取得的销售结果,而且还要把握已展开的销售过程能拿到订单的可能性,以及已取得的订单未来的可重复性。(2)业绩评估中的“软”指标不能“软”在销售方的主观看法中,而应被有根有据地定义在客户方价值形成和交换过程中关键人自己的...
[期刊] 企业管理
[作者]
高维和 黄沛 绳鹏
上期结束时我们给读者留下的案例提出了这样一个问题:销售是与客户“人”打交道的过程,而与“人”打交道时就离不开“感觉”,我们怎样使自己的“感觉”更贴近实际呢?前面各个专题所涉及的知识点(销售标点)就一直在帮助我们形成有根有据的“感觉”。在实际的销售计划和执行过程中,我们仍然需要用“感觉”去“拍脑袋”,这是无法回避的。本专题要回答的就是这个问题:在销售计划和执行中,我们是否有一套有根有据、有章有法的“拍脑袋”的系统方法。更具体地讲,我们希望为销售和管理人员提供一套完整的行动计划和计划执行的依据和参照点。
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
何永 王志坚
直销是一种高效率的销售组织形式,重在处理人际关系。L公司是全球著名的直销公司之一,本文着重介绍该公司对销售人员管理的工作实务,挖掘对传统企业销售人员的管理启示。
关键词：
直销企业 销售人员 培训 激励 薪酬
[期刊] 企业管理
[作者]
刘瑞贤 郑建国
学会销售机会管理既可以使你的销售得心应手,使你能够提高销售效率,增加销售机会赢得概率,还可以使你脱颖而出,成为一名出色的销售总监或销售经理。一、销售机会管理存在的误区销售机会管理是一个能够让潜在客户购买你的产品或服务的结构化的过程。这个过程涉及到你的销售对象所处的组织内部生态环境、权力配置、人事关系、经费预算、采购流程等相关信息的甄别,以及你的产品和服务充分满足对方的需
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
李航
日益激烈的竞争和先进技术的应用使企业对销售人员的管理越来越重要,并且管理工作越来越细,其核心是对销售人员的绩效考核与评价。对此,管理人员必须做好对销售人员的绩效管理,并在不断改善与改变中提高企业的效益与效率。本文从指标体系的建立谈起,阐述了销售人员绩效管理过程中具体的方法与步骤。
关键词：
绩效管理 指标 评价
[期刊] 企业管理
[作者]
李正常
满足消费者需求只是销售最基本的目的，销售更重要、更积极的任务在于挖掘、刺激消费者潜在的需求，创造新需求、创造新市场。若要管理好销售的过程，就需要在销售＂数量＂＂质量＂＂时量＂上下功夫，也就是本文要讲的项目型销售的＂量化管理＂。＂数量＂是
关键词：
量化管理 项目型销售 目标客户 销售体系
[期刊] 经济与管理研究
[作者]
李学志 张成军
用资本运营管理销售●李学志张成军销售是企业的龙头，因此温春制药厂把用资本运营管理销售作为企业运行的起动点，与过去相比销售管理有以下几个突破。一、明确了厂方与推销员的关系。推销员与厂方的关系是代理关系，推销员的身份是厂方的代理商，在业务上是相互服务、合...
[期刊] 企业经济
[作者]
杨晓东 冯文杰
销售人员学习导向有助于销售人员在复杂多变的销售情景中提高销售绩效。本文分析了销售人员学习导向的内涵和销售队伍知识管理的价值;探讨了销售人员学习导向的前因变量、影响销售绩效的路径;阐述了销售队伍知识管理对勤奋工作、聪明工作与销售绩效之间关系的正向调节作用;论述了销售绩效通过精神回报对销售人员学习导向的反作用。在此基础上,构建了基于销售人员学习导向的销售绩效链模型。
关键词：
销售人员 学习导向 知识管理 销售绩效
[期刊] 企业管理
[作者]
周骏宇
营销模式背后的进化规律是什么?为什么有的能大行其道,有的却销声匿迹?有的长盛不衰,有的昙花一现?30年前,在全中国可能都找不到一则商业广告,而今天,广告已无孔不入;20年前,我们不知道电子商务为何物,今天,阿里巴巴、亚马逊红透了半边天;10年前,娱乐营销非常陌生,今天,奔跑吧兄弟、极限挑战等节目接踵而至。
关键词：
销售 进化 营销模式 电商平台
[期刊] 经济与管理研究
[作者]
张梦霞
概述目前国际上市场营销学领域常用的销售模拟与预测方法及结论，探讨各种方法的适应范围与局限性，以及综合使用现有方法的可能性和必要性，并就发展这一课题的新理论提供了思路和建议。
关键词：
销售 市场营销学 模拟 预测
[期刊] 价格月刊
[作者]
何国强 饶淑琴
９月１１日至２６日，我们围绕粮食顺价销售政策落实中的问题以及近期粮食价格的走势，到江西的抚州地区及乐安县、崇仁县、金溪县、鹰潭市及月湖区、余江县、萍乡市、赣州地区及大余县等地，以及广东、湖南两个毗邻县市进行了调查。从调查的情况看，目前粮食顺价销售中存...
[期刊] 企业管理
[作者]
林恩忠
在强调销售目标达成的考核刚性时,更要关注过程的管控,通过合理的绩效管理流程构建和过程的管控艺术,实现销售人员乃至企业的高绩效。
[期刊] 经济管理
[作者]
刘云峰
企业销售控制管理主要包括:销售财务控制、销售人员行为控制、合同管理与退货控制、客户管理等。其中销售财务控制与销售人员行为控制是销售控制管理的核心。在企业的销售活动中,业务人员常年奔波在外,经常是一个人与客户交往,企业很难对他们的行为进行有效的约束。尤其在企业对财务监管不力的情况下,他们有可能会编造借口滞留资金或联合客户欺骗公司,给企业带来财务损失。在市场经济中,企业大都采
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