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[期刊] 企业经济
[作者]
李慧 夏天添 范锦峰
作为能够有效预测销售绩效的主要人格性变量之一,销售人员的竞争性特质能够有效提升销售绩效。当前,对在何种环境中能够实现最佳销售绩效,以及其内在作用机理的研究仍较为匮乏。本研究以投资理财行业的销售人员及其组织领导为调查对象,通过实证分析发现:销售人员的竞争性特质会通过销售努力间接提升销售绩效;同时,在组织竞争氛围的影响之下,其竞争性特质会对销售努力产生促进的积极影响;在受到消费者苛刻的环境因素中,其销售努力则会受到一定的抑制;并且在其二者的共同调节作用影响下,竞争性特质亦会透过销售努力对销售绩效产生相应的间接影响。故适时完善岗位评价机制,优化组织氛围,将有助于销售绩效的良性增长。
[期刊] 科技进步与对策
[作者]
邓文娟 文鹏
苛敛型领导是近年来领导力研究领域的热点话题之一，受到众多学者广泛关注。借鉴社会认知理论，以组织创新绩效为切入点，探讨CEO苛敛型领导在组织层面的作用效果。通过问卷调研回收湖北省398份CEO—高管有效配对数据，采用层次回归分析法与Bootstrapping法检验CEO苛敛型领导对组织创新绩效的作用机制。结果表明：(1)CEO苛敛型领导负向影响组织创新绩效；(2)组织学习在CEO苛敛型领导影响组织创新绩效过程中发挥中介作用；(3)环境竞争性在其中发挥调节作用，其不仅有助于强化CEO苛敛型领导与组织学习的关系，也能够增强组织学习的负向中介作用。研究结论对于企业有效发挥领导效能、促进组织创新具有重要指导意义。
[期刊] 工业工程
[作者]
李锋 余菡
基于创新产品扩散的Bass模型,构建了双寡头竞争市场环境下产品销售模型。模型考虑了竞争产品扩散过程中的相互影响,并刻画了部分消费者购买决策时"犹豫"行为。通过研究问题的系统动力学建模,仿真模拟了不同市场竞争环境下的产品需求。仿真结果表明,在双寡头竞争的市场环境中,消费者"犹豫"行为对产品的市场需求有负面影响。而且,企业竞争地位的不同会降低处于竞争劣势的企业的产品需求量。因此,竞争中处于劣势的企业应当加强其产品的口碑影响力,如提升用户体验,鼓励用户积极反馈来弥补自己竞争中的不足。
[期刊] 国际贸易问题
[作者]
龚秀国
“哪里有商品,那里就有竞争”。这是一条公开的秘密。无论是我国有计划的商品经济,还是资本主义世界的市场经济,都存在着程度不同的市场竞争。在五六十年代世界经济快速增长时期,各公司并不象今天这样关注其竞争对手,因为大家都有成功的余地。70年代以来,经济滞胀带来了激烈的国际竞争;各公司也越来越关注其竞争对手的实力和弱点了,并不失时机地向竞争对手的工业地位发起强大攻势。因此,现代销售策略不仅取决于消费者的需要,而且更有赖于竞争对手的工业地位,这就是竞争性销售策略。
[期刊] 运筹与管理
[作者]
浦徐进 付文文 沈琦玮
通过构建两个供应商和两个电商平台之间的博弈模型,探讨竞争性供应商选择电商平台销售模式的互动机理。研究发现:(1)竞争性供应商在电商平台销售模式选择上存在互动机理。(2)在短期均衡中,当佣金费率较高或较低时,供应商的销售模式选择不受竞争对手影响;当佣金费率适中时,供应商的销售模式选择将采取跟随策略,与竞争对手的选择保持一致。(3)在长期均衡中,当佣金费率较低时,两个供应商均会选择代销模式;当佣金费率较高时,两个供应商均会选择转销模式;当供应商自身的佣金费率较高(较低),竞争对手的佣金费率较低(较高)时,供应自身选择转销(代销)模式,竞争对手会选择代销(转销)模式。
关键词：
竞争性供应商 电商平台 转销 代销
[期刊] 管理评论
[作者]
谭佳音 李波
本文就网络经济快速发展,品牌竞争和渠道竞争共存的情况下,制造商采取何种销售渠道策略才能获得最优利润问题进行研究。通过建立渠道选择演化博弈模型和数据仿真分析,得出了不同品牌竞争水平下渠道选择策略的演化路径和最终演化稳定策略,揭示出市场规律:当两种竞争同时存在时,品牌竞争激烈程度直接影响销售渠道选择策略和收益水平;渠道竞争激烈程度对销售渠道选择策略产生间接影响,同时对品牌竞争激烈程度不同的制造商的收益产生不同影响。
[期刊] 商业研究
[作者]
浦徐进 冀博文 孙书省
在线上线下并存型供应链环境下,考察消费者参照效应的表现形式,通过构建制造商、实体店和电商之间的博弈模型,研究消费者参照效应对于制造商选择线上销售模式的影响。理论推导和数值仿真的结果表明,消费者参照效应和电商佣金比例将综合影响制造商对线上销售模式的选择:若消费者的参照效应感知系数较小,当电商佣金比例较低或较高时,制造商将选择代销模式;当电商佣金比例适中时,制造商将选择转销模式。若消费者的参照效应感知系数较大,当电商佣金比例较低时,制造商选择代销模式;当电商佣金比例较高时,制造商选择转销模式。在不同的市场条件下,制造商线上销售模式选择和实体店线上销售模式偏好可能一致,也可能存在冲突。无论制造商在线上渠道选择转销模式还是代销模式,线下零售价始终高于线上零售价。然而,线上销售模式的变化将会对实体店服务水平产生影响。上述研究结论能够为线上线下渠道实现融合发展提供理论指导。
关键词：
双渠道供应链 参照效应 转销 代销
[期刊] 国际经贸探索
[作者]
马兴
经营谋略是企业的生命，但企业营销人员往往按照目前营销理论中流行的有关竞争性策略行事时，却遭受失败。本文运用别、子兵法中的道理，对营销理论中流行的有关竞争性产品营销策略，包括产品竞争策略、产品品牌竞争策略、品牌及产品线拓展策略提出不同的见解：即与其花大代价证明你的产品优于竞争者，不如抢先一步进入该市场；与其在同一天地争夺第一品牌，不如抢先进入属于自己的第一品牌的新产品类别；涉足多不如将企业产品焦点缩小而集中，建立一个鲜明的形象，以求延伸品牌，拓展产品。
[期刊] 改革
[作者]
王颖 王娅
对组织内支持性氛围对个体行为影响途径进行分析。探讨上司支持、同事支持、组织支持与组织承诺、离职倾向、组织公民行为之间的关系,提出组织承诺作为中介变量的理论模型。通过三个阶段对多组模型与构思模型的检验表明,主管支持和组织支持通过作用于组织承诺从而影响离职意图和组织公民行为;同事支持则直接对离职意图和组织公民行为产生影响。
关键词：
组织支持 上司支持 同事支持 组织承诺
[期刊] 华东经济管理
[作者]
汪家玉
文章对当前我国石油成品油终端销售市场格局做了简要分析。针对国外石油巨头进入中国市场对我国成品油市场产生的影响提出了应对市场变化的措施。
关键词：
成品油 WTO 市场 竞争
[期刊] 经济管理
[作者]
张国平
在人们对入世后汽车行业发展存在种种疑虑时,江铃却以不同凡响的经营业绩实现了跨越式的发展。成功之道在于江铃的营销“裂变”,由“橄榄型”企业迈向“哑铃型”企业。
[期刊] 运筹与管理
[作者]
林强 陈亮君 林晓刚
随着人们生活水平的提高，消费者在购买生鲜产品时除了考虑价格，也会更加注重其质量。为此，在单一生鲜供应商和单一复合型电商平台组成的供应链系统中，通过构建“质量-价格”竞争下供应商和电商平台之间的两阶段博弈模型，深入探讨生鲜产品质量差异下双方的销售模式(即代理或批发模式)选择问题。研究发现：(1)生鲜产品不同质量之间的竞争强度和佣金率是影响供应商和电商平台销售模式选择的主要因素；(2)当佣金率较高时，电商平台采取代理模式销售高质量生鲜产品，而供应商则采取批发模式；(3)当佣金率适中，且不同质量产品间的竞争强度和质量水平满足一定条件时，若销售高质量生鲜产品，则供应商和电商平台均采取代理模式；若销售低质量生鲜产品，则双方采取代理模式或批发模式。
[期刊] 商业时代
[作者]
杨槐青
企业的核心力是竞争优势之源,是企业发展的基石。近年来,传统竞争对手和外资巨头在河北快速发展成品油物流和零售网络,使得中国石化河北石油分公司的核心竞争能力面临挑战。基于此,本文以河北石油分公司为例进行分析,主要目的是加强对河北石油分公司下设11个地市公司的全方位、合理评价,进而识别并提升各分公司的核心竞争力。文中评价体系指标分为定量指标和定性指标两大类,其中定量指标所占权重为80%,并且划分为5个维度展开。经过深入分析,文章客观评价了2006-2010年期间各项指标变化趋势,并指出企业优劣势和今后的改进方向,实证结果显示项目实施一年后管理成果显著。
关键词：
石油销售企业 核心竞争力 评价体系
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