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[期刊] 经济管理
[作者]
高静美 何卫平
伴随着组织效能、结构和任务的日益复杂化,销售职能的战略性演化趋势日益明显,人们对销售人员的绩效贡献能力预期愈来愈高,销售人员的压力应对问题成为关注焦点。本研究从销售工作的特点出发,以JDCS模型为基础,从内在动机理论的视角探究了工作情境特征变量和社交情境变量对销售人员复原力的影响效应以及基于销售人员自我选择行为的内在压力缓解机制。研究表明,感知到的工作需求作为危险因子,会使销售人员产生压力和紧张感,而工作控制和社会支持则为销售人员应对工作需求带来的压力提供了足够的资源和环境,成为员工复原力的保护因子;三者的交互作用能够通过提升销售人员的复原力达到内在激励的效果,进而促进销售人员的学习。研究同时也证明了工作经验对于工作控制和复原力之间的调节作用机制。研究结论不仅有助于了解销售人员如何克服压力并将其转化为学习动力的深层诱因,同时也有助于将复原力的相关研究推广到日常管理工作实践中来,使管理者更充分地理解与这些行为相关的作用机理和行为机制,从而采取能够提高员工激励效果和资源应对水平的有效管理措施。
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
李林 张煜茵 王垒
本研究是考察IT媒体销售人员的工作特征模型。本研究在对20名资深媒体销售员的深度访谈的基础上编制了工作特征问卷,并对代表知识型员工的134名IT媒体销售人员和代表传统员工的89名大众媒体销售员进行了测试。通过因素分析建立了知识型员工7因素的工作特征模型,对Hackman经典的五因子工作特征模型进行了丰富和发展,增加了学习和发展、工作支持、工作和谐性三个反映知识型工作的特征。分析表明各工作特征与员工对工作满意度和工作激励潜力的评价显著相关,并且本研究建立的问卷可以有效区分知识型工作与传统工作在不同工作特征上水平的差异。
[期刊] 管理世界
[作者]
王永丽 何熟珍
本文的研究表明,工作自主性缺乏与角色模糊是销售人员的主要工作压力源。工作自主性缺乏与角色模糊压力对销售人员工作满意有直接的负面影响,而角色模糊是销售人员组织承诺低下的主要预测变量。组织支持在角色模糊与工作满意之间起着一定的中介作用,在角色模糊与组织承诺之间起着完全中介作用。
关键词：
工作压力 工作满意 组织承诺 组织支持
[期刊] 中国流通经济
[作者]
彭雷清 黄嘉欣
近年来,销售人员价值观的塑造和培养受到了广泛关注。基于信任理论视角,就上下级关系对学习导向和顾客导向两种价值观的影响机制进行实证分析发现,上下级关系与学习导向、顾客导向显著正相关,即销售主管与销售人员上下级关系质量越高,销售人员学习导向和顾客导向越强;上下级关系与销售人员对上司的信任显著正相关,即销售人员对上司的信任程度越高,其学习导向和顾客导向越强;信任在上下级关系与销售人员学习导向以及上下级关系与销售人员顾客导向之间起完全中介作用。因此,大数据背景下,为更好地进行销售人员管理,销售主管需要通过构建高质量的上下级关系,激发销售管理人员对上司的信任感,塑造销售人员的顾客导向与学习导向价值观,为...
关键词：
上下级关系 学习导向 顾客导向 信任
[期刊] 中国卫生经济
[作者]
袁蓓蓓 孟庆跃
目的:利用认知理论对工作动机的解释,提出一个工作行为决定机制理论框架;并利用两县农村基层卫生服务人员的实证数据,验证此框架中激励人员为卫生系统期望的绩效目标而付出努力的前提条件是否实现。结果:农村基层卫生人员"被激励"的两个条件并未得到满足:农村基层卫生服务工作并不能赋予农村基层卫生人员价值观中偏好的生活和技术支持性物质条件;在农村基层卫生人员认知中机构的技术设备是很少或无法满足工作需要的,并且他们在公共卫生和基本医疗服务方面的工作能力有限。结论:为了引导农村基层卫生人员提高对公共卫生工作的积极性和基本医疗服务质量,需要有针对性地设计和改革人员激励制度。
关键词：
卫生服务人员 行为绩效 激励 工作动机
[期刊] 管理评论
[作者]
李伟 梅继霞
内在动机是现代心理学和行为研究的热点问题,工作投入与员工绩效也是管理理论界和实践部门长期关注的重点,而有关它们三者之间关系方面的研究却很少。本文构建了内在动机、工作投入与员工绩效之间关系的模型,实证研究结果表明:内在动机对工作投入和员工绩效具有显著的正向预测作用;工作投入在内在动机对员工绩效的影响活动中具有部分中介作用。
关键词：
内在动机 工作投入 员工绩效
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
李丽君 于丽萍
信息不对称理论是研究信息不对称条件下最优交易合约设计问题的理论,是信息经济学研究的核心,该理论对许多研究领域都有很强的指导作用,具有广泛的应用前景。本文运用信息不对称理论分析了销售人员的选择及其薪酬确定策略,研究指出通过合约的合理设计可以减少销售人员的逆向选择问题。
关键词：
信息不对称 隐藏信息 销售合约
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
李航
日益激烈的竞争和先进技术的应用使企业对销售人员的管理越来越重要,并且管理工作越来越细,其核心是对销售人员的绩效考核与评价。对此,管理人员必须做好对销售人员的绩效管理,并在不断改善与改变中提高企业的效益与效率。本文从指标体系的建立谈起,阐述了销售人员绩效管理过程中具体的方法与步骤。
关键词：
绩效管理 指标 评价
[期刊] 经济地理
[作者]
张小蒂 张弛
以浙江义乌销售型集群为例,采用定性和定量研究相结合的范式分析此类集群的市场势力构建模式。研究后现,市场机制与政府干预相耦合、以"微利"策略扩大市场份额及集群内销售渠道"网络化"是企业经营绩效得以改善的关键因素。在此基础上进一步剖析了基于销售型集群提升市场势力的三个维度,认为以"集群"为载体构建并强化市场势力,提升国际分工地位是矫正我国企业在国际竞争中比较利益扭曲的重要途径。
关键词：
销售型集群 市场势力 经营绩效 义乌
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
周文霞 潘静洲
对来自零售企业的218名销售人员进行问卷调查,结果发现:工资水平对于员工的工作投入状态有显著的正向影响;工资水平对于组织承诺有着正向的影响,组织承诺可以积极地影响工作投入,也就是说组织承诺在收入水平对工作投入的影响过程中,起着完全的中介作用;组织承诺的中介效应受到去人性化程度的负向调节作用,即去人性化程度越高,组织承诺的中介效应越弱。本研究结果启示管理者们在注重物质激励的同时,更要重视内在激励的作用。
[期刊] 科技进步与对策
[作者]
靳娟 宁娟娟 张昕
基于工作特征模型,着重研究了工作本身与高科技企业研发人员工作积极压力之间的关系。以问卷调查方式获取样本数据,采用结构方程模型对数据进行统计分析,结果显示:工作特征5个因子即技能多样性、任务同一性、任务重要性、工作自主性、工作反馈都与工作积极压力具有显著正相关关系。其中,技能多样性对工作积极压力的影响效果最强;工作自主和工作反馈也表现出了较重要的影响作用。最后,对如何激发研发人员的工作积极压力提出了相应的对策建议。
[期刊] 企业管理
[作者]
熊丹
模型中公司期望的能力是每个销售人员通过努力在工作中都能达到的,具备这些能力就有可能实现最佳绩效。胜任力模型,包括达成一个绩效目标的一系列不同胜任力要素的组合,其中包括6个胜任力特征:1.知识,指个人在某一特定领
[期刊] 技术经济
[作者]
景保峰
运用山西企业的配对样本数据,考察了包容型领导对员工创造力的影响以及内在动机和心理可得性的双重中介效应。结构方程模型分析结果表明:包容型领导对员工创造力有显著的正向影响;内在动机和心理可得性在这一影响过程中起部分中介作用。
[期刊] 中国流通经济
[作者]
苏海林 陈信康
几率性销售指销售商在现有产品或服务基础上进行合理的几率组合,制定价格折扣,以达到引发、刺激消费者消费欲望和兴趣的销售策略。这是一种比较独特的销售产品或服务的方式,也是一种比较新颖的销售策略。文章基于效用理论从消费者角度进行的研究表明,进行几率性销售有利于获取消费者剩余,使销售商从消费者偏好的差异性上获利;几率性销售属于不透明销售,不受销售能力限制,无需另外增设渠道,可利用销售商现有渠道进行销售,不会对销售商现有渠道造成影响;几率性销售可以降低消费者需求的不确定性,降低经营风险。在营销实践中进行几率性销售时,应销售效用差异较大的商品,而销售效用差异较小的商品效果并不明显。几率性销售受产品比例、价...
关键词：
几率性产品 几率性销售 效用理论
[期刊] 外国经济与管理
[作者]
徐敏亚 马力 王为久
数字化时代的工作赋予了销售人员更强的自主性,自我领导行为因此愈发重要。本文探究销售人员的自我领导行为与其离职间的关系,并挖掘其作用机制。首先采用结构化访谈,发现销售人员利用数字化平台的自我领导行为体现在信息搜寻和内部社交上,反映了数字化时代平台赋能的特点。然后,我们融合自我控制理论和岗位嵌入性理论,构建了分析模型。定量研究使用了企业移动工作平台中销售人员的行为数据,采用生存分析模型和蒙特卡洛方法,发现销售绩效是自我领导与离职之间的中介变量:销售人员利用数字化平台的自我领导行为越多,其销售绩效越高;销售绩效高的员工离职可能性更低。研究结果从数字化时代的自我领导角度,为管理绩效与离职提供了理论和实践启示。
关键词：
自我领导 离职 销售绩效 销售人员
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