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[期刊] 企业经济
[作者]
杨晓东 冯文杰
销售人员学习导向有助于销售人员在复杂多变的销售情景中提高销售绩效。本文分析了销售人员学习导向的内涵和销售队伍知识管理的价值;探讨了销售人员学习导向的前因变量、影响销售绩效的路径;阐述了销售队伍知识管理对勤奋工作、聪明工作与销售绩效之间关系的正向调节作用;论述了销售绩效通过精神回报对销售人员学习导向的反作用。在此基础上,构建了基于销售人员学习导向的销售绩效链模型。
关键词：
销售人员 学习导向 知识管理 销售绩效
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
李航
日益激烈的竞争和先进技术的应用使企业对销售人员的管理越来越重要,并且管理工作越来越细,其核心是对销售人员的绩效考核与评价。对此,管理人员必须做好对销售人员的绩效管理,并在不断改善与改变中提高企业的效益与效率。本文从指标体系的建立谈起,阐述了销售人员绩效管理过程中具体的方法与步骤。
关键词：
绩效管理 指标 评价
[期刊] 企业管理
[作者]
林恩忠
在强调销售目标达成的考核刚性时,更要关注过程的管控,通过合理的绩效管理流程构建和过程的管控艺术,实现销售人员乃至企业的高绩效。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
周文辉 刘熙远
移情被认为是影响销售绩效的重要因素,在营销研究领域正受到越来越多的重视,但研究阶段尚浅。文章从移情的单维度、多维度构成以及移情与其他个性特征结合的角度对已有销售人员移情研究进行总结和探讨。
关键词：
移情 销售人员
[期刊] 商业研究
[作者]
王彬 张晓辛
随着市场经济的日渐深入 ,销售人员的管理一直困扰着企业 ,对于销售人员的绩效管理是企业一直探索的问题。当前研究的重点就是通过对销售人员的地位和现状的分析 ,来构建销售人员的绩效管理体系
关键词：
销售人员 绩效考核 绩效管理
[期刊] 企业管理
[作者]
周骏宇
营销模式背后的进化规律是什么?为什么有的能大行其道,有的却销声匿迹?有的长盛不衰,有的昙花一现?30年前,在全中国可能都找不到一则商业广告,而今天,广告已无孔不入;20年前,我们不知道电子商务为何物,今天,阿里巴巴、亚马逊红透了半边天;10年前,娱乐营销非常陌生,今天,奔跑吧兄弟、极限挑战等节目接踵而至。
关键词：
销售 进化 营销模式 电商平台
[期刊] 企业管理
[作者]
刘瑞贤 郑建国
学会销售机会管理既可以使你的销售得心应手,使你能够提高销售效率,增加销售机会赢得概率,还可以使你脱颖而出,成为一名出色的销售总监或销售经理。一、销售机会管理存在的误区销售机会管理是一个能够让潜在客户购买你的产品或服务的结构化的过程。这个过程涉及到你的销售对象所处的组织内部生态环境、权力配置、人事关系、经费预算、采购流程等相关信息的甄别,以及你的产品和服务充分满足对方的需
[期刊] 企业管理
[作者]
李正常
满足消费者需求只是销售最基本的目的，销售更重要、更积极的任务在于挖掘、刺激消费者潜在的需求，创造新需求、创造新市场。若要管理好销售的过程，就需要在销售＂数量＂＂质量＂＂时量＂上下功夫，也就是本文要讲的项目型销售的＂量化管理＂。＂数量＂是
关键词：
量化管理 项目型销售 目标客户 销售体系
[期刊] 经济与管理研究
[作者]
李学志 张成军
用资本运营管理销售●李学志张成军销售是企业的龙头，因此温春制药厂把用资本运营管理销售作为企业运行的起动点，与过去相比销售管理有以下几个突破。一、明确了厂方与推销员的关系。推销员与厂方的关系是代理关系，推销员的身份是厂方的代理商，在业务上是相互服务、合...
[期刊] 企业管理
[作者]
刘晓峰 黄沛 绳鹏
上期结束时,我们给读者留下了一个案例:“销售主管的难与易”,想必大家在销售管理中也会遇到。这个案例同时也反映出销售管理中一种被误解的状况,即,所谓的“结果管理”。销售管理中只谈论销售结果,我们只能得到两个词:成功或失败,用不着任何专业知识就能做到这一点,但我们都知道,好的结果是需要好的过程来保障的,销售管理的一个重要方面就是销售过程的管理。可一进入销售过程的管理,人们就必须要有合适的依据和方法。现实中,大多数销售经理们在进行销售管理工作时经常处于这样一种状态:他们对销售过程的管理很多情况下是凭“感觉”,而大多数“感觉”都是飘忽不定的,这些感觉对下一步的工作安排并没有任何实际指导意义,销售就像在...
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
何永 王志坚
直销是一种高效率的销售组织形式,重在处理人际关系。L公司是全球著名的直销公司之一,本文着重介绍该公司对销售人员管理的工作实务,挖掘对传统企业销售人员的管理启示。
关键词：
直销企业 销售人员 培训 激励 薪酬
[期刊] 商业研究
[作者]
谢宗云 晁钢令
通过描述与分析销售标准化对销售绩效的影响,认为企业实施销售标准化有利于提高销售绩效;产品、顾客群体及销售渠道影响销售标准化的创建;销售人员的选拔、培训与考核及销售管理与控制体系影响销售标准化的执行,销售标准化、销售人员选拔培训与考核及销售管理与控制体系综合影响销售绩效;企业应根据所处的发展阶段及市场环境的变化,不断调整销售标准化的流程与构成要素,实现销售流程再造,实施新的销售标准化。
关键词：
销售标准化 销售绩效 顾客群体 销售渠道
[期刊] 企业管理
[作者]
张圣亮 徐盼
销售并非一"捆"一"绑"就灵,很多企业由于捆绑产品选择、捆绑行为或宣传方式不当而遭受损失的例子屡见不鲜。如何合理、正确、有效地捆绑呢?近年来,捆绑销售已成为众多企业采用的销售策略,如微软公司将其"探索者"(Explorer)与视窗(Windows)操作系统捆绑销售、中国电信和中国网通分别推出"我的e家"和"亲情1+"等套餐业务。但并非所有企业实行的捆绑销售策略都是有效的,一些企业甚至还因此而遭受了损失。基于此,研究捆绑销售策略及如何有效实施,具有十分重要的现实意义。
[期刊] 企业管理
[作者]
高玉荣 李业
在为你的客户提供服务的同时,了解一下他们还需要什么别的产品或服务,这会使你的销售渠道价值倍增。
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