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[期刊] 南方金融
[作者]
陈建梁 吴丁杰
本文总结分析了目前我国开放式证券投资基金销售中的一些经验,同时借鉴部分发达国家基金销售市场的经验,提出:要做好基金产品设计,从源头上解决基金销售问题;完善发行渠道,多形式、多渠道做好基金产品销售;利用其他营销队伍,做好营销队伍的建设;做好机构客户和重点客户的开发工作,同时也不忽略一般客户的开发;要重视与投资者的沟通。
关键词：
商业银行 银行系基金公司 销售策略
[期刊] 新金融
[作者]
王硕
产品交叉销售是当今商业银行零售业务的重要方式之一。本文总结了国内外银行交叉销售的先进经验,并以某银行为例,从资产等级、产品特点和地域分布等角度研究客户持有产品情况。在分析银行产品交叉销售存在问题的基础上,探索构建了客户综合价值贡献度模型,并从营销策略、产品组合、数据挖掘和产品研发等角度,提出商业银行加强产品交叉销售、提升客户综合价值贡献度的建议。
关键词：
产品创新 交叉销售 客户贡献度 商业银行
[期刊] 国际金融研究
[作者]
傅巧灵
交叉销售是当今国际零售银行业竞争的重要方式之一,受到业界的广泛关注。银行希望通过交叉销售来巩固客户、获得利润。但事实上,交叉销售的结果并不尽如人意。本文通过对国际银行业交叉销售特征、策略及实施障碍的分析,得出结论:交叉销售是银行与客户的"双向选择",不同市场、不同规模的银行需要结合内外部环境制定交叉销售策略,"服务竞争"才是银行保持客户、获取利润的长久之道。
关键词：
交叉销售 银行 客户
[期刊] 金融论坛
[作者]
周鸿卫 胥荷香
在净利差决定的做市商模型框架内,本文根据表外业务、风险溢价和纯利差之间的内在关系,定义银行应对竞争的两类交叉销售策略,一类是银行对同一客户主动降低表内业务风险溢价以发展表外业务,表外业务与纯利差负相关;另一类是主动降低表外业务风险溢价以发展表外业务,表外业务与纯利差正相关。基于做市商模型分离出纯利差并进行实证检验,发现表外业务降低了表内业务风险溢价(主要是信用风险溢价),表外业务(主要是手续费及佣金类表外业务)和表内业务间存在交叉销售,发展表外业务是中国银行业应对市场竞争所运用的一种交叉销售策略。
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
何尧 武邦涛
通过改进销售策略来更好地预测需求制定库存计划,构建了预付部分款打折销售策略的模型,将预付全款的打折销售策略一般化,提出了利用更符合现实情况的销售策略,在吸引消费者的同时优化生产及库存计划。对新模型求解,分析了在新模型下如何选择合适的折扣系数来获取最高利润,证明了在低市场占有率的情况下,新策略的利润期望将远高于原有策略,在某些极端情况下,利润期望能够提高100%乃至更多。
[期刊] 工业技术经济
[作者]
徐丽娟 孟岳松
现代经济生活中的创新行为加剧了产品的时间——功能退化,产品持有时间的长短决定着持有该产品企业的风险的大小。追求经济利益的企业对销售时点的掌握,就显得十分重要。本文提出的时间——功能模型提供给人们考察产品实体价值一种新方法,通过它,我们可以对每一个企业或者个人的财务状况进行新的更全面的认识。也为企业经营人员经营决策提供了科学的数量方法,从而避免由于技术进步而产生的产品功能贬值给企业带来的潜在风险。
[期刊] 西北农林科技大学学报(社会科学版)
[作者]
莫小平
面对来自国外石油巨头的挑战和冲击,国内消费者日益青睐的快捷、便利需求,我国加油站着力发展非油业务是必然趋势。实施交叉销售能够增强客户忠诚度,降低企业边际销售成本,提高利润率。通过访谈,确定了产品组合、整合促销、数据库分析为我国加油站交叉销售成功关键因素。文章提出以全方位营销为导向,以"优化产品组合、整合促销、数据库营销"为加油站非油业务的重心,以平台建设和组织建设为保障的战略方向。最后在战略方向的指导下探讨了交叉销售产品策略、品牌策略、价格策略、渠道策略、促销策略、组织策略方向。
[期刊] 消费经济
[作者]
贾鹤 王永贵 葛琳 吴作民
房地产行业竞争的日益加剧对科学的房地产销售策略设计提出了迫切的要求。房地产行业自身的特点使得体验营销成为房地产商可以运用的一个"利器"。本文基于体验营销的理论框架,结合如"尖峰-结尾"原则、情感理论、处理顺畅性理论、介入理论、认知资源理论和调节性契合理论等消费者行为理论新近的研究成果,对房地产销售流程的不同阶段进行研究,并提出相应的对策建议。
关键词：
房地产 体验营销 消费者行为
[期刊] 运筹与管理
[作者]
姜璇 邓世名 李沿海
基于团购网站和销售商的典型合作模式，考虑了团购网站和线下市场的相互影响，用非线性优化理论为基础以销售商制定团购上限和团购项目定价为决策变量，考虑团购价格和最低团购数量的约束条件，建立模型优化，求解出销售商推出团购项目的最优策略。考虑到团购网站下限和团购网站销售成本以及网上销售的广告效用，分析了销售商是否应该制定团购上限，如何结合团购项目定价制定团购上限。探讨了在线低价限量销售的优势，以及顾客转移购买率和团购下限对销售商策略选择的影响。通过和单一线下渠道的最优销售策略相比较，得出销售商推出团购项目的前提条件。同时为团购网站运营商如何引导销售商推出低价团购项目提供了管理启示。
[期刊] 管理评论
[作者]
吴翠莲 王谦 田歆 陈庆洪
网络团购作为一种新兴的销售策略，受到越来越多商家的重视和青睐。本文结合我国网络团购的特点，分别构建商家投入广告、参与网络团购、同时投入广告和参与网络团购三种销售策略下的定价模型，研究与传统的广告促销相比，网络团购能否有效增加商家利润。最后，通过数值算例分析各参数的变化对商品价格、需求量、广告投入水平以及商家利润的影响。研究表明，在高端市场的规模较大，高端市场的需求对价格变化较不敏感，商品的单位成本较小，团购网站的广告效应较大，团购网站的收益分成比例较小几种情况下，建议商家选择参与网络团购，反之则建议商家考虑进行广告投入。
关键词：
网络团购 广告投入 定价 销售策略
[期刊] 运筹与管理
[作者]
吴江华 张泽林
本文针对电子商务环境下顾客的等待购买行为，设计了价格随机化的销售策略，将价格的转换构造成一个马尔科夫随机过程。通过研究顾客的耐心程度和忠诚度对最优定价策略的影响，本文得到了几点具有管理启发意义的结论：首先，零售商应该只在一个周期内促销，然后返回到正常价格，但正常价格可以保持多个周期。其次，客户更具耐心时，零售商应减少促销频率和两个价格水平，但促销深度应该增加。第三，相比平价策略，随机定价策略总是会增加零售商的利润，最多可以提高３３．３％。最后，当客户忠诚度更低时，零售商应降低促销频率。这些结果对指导网上零售商，如何根据消费者保留价格的分布以及耐心程度和忠诚度为不同的产品选择合适的定价策略具有一．．．
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
李琳 董琳
考虑了新旧产品共存时产品间影响以及销售方式间影响的新产品销售策略问题，引入新产品偏好因子和预售偏好因子，以新产品不实施预售的定价决策模型为基础，构建不同偏好因子组合下新产品“预售+现货”的定价决策模型。结果表明，新产品预售在一定程度上会挤压旧产品的市场份额，扩大新产品的市场空间，给企业带来明显的利润增加；不同的消费者偏好因子组合会对企业定价策略、市场需求以及相应利润产生不同影响，并分别在新产品的市场开拓和现货订单的提前购买方面产生不同效果；从企业总利润出发，企业并不需要一味追求产品偏好因子和预售偏好因子的提升。
[期刊] 管理评论
[作者]
但斌 高艳 掌曙光
针对由一个产品制造商和一个同时提供延保服务的零售商构成的产品服务供应链,研究产品与延保服务单独销售和捆绑销售两种策略。分别建立了两种销售策略下制造商和零售商的最优决策模型,分析了制造商与零售商的最优决策和最优利润,并对两种销售策略下供应链成员以及供应链整体利润进行比较,研究了不同情形下销售策略选择对供应链成员和供应链整体利润的影响。此外,分析了不同情形下最终的销售策略。研究结果表明,当捆绑销售策略对双方均不利(有利)时,供应链成员对采取单独(捆绑)销售策略达成一致;当捆绑销售策略对零售商有利但对制造商不利时,在某些条件下制造商会选择通过批发价格诱使零售商采取单独销售策略,否则制造商只能在捆绑销售策略下制定最优批发价格。最后通过算例进一步分析制造商和零售商的最优决策和利润。
[期刊] 价格月刊
[作者]
成敦杰
随着电子信息技术和网络技术的发展,电子商务逐渐兴盛。在分析农产品销售引入电子商务必要性的基础上,研究了电子商务条件下农产品销售存在的主要问题,进而提出了相关销售策略。
关键词：
电子商务 农产品 销售策略
[期刊] 现代管理科学
[作者]
张圣亮 徐盼
文章通过问卷对合肥和武汉两个城市500名消费者对27种捆绑销售形式购买意愿的调查,发现消费者购买意愿较高的5种捆绑销售形式分别是有价格优惠捆绑、相关产品捆绑、自愿捆绑、物理式捆绑和针对同一家庭进行捆绑,而购买意愿较低的5种捆绑形式分别是有价格劣势捆绑、有较大差异档次产品捆绑、强行捆绑、针对不同人群进行捆绑和非相关产品捆绑,企业可据此制定捆绑销售策略,以便扩大销量和增加收益。
关键词：
捆绑销售 购买意愿 有效性实施
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