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[期刊] 财经科学
[作者]
易文 刘果
现有自我监控人格对社会网络的影响研究中,通常关注的是连带关系一方自我监控水平,且不同学者的观点存在着较大的差异。而连带关系的建立与发展,是连带关系双方自我监控水平相互作用的结果。本文从关系双方自我监控水平组合来考察其对社会网络关系特征及销售绩效的影响。研究发现:自我监控水平越高,建立连带越快;短期内,自我监控水平越高,连带强度越高;长期中,自我监控水平越低,连带强度越高;销售人员和外部客户建立连带越快、连带强度越高,个体绩效越高;销售人员外部客户网络关系特征完全中介了连带双方自我监控水平组合对销售绩效的影
关键词：
自我监控 社会网络 连带强度 销售绩效
[期刊] 财经科学
[作者]
车瑜 杨宇科
本文在我国保险行业中展开实证研究,以资源优势为中介,探讨社会网络中的强连带和桥连带对销售绩效的影响机制,以及两种连带之间的交互作用对销售绩效的影响。结果表明:(1)强连带可为销售人员带来信息、影响力和商业友谊三种资源优势,桥连带能带来信息优势;(2)三种资源优势均能促进销售人员绩效提升;(3)强连带和桥连带的交互项不能为销售人员带来更多信息资源和影响力,但对商业友谊能产生正面影响。
关键词：
社会连带 资源优势 销售绩效
[期刊] 财经科学
[作者]
车瑜 杨宇科
本文在我国保险行业中展开实证研究,以资源优势为中介,探讨社会网络中的强连带和桥连带对销售绩效的影响机制,以及两种连带之间的交互作用对销售绩效的影响。结果表明:(1)强连带可为销售人员带来信息、影响力和商业友谊三种资源优势,桥连带能带来信息优势;(2)三种资源优势均能促进销售人员绩效提升;(3)强连带和桥连带的交互项不能为销售人员带来更多信息资源和影响力,但对商业友谊能产生正面影响。
关键词：
社会连带 资源优势 销售绩效
[期刊] 商业研究
[作者]
张华 曹瑄玮
本文将March的双E创新理论引入到个体层次,将个体知识创新划分为改进型创新与探索型创新,并探讨自我监控水平对构建不同结构类型合作网络的影响,以及其在利用合作网络进行知识搜集与创新选择上的差异。认为高自我监控者易于构建富于结构洞的稀疏网络,并善于利用结构洞带来的信息优势发展出探索型创新;低自我监控者易于嵌入在闭合网络中,导致其更有利于发展改进型创新。
关键词：
自我监控 知识创新 双E创新 合作网络
[期刊] 现代财经(天津财经大学学报)
[作者]
江若尘 徐冬莉 石泽
本文从组织层面探讨了销售控制体系如何影响销售绩效,是直接影响还是通过中介变量间接影响。通过问卷调研,并运用SPSS和LISREL统计分析软件得出实证检验结果:销售控制体系是通过组织承诺间接影响销售绩效;行为控制体系对心理承诺、成就感均有显著的正向影响作用,对消极情感有负向影响作用;结果控制体系对成就感、消极情感均有显著的正向影响效应。
[期刊] 经济管理
[作者]
江晓东 安从真
中国直销企业以销售为基础,存在大量销售代表,每年对销售代表投入的筛选、培训、维护费用巨大,但其产出效果并不理想。本研究旨在研究影响直销企业销售代表绩效的关键因素,并识别出销售代表个性特质与这些影响因素的关系。实证研究表明,销售代表适应性销售行为、工作勤奋度、个人社会网络和年龄对销售绩效有显著正向影响;销售代表自我监控和学习导向越强,则越能表现出适应性销售行为;适应性销售行为是自我监控和学习导向对销售绩效影响的中介变量。
[期刊] 华东经济管理
[作者]
王顺林
在市场驱动型态下,市场营销和销售物流呈现有机分离的状态,限于实践经验的缺失,业界往往混淆二者之间的管理范围,从而使企业不能保证精耕细作市场,最大程度地满足顾客的需要。文章通过界定市场营销和销售物流在企业实践中的不同,提出了销售物流应该在市场营销的指导下,构建和谐的监控管理体系,进而配合市场营销管理并提高其绩效。
关键词：
销售物流 监控 管理体系
[期刊] 软科学
[作者]
姚俊
通过对地产销售从业人员的实证调查,探究销售人员的"关系性"和"结构性"社会网络对其工作绩效的影响机理。实证研究发现:关系社会网对工作绩效的影响具有稳定性,但对工作绩效的不同维度的影响变量存在显著差异;结构社会网对工作绩效影响力度小,主要集中在情感网络程度中心性和情报网络中介中心性两个变量上;结构社会网在关系社会网与工作绩效关系中不起中介作用。
[期刊] 预测
[作者]
吕涛 聂锐
以前面的研究为基础,利用规范的实证研究方法,本文研究了正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响。结果表明,绩效与结果控制的线性关系假设得到支持,与结果控制的非线性关系、与过程控制的线性和非线性关系假设没有得到支持。不同工作年限的销售人员中,绩效与结果控制的关系有显著差异,与过程控制的关系没有显著差异。根据实证研究结果,为我国企业提出"把握结果控制的度,提高过程控制水平"的管理控制建议。
关键词：
销售人员 结果控制 过程控制 绩效
[期刊] 中国流通经济
[作者]
彭雷清 黄嘉欣
近年来,销售人员价值观的塑造和培养受到了广泛关注。基于信任理论视角,就上下级关系对学习导向和顾客导向两种价值观的影响机制进行实证分析发现,上下级关系与学习导向、顾客导向显著正相关,即销售主管与销售人员上下级关系质量越高,销售人员学习导向和顾客导向越强;上下级关系与销售人员对上司的信任显著正相关,即销售人员对上司的信任程度越高,其学习导向和顾客导向越强;信任在上下级关系与销售人员学习导向以及上下级关系与销售人员顾客导向之间起完全中介作用。因此,大数据背景下,为更好地进行销售人员管理,销售主管需要通过构建高质量的上下级关系,激发销售管理人员对上司的信任感,塑造销售人员的顾客导向与学习导向价值观,为...
关键词：
上下级关系 学习导向 顾客导向 信任
[期刊] 企业管理
[作者]
何辉 黄月
销售人员与公司的费用博弈经常是管理人员头疼的一个问题。T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型,把销售费用指标纳入考评范畴,实现了公司、部门和个人的三方共赢。T药品公司以药材、提取物、传统中成药为支撑,是国内天然药物领域的领先者,并已形成了一支稳定、优秀的销售人员队伍。2012年,T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型,把销售费用指标纳入考评范畴,实现了公司、部门和个人的三方共赢。
关键词：
销售团队 绩效考评 销售费用
[期刊] 中国成人教育
[作者]
肖瑶
网络教育是一种自由度相对较高的远程教育，已越来越受到教育需求用户的青睐并加以运用。但网络教育是以学习者自律约束为前提的学习方式，仅仅依靠学习者自身素质养成和学习习惯，显然无法保证网络学习应有的效果。通过构建网络教学平台可视化监控的有效机制，可以减少学习者＂迷失＂现象的发生，使网络教学效果得以大幅度提高。
关键词：
网络教学平台 监控机制 可视化 教学效果
[期刊] 财经论丛
[作者]
彭雷清 黄嘉欣
基于目标设定理论，构建了一个被中介的调节作用模型，探讨正式控制（包括结果控制和行为控制）对销售人员绩效的影响。实证结果表明：结果控制、行为控制分别与销售绩效显著正相关；结果控制与行为控制对销售绩效有交互的影响效应，结果控制与行为控制较强时，销售绩效更高；销售人员的顾客导向行为对上述交互效应与销售绩效的关系起部分中介作用。本研究的结论说明销售管理者需要通过结果控制为下属设置目标，配合使用行为控制提供反馈，从而激发销售人员迎合顾客需求的销售行为，提升其销售绩效。
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
温晓敏 郭丽芳
网络治理机制作为网络治理的重要部分,在共生网络中发挥着越来越重要的作用。为了深入研究网络治理机制的效用,文章将网络治理机制划分为契约、信任、学习治理机制,基于共生理论视角,从理论上分析了网络治理机制对网络治理绩效的影响,并加入网络治理能力作为中介变量。根据假设构建理论模型,以山西省和陕西省的高新技术企业为研究对象,运用问卷调查方法,通过实证研究得出以下结论:这三个治理机制对网络治理绩效具有显著的正向影响;网络治理能力对网络治理绩效具有显著的正向影响,而且网络治理能力在网络治理机制与网络治理绩效中起到部分中介作用。研究结论表明网络治理机制以及网络治理能力对企业网络治理的研究价值,对企业的网络治理与良好运转具有一定的借鉴意义。
关键词：
共生理论 治理机制 治理能力 治理绩效
[期刊] 经济科学
[作者]
张艳辉 董花 李宗伟
互联网的迅速发展促进了电子商务向制造业的渗透。什么样的传统制造企业会选择建设网络渠道?在电商平台建设网络渠道究竟能否提升企业绩效?本文利用了嘉兴市统计局的调研数据进行分析,发现企业的网络渠道建设和企业网上采购行为等因素相关,但网络渠道建设对于营业收入并没有显著影响;网络多渠道的建设增加了企业的成本,对于B2B型企业,成本增加更明显;实施网络多渠道的企业更有意愿寻找网络销售代理商,拓展其他渠道。本研究表明传统制造企业不一定适合从事电商运营,可以将网络渠道建设交由专门的第三方服务商,从而专注于更为擅长的制造环
关键词：
制造企业 电子商务 网络销售渠道 绩效
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