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[期刊] 财经问题研究
[作者]
王桂萍 胡保玲
本文采取问卷调查的方法,实证探讨了边界人员私人关系、人际信任与经销商知识转移之间的关系。结果显示:感情、人际信任与经销商知识转移正相关。人际信任是影响经销商知识转移的关键前因变量,人际信任在人情与面子对经销商知识转移的影响中具有完全中介效应,在感情对经销商知识转移的影响中具有中介效应。
关键词：
边界人员 私人关系 人际信任 知识转移
[期刊] 华东经济管理
[作者]
胡保玲
在关系取向的中国社会,边界人员私人关系可能是影响渠道成员关系的一个重要变量,不过这方面研究比较匮乏。在文献回顾的基础上,文章界定了边界人员私人关系的定义、构成及其类型等几个基础性概念问题,归纳总结了私人关系对企业间关系变量的影响和存在的问题,指明了未来研究方向。
关键词：
关系取向 边界人员 私人关系 渠道关系
[期刊] 管理评论
[作者]
张涛 张闯
本研究以渠道投机、私人关系与信息系统相关研究为基础,对比了分销商投机较多和较少这两种情景下,制造商与分销商边界人员私人关系与制造商IT资源对双方渠道合作行为的不同影响。经由实地收集的数据实证研究发现:研究发现,第一,在分销商投机较多的情景中,私人关系要比IT资源更能有效促进双方共同制定计划与共同解决问题。第二,在分销商投机较少的情景中,IT资源要比私人关系更能有效促进双方共同制定计划与共同解决问题。最后,根据上述研究结论,给出了相关渠道管理建议。
关键词：
渠道投机 信息技术 私人关系 渠道合作
[期刊] 预测
[作者]
彭茜 庄贵军 周茵
本文以营销道德和一体化社会契约理论为基础,检验私人关系对销售人员灰色营销行为决策的影响,特别是时机的调节作用。结果表明:私人关系负向影响契约性道德判断,对文化性道德判断和灰色营销行为倾向无影响;文化性和契约性道德判断负向影响灰色营销行为倾向;时机会调节私人关系同文化性和契约性道德判断、文化性和契约性道德判断同灰色营销行为倾向之间的关系,但对私人关系和灰色营销行为倾向间的关系无调节作用。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
胡保玲 徐玲
中国营销渠道中,厂商边界人员之间私人关系是影响渠道权力运用的一个重要前提。文章界定了这种私人关系的含义、类型和运作原则,在此基础上提出了私人关系与渠道权力运用之间的若干命题。
关键词：
私人关系 权力 权力使用 权力战略
[期刊] 管理科学
[作者]
庞芳兰 庄贵军 王亚伟 杨小红 陈雪
企业边界人员之间的私人关系对组织间关系的重要影响得到理论界和管理实践者的一致认可,但已有研究主要关注私人关系对组织间关系的直接影响,缺乏对间接影响的考量,缺乏从企业外部环境的视角探讨私人关系影响组织间关系的边界条件。基于关系营销理论和动态能力理论,以关系规范为中介变量,以环境动态性(包括市场波动性、竞争强度和技术波动性)为调节变量,构建从私人关系到组织间关系的中介模型,并建立5个研究假设。为了检验模型和假设,以制药企业与其分销商的关系为研究情景,通过问卷调查从制药企业收集数据,获得508份有效问卷,采用Spss 17. 0软件进行多元层次回归分析验证假设。研究结果表明,①企业边界人员之间的私人关系能够促成企业间关系规范的形成;②私人关系通过关系规范对组织间关系产生影响;③环境动态性的市场波动性、竞争强度和技术波动性3个维度显著调节私人关系对组织间关系的影响。竞争强度和技术波动性强化了私人关系对组织间关系的正向影响,而市场波动性弱化了私人关系对组织间关系的正向影响。研究结果揭示了关系规范在私人关系对组织间关系影响中的作用路径,丰富了私人关系、组织间关系、关系规范三者关系的理论研究,为组织间关系影响因素研究提供了新思路;引入环境动态性作为调节变量,也为私人关系与组织间关系权变因素的研究做出了理论贡献。在实践方面,研究结果可以帮助企业管理者更加了解组织间关系的影响机理,从而能以更科学合理的方式发展组织间关系,构建紧密的渠道合作关系。
[期刊] 技术经济
[作者]
殷广杨 金淳 李瀛
服务质量和顾客忠诚是企业获得竞争优势的法宝,而私人关系作为中国企业管理中独特的要素受到越来越多的关注,揭示三者之间的内在联系对于提升服务企业绩效及丰富相关管理理论十分重要。本文以服务行业为研究对象,研究服务质量、私人关系对顾客忠诚的影响。数据分析结果表明,企业的服务质量和顾客与服务人员私人关系都正向影响顾客对企业的忠诚,企业的服务质量有助于提升顾客与服务人员的私人关系,在企业一致性高的情况下,顾客与服务人员私人关系对顾客对企业忠诚有更大的影响。这些发现对于提升顾客忠诚有一定的借鉴意义,也有助于丰富中国情境下的本土化理论。
关键词：
服务质量 私人关系 顾客忠诚
[期刊] 经济管理
[作者]
钱丽萍 赵阳
权力是企业协调渠道成员行为的重要手段。以往研究对权力使用在渠道关系中的作用尚未取得一致意见。本文探讨了经销商信息、专家、参照、法定、奖励以及惩罚权力使用对供应商信任的影响,以及供应商信任对经销商绩效的影响。实证研究结果显示,经销商信息、奖励权力使用有助于提升供应商信任;专家、参照和法定权力使用对供应商信任没有显著影响;惩罚权力使用会降低供应商信任;供应商信任对经销商绩效有促进作用。本文研究结论在一定程度上揭示了以往研究结论不一致的原因,对于发展渠道权力理论及指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。
关键词：
权力使用 信任 绩效
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
张闯 周晶 杜楠
根据复合治理理论，文章分别探讨关系型治理中的柔性规范和团结性规范作为调节因素在合同治理和信任对企业角色外利他行为影响中的调节作用以及角色外利他行为对企业自身绩效的影响。文章通过调查获得了１５８份来自经销商的有效问卷，应用ＳＰＳＳ１７．０和ＡＭＯＳ１８．０对数据进行分析并对假设进行了检验。结果表明：合同治理促进经销商角色外利他行为，柔性规范对其有正向调节作用；信任对经销商角色外利他行为有正向影响，团结性规范对其有正向调节作用；经销商的角色外利他行为对企业自身的绩效有显著促进作用。文章最后为企业的渠道管理提出了相关建议，并指出未来可能的研究方向。
[期刊] 企业管理
[作者]
邓建华
经销商是推着企业往前走,还是拖企业的后腿?关键是如何对其进行管理。
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
田敏 张闯 夏春玉
文章以人际关系理论为基础,实证性地检验了农户与收购商之间的私人关系对收购商投机行为的影响作用。研究发现,市场不确定会增强收购商的投机行为,而构成私人关系的三个维度(人情、面子和信任)会抑制收购商的投机行为,同时人情和信任还会减弱市场不确定性对收购商投机行为的影响作用,而面子在其中的作用并不显著。文章最后对研究结论做了进一步讨论,并指出实践意义,以及未来研究的方向。
关键词：
私人关系 投机行为 市场不确定性
[期刊] 软科学
[作者]
汪永星 赵西萍 周密 曲源美
引入影响知识转移的两类因素:知识特性与人际信任,着重分析对知识距离与知识转移容易性关系的单一与联合调节效应。基于对369份样本数据的回归分析,得出高能力信任增加知识转移容易性,知识复杂性与隐含性均增加知识转移难度。结论是:高情感信任降低知识转移容易性、高能力信任在知识复杂时降低转移容易性。引用"过分信任"进行分析,发现过分信任导致知识转移双方拥有不完全相同的信息,双方误以为对方知道自己所知道的,存在"信息不对称"现象,影响转移容易性,最后给出理论意义与实践意义。
[期刊] 统计与决策
[作者]
白如彬 周国华 翟家宝 黄良伍
基于交易成本理论和社会嵌入理论的指导,文章选取了我国西南地区(成都、宜宾)的销售商为调查对象,通过探索性因子分析(EFA)和验证性因子分析(CFA)的方法对跨组织私人关系(Guanxi)质量的结构维度进行了探索性研究。研究结果表明:人际互动、信任和适应性是构成跨组织私人关系质量的重要维度,并且存在显著相关作用。
关键词：
跨组织私人关系 人际互动 信任 适应性
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
金雪军 付明明
关系借贷是我国金融领域的普遍现象 ,本文采用社会嵌入性的分析框架 ,认为经济交易是嵌入于当事人的具体的社会关系之中的 ,经济交易域嵌入社会交换域或政治域放松了贷方交易域的激励约束 ,当贷方是银行代理经营者时 ,经营者与关系人形成二次嵌入关系 ,并可能与关系人合谋 ,从中谋取私利 ,关系有助于解决意会信息问题 ,并对借方的道德风险起一定的约束作用 ,但不能完全解决逆向选择和道德风险。
关键词：
借贷 关系 嵌入
[期刊] 管理评论
[作者]
钱丽萍 任星耀
本文探讨了由生产商-经销商构成的渠道关系中,双方专项投资不对等对机会主义行为的影响及正式化、参与和私人关系对上述影响的调节作用。根据来自中国汽车行业的调研数据验证了概念模型和假设。结果显示:(1)专项投资不对等会带来机会主义行为;(2)正式化和参与能够减弱上述关系;(3)私人关系中的感情、人情对上述关系没有显著的调节作用,面子则会强化上述关系。研究结论加深了对专项投资在渠道关系中影响的认识,扩展了渠道关系管理的研究,并对企业如何有效防范由专项投资不对等带来的机会主义行为具有指导意义。
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