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[期刊] 管理世界
[作者]
郑鑫 叶明海
本文在特许经营的背景下，突破传统理论中默认的被激励对象所在组织为激励主体的思维，从制造商对经销商组织的激励下沉到对经销商人员的激励，研究制造商跨边界协同激励对经销商销售人员努力和绩效的影响。研究发现跨边界协同激励是经销商销售人员绩效产生的重要原因，销售人员努力是连接跨边界协同激励与绩效关系的桥梁，但制造商物质和非物质激励对于销售人员的任务绩效、脉络绩效和忠诚绩效影响机制各有不同。
关键词：
跨边界协同激励 销售人员 努力 绩效
[期刊] 商业时代
[作者]
王慧
顾客满意是企业生存的前提和保障,只有被充分激励的销售人员才能真正贯彻企业的市场战略。激励的有效性受到两方面因素的影响:激励过程的科学性和合理性、激励手段对销售人员个性化需求的满足程度。绩效考核是衔接销售人员个人努力与组织奖励的关键环节,对销售人员的行为有重要的导向作用。有效的激励机制要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。
关键词：
销售人员 激励 绩效考核
[期刊] 当代财经
[作者]
谢春华
本文以系统思考的方法对销售人员激励机制进行分析,揭示了销售人员激励扭曲的原因在于销售人员激励机制运行系统中各子系统之间的反馈作用,并提出以反馈激励的方法来有效地设计激励措施并控制销售人员激励扭曲问题。
关键词：
激励机制 激励扭曲 系统思考 反馈激励
[期刊] 财经理论与实践
[作者]
蒋寒迪
销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分。以系统思考的方法对销售人员激励机制进行分析,揭示了销售人员激励扭曲的原因在于销售人员激励机制运行系统中各子系统之间的反馈作用,提出了以反馈激励的方法来有效地设计激励措施并控制销售人员激励扭曲问题。
关键词：
销售人员 激励扭曲 反馈激励
[期刊] 华东经济管理
[作者]
吕涛
以委托代理理论为基础,建立了销售人员激励的委托代理模型,通过推导,得出销售人员努力程度可以观测和不可观测下的最优激励合同,分析了销售人员激励程度的影响因素,具体探讨了企业外部环境不确定性、企业的销售管理水平和品牌影响力、销售人员的经验、能力和风险规避程度等因素对销售人员报酬激励机制设计的影响。
关键词：
委托代理 销售人员 报酬激励机制
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
赵海涛 孙金冬
销售人员是企业里的一个特殊群体,他们的工作表现对企业的市场竞争成败极为关键。面对这样的员工,企业怎样激励他们?这也是所有企业面临的一个重要挑战。本文认为,销售人员的收入跟销售业绩挂钩是一个好的激励方式。但是,企业在设计激励机制时,要充分考虑销售人员对风险的态度和销售工作本身的风险。另外,企业提供固定销售费用,可以有效遏制销售费用的膨胀。
关键词：
销售人员 激励 激励模型
[期刊] 财会通讯(学术版)
[作者]
杨战兵 喻天舒
销售部门是企业组织结构中典型的收入中心,是企业最终能否成功的关键部门。本文以高科技制造企业为例,提出考核销售人员的关键业绩指标,用层次分析法确定各指标在激励报酬结构中的权重分配,分析销售人员的激励报酬构成,并对实施效果做出评析。
关键词：
关键业绩指标 层次分析法 激励报酬
[期刊] 管理评论
[作者]
孙新波 张明超 林维新 胡梦琴
众包模式成功的关键在于构建发包方和接包方的激励机制。以科研众包企业"InnoCentive"为例,基于众包中介机构的视角,探讨其对发包方和接包方的协同激励机制,并构建了三层次协同激励机制模型。第一层次协同源于发包方与接包方内部显性激励和隐性激励的互补效应;第二层次协同源于发包方和接包方通过深度合作和有效联动达到的活化激励;第三层次激励源于中介机构协调作用下实现的涌现激励。三层次协同激励机制囊括了众包三方主体,涵盖了众包整体过程,有利于提高众包整体效率。
[期刊] 管理评论
[作者]
孙新波 李佳磊 刘博
本文探讨了知识联盟中激励协同和联盟绩效的关系。界定了激励协同序参量,并将激励协同序参量和知识联盟绩效联系起来,使用结构方程模型对其进行检验。本文的数据来自知识联盟企业,研究表明,活性激励对显性、隐性和涌现激励有显著直接影响;显性激励对隐性激励有显著的影响;显性和隐性激励对知识联盟绩效有显著的直接影响;而活性激励对知识联盟绩效没有显著的直接影响,它通过影响显性和隐性激励对知识联盟绩效有显著的间接影响。研究结论对提高知识联盟绩效有指导意义。
[期刊] 商业研究
[作者]
高波 何小松
供应链协同中存在着集体理性和个体理性对立统一的矛盾,解决这一矛盾的关键是能否设计出合适的协同激励机制。一般的激励机制大多是委托人所设计,因此他必然将自己的利益放在第一位,系统帕累托最优并不是他考虑的问题,所以不一定能实现系统最优化。由于协同供应链是一个复杂系统,其涉及面广,委托代理关系错综复杂,需要引入激励机制的环节众多,而一般的激励机制往往只着眼于解决某局部的激励问题。
关键词：
供应链协同激励机制 预算平衡 团队惩罚
[期刊] 物流技术
[作者]
蹇明 陈志刚
将VMI技术引入到供应链中,考虑由一个供应商和一个零售商组成的简单二级供应链,建立了与零售价格及销售努力相关的随机需求下的供应链决策模型。以集中式供应链的最优相关决策为基准,提出并证明基于销售回馈和惩罚策略下的批发价格契约能够实现供应链的协调,最后进行了简单的数值算例分析。研究表明:在该契约下,零售商愿意接受的批发价格会有所提高;当销售回馈和惩罚因子给定时,供应商可以通过对目标销售数量的调整实现供应链利润的任意分配,但只有当目标销售量处于一定范围内时,供应链的协调才是真正有效的。
[期刊] 商业时代
[作者]
陶伟
本文通过对6家上市公司IT研发人员进行调查分析,将能力、绩效与激励联系起来,分析三者间的相关性,结果发现:IT研发人员能力有员工绩效水平产生正面影响;企业可以运用激励手段正面提高研发人员绩效水平;将员工能力和绩效水平与员工薪酬联系一起后,可以将原有的影响力扩大,培训激励、提升激励、工作激励可以使原有的影响力降低,从而充分证明了三者间存在一定联系。
关键词：
能力 绩效 激励机制
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
李超佐
HB公司采取按销售毛利提成的激励模式,极大地激发了销售人员的积极性, 推动了销售额的急剧增长,然而,也造成了销售费用的膨胀和失控。本文以该公司为研究对象, 深入探讨了案例公司激励模式中存在的问题以及产生问题的根源,并提出了既能激发销售人员积极性,又能有效控制销售费用的新激励模式。
关键词：
激励模式 提成 销售人员
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
沈东军 陈传明
本文以南京A珠宝销售公司为例,探讨了连锁销售类企业人员特点及面临的主要问题,提出了针对连锁销售型企业销售人员的激励策略,并对实施效果进行了评价。
关键词：
连锁企业 销售人员 激励 策略
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