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[期刊] 管理现代化  [作者] 王敏  程源  
近年研究发现,谈判者的情绪风格能显著影响谈判的过程和结果,情绪渐渐成为谈判研究的热点话题。通过回顾情绪对谈判结果的影响,分析了情绪的影响机制,并对调节效应的研究进行了总结,最后就未来研究方向提出了建议。
[期刊] 管理世界  [作者] 张志学  王敏  韩玉兰  
本研究利用分配式谈判的情境,检查了BATN(A当前协议的最佳替代方案)、谈判前设定的目标、第一次出价等多个参照点或因素对谈判结果的影响。对于由132名在职MBA学生组成的66对达成谈判协议的谈判组的数据进行了分析。结果表明:BATNA除了原有的激励作用外,也降低了谈判者对于谈判所要达成的结果的期望;谈判前所设定的目标越高、第一次出价越高,谈判者获得的收益越多,并且第一次出价在目标和收益间起到了中介作用。本研究还检查了换位思考对谈判的影响,发现个体把谈判对手的目标和BATNA想象得越高,个体收益就越差,其中第一次出价起到了中介作用;对于权力较大的一方来说,换位思考能够降低对方第一次出价的锚定效应...
[期刊] 中国人力资源开发  [作者] 袁青川  
本文主要回顾了影响和谐劳动关系构建的一个很重要因素,即谈判力量。通过文献研究发现,对于谈判力量界定存在着两个视角:行为视角和结构视角;对于谈判力量的衡量研究存在着成本收益视角和力量依赖视角。最后得出三点启示:建立合作化的劳动关系结构,降低对抗性的谈判力量;加强劳动者所需的替代资源建设,提高劳动者的谈判力量;提高劳动者的谈判底线,重视效用概念的应用,减少谈判力量的失衡。
[期刊] 国际经贸探索  [作者] 胡海娟  
在跨文化谈判过程中接受对方不道德的谈判策略对谈判者来说是一个挑战,接受来自不同文化背景谈判对手不道德谈判策略则更为困难。文章提供了一个模型:文化在谈判过程中如何影响情景变量、特别是文化如何影响谈判双方的道德决策的过程。分析表明文化直接影响法律环境、组织管理的道德规范、组织管理目标、对谈判对手的看法及文化调节谈判者对情景变量的理解。同时讨论了这一模型的理论和实际意义。
[期刊] 企业经济  [作者] 何占华  
在世界多极化和经济全球化的今天,国际间的经济、军事、文化交流日益频繁,谈判在国际交往中的作用越来越大。谈判的成功与否,取决于政治、法律、经济形势、科学技术和社会文化等因素的影响,以及谈判者自身的条件、工作努力和策略的采用。本文从社会文化的角度,分析了文化差异在谈判者对谈判利益与优先事项的确定、谈判者的谈判行为、谈判者的语言沟通和非语言沟通等方面产生的影响,并在此基础上提出了在谈判中巧妙利用文化差异的策略。
[期刊] 中国人力资源开发  [作者] 易定红  袁青川  
在构建和谐劳动关系过程中,需要考察的一个重要因素是劳动关系双方的谈判力量,谈判力量的均衡程度直接关系到和谐劳动关系的构建。文献研究发现,现有谈判力量的研究主要集中在力量依赖、谈判力量系统动态、劳动关系系统理论和集体谈判系统四个视角。本文最终得出五点结论,并针对平衡劳动关系中的谈判力量提出了一些启示。
[期刊] 华东经济管理  [作者] 缪国毅  
随着我国对外开放的深入发展,我国与世界各国和地区之间的商业谈判活动日益增多。国际商业谈判是由具有不同文化背景的人所进行的谈判活动。这种跨文化的谈判活动必然要牵涉到参与谈判各方人员的价值观念和道德观念。在谈判的全部过程中,谈判者所持的谈判态度、战略制定和策略选择、语言表达与论辩方式等,都无一例外地受到谈判者的文化背景、所处的社会经济发展现状乃至个人心理因素的影响,形成其独特的谈判风格。一个国家的谈判风格,主要受制于该国民族文化传统和社会经济发展水平。积淀于谈判者心理深层的民族文化传统观念,使得不同文化背景的
[期刊] 国际商务(对外经济贸易大学学报)  [作者] 庄佳  
国际商务谈判是对外经贸往来顺利进行的前提和基础。由于文化差异形成的谈判风格上的差异,会影响谈判效果。因此,增强对文化差异的敏感性,了解谈判对方的文化和谈判风格,从而制定相应的谈判策略,有助于国际商务谈判达到“双赢”的结果。通过对中美双方文化差异和谈判风格差异的比较,从而为中方参加国际商务谈判提出了一些建议。
[期刊] 华东经济管理  [作者] 李林  井润田  
由于合作性谈判不仅最有利于达成双赢的结果,最可能最大化整体利益,而且有助于各方建立长期合作伙伴关系,国外的许多学者致力于研究影响合作性谈判的各种因素;本文的目的就是归纳总结对合作性谈判的成功产生影响的各种因素,并提出一些促成合作谈判的建议。
[期刊] 中国软科学  [作者] 井润田,唐小我  
[期刊] 审计研究  [作者] 周冉  
审计谈判对财务报表审计质量、资本市场会计信息质量具有重要影响。本文采用实验的研究方法,检验了谈判信心和谈判经验对审计人员谈判判断的影响。研究发现,在审计人员谈判信心较高的情况下,审计人员确定的最终存货减值补提金额和最小可接受的存货减值补提金额更高,确定的立场改变金额更小。客户的谈判经验调节了审计人员谈判信心对审计人员谈判判断的影响,在客户谈判经验较少的情况下,当审计人员的谈判信心较高时,审计人员确定的最终存货减值补提金额和最小可接受的存货减值补提金额更高,确定的立场改变金额更小;在客户谈判经验较丰富的情况下,审计人员的谈判信心高低对审计人员确定的最终存货减值补提金额和最小可接受的存货减值补提金...
[期刊] 经济管理  [作者] 刘小禹   朱恩东   付静宇  
如何促进情绪健康和营造高效的工作氛围是如今管理中的一个重要问题。近十余年,尽管组织中情绪的研究飞速增长,但仍缺乏整体研究框架的构建与系统性回顾。本文基于2009—2021年间的组织中情绪领域的国内外学术论文,运用CiteSpace对该领域的研究成果进行了可视化分析。研究发现:2009—2021年,该领域国内外的论文数量均呈整体增长趋势;国外相关研究中最成熟的话题是探讨情绪与绩效的关系,自我性最具研究潜力,而国内相关研究中成熟话题为情绪劳动和情绪智力;国外研究的方法相对于国内研究更为丰富。在已有研究的基础上,本文构建了组织中情绪五层次研究框架。建议未来组织中的情绪研究应深化情绪理论,关注离散、复合和深层情绪,加强团队/组织层次对情绪的探讨,深入研究个体如何回应他人情绪,优化测量方法,拓展新情境,推进跨学科交叉融合以及开展本土化研究,以增强对组织中的情绪和本土管理研究的贡献价值。
[期刊] 审计研究  [作者] 孙岩  张继勋  周冉  
审计谈判是审计研究的一个重要领域,已经成为国内外审计理论和实务界广泛关注的热点问题。本文在讨论了审计谈判的特殊性和审计谈判模型的基础上,从审计谈判对审计质量的影响、审计谈判的总体状况、审计谈判的影响因素三个方面梳理了国外的审计谈判研究成果,最后讨论了我国审计谈判研究的可能方向。
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