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[期刊] 管理世界
[作者]
张志学 王敏 韩玉兰
本研究利用分配式谈判的情境,检查了BATN(A当前协议的最佳替代方案)、谈判前设定的目标、第一次出价等多个参照点或因素对谈判结果的影响。对于由132名在职MBA学生组成的66对达成谈判协议的谈判组的数据进行了分析。结果表明:BATNA除了原有的激励作用外,也降低了谈判者对于谈判所要达成的结果的期望;谈判前所设定的目标越高、第一次出价越高,谈判者获得的收益越多,并且第一次出价在目标和收益间起到了中介作用。本研究还检查了换位思考对谈判的影响,发现个体把谈判对手的目标和BATNA想象得越高,个体收益就越差,其中第一次出价起到了中介作用;对于权力较大的一方来说,换位思考能够降低对方第一次出价的锚定效应...
[期刊] 管理现代化
[作者]
王敏 程源
近年研究发现，谈判者的情绪风格能显著影响谈判的过程和结果，情绪渐渐成为谈判研究的热点话题。通过回顾情绪对谈判结果的影响，分析了情绪的影响机制，并对调节效应的研究进行了总结，最后就未来研究方向提出了建议。
关键词：
谈判 情绪 谈判收益 调节效应
[期刊] 企业经济
[作者]
何占华
在世界多极化和经济全球化的今天,国际间的经济、军事、文化交流日益频繁,谈判在国际交往中的作用越来越大。谈判的成功与否,取决于政治、法律、经济形势、科学技术和社会文化等因素的影响,以及谈判者自身的条件、工作努力和策略的采用。本文从社会文化的角度,分析了文化差异在谈判者对谈判利益与优先事项的确定、谈判者的谈判行为、谈判者的语言沟通和非语言沟通等方面产生的影响,并在此基础上提出了在谈判中巧妙利用文化差异的策略。
[期刊] 国际经贸探索
[作者]
胡海娟
在跨文化谈判过程中接受对方不道德的谈判策略对谈判者来说是一个挑战,接受来自不同文化背景谈判对手不道德谈判策略则更为困难。文章提供了一个模型:文化在谈判过程中如何影响情景变量、特别是文化如何影响谈判双方的道德决策的过程。分析表明文化直接影响法律环境、组织管理的道德规范、组织管理目标、对谈判对手的看法及文化调节谈判者对情景变量的理解。同时讨论了这一模型的理论和实际意义。
关键词：
文化 情景变量 道德决策
[期刊] 经济管理
[作者]
王敏 张志学 韩玉兰
本文通过模拟谈判的方式发现,在买卖谈判中,谈判者的换位思考能够促进双赢,并提高关系的质量。并且,在谈判中不同的角色也会影响到换位思考,卖方比买方有着更多的换位思考行为。最后,买方的换位思考比卖方更能影响谈判结果的整合程度。综合起来,该结果表明,在谈判中谈判者应尽量进行换位思考以提高整合性,买方尤其应注意这一点。
[期刊] 审计研究
[作者]
周冉
审计谈判对财务报表审计质量、资本市场会计信息质量具有重要影响。本文采用实验的研究方法,检验了谈判信心和谈判经验对审计人员谈判判断的影响。研究发现,在审计人员谈判信心较高的情况下,审计人员确定的最终存货减值补提金额和最小可接受的存货减值补提金额更高,确定的立场改变金额更小。客户的谈判经验调节了审计人员谈判信心对审计人员谈判判断的影响,在客户谈判经验较少的情况下,当审计人员的谈判信心较高时,审计人员确定的最终存货减值补提金额和最小可接受的存货减值补提金额更高,确定的立场改变金额更小;在客户谈判经验较丰富的情况下,审计人员的谈判信心高低对审计人员确定的最终存货减值补提金额和最小可接受的存货减值补提金...
关键词：
审计谈判 审计人员 谈判信心 谈判经验
[期刊] 世界经济研究
[作者]
张磊
2006年12月26日,由上海社会科学院世界经济研究所与上海市世界经济学会联合举办的“中国国际经济地位与开放战略再探索”理论研讨会在上海社会科学院小礼堂隆重召开,来自上海市及长三角其他城市的80余位世界经济研究领域的中青年专家学者济济一堂,围绕在对外开放新阶段如何提升中国开放战略、优化开放政策等一些重大理论与现实问题进行系统深入的研讨。为反映本次研讨会的精彩内容,本刊特将与会专家的发言要点整理并予以刊出,以飨读者。
[期刊] 国际贸易
[作者]
袁波 王蕊
2012年11月20日,东亚系列领导人会议期间,区域全面经济伙伴关系协定(RCEP)谈判宣布启动,标志着东亚区域经济合作进入一个新的发展阶段。RCEP由东盟主导提出,谈判成员包括东盟10国和与其签订了自贸协定的中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰和印度。东盟希望通过推动RCEP谈判来强化东盟在区域经济合作中的中心地位,促进东盟共同体的建设,并推动地区产业价值链
[期刊] 国际经贸探索
[作者]
李贻定
英国人谈判具有鲜明的阶段性。他们通过开场白、发展想象和务实择优３个环节，将摸底阶段推进一步，使双方“思绪奔放”，共献良策。有了“思绪奔放”，便可将想象与现实可能性进行评论与衡量，从而取得双方满意的方案
[期刊] 国际经贸探索
[作者]
李贻定
言语是用来叙事、行事，以期事有所成。海德格尔曾经说过：“语言不是人所控制的一种工具，而是语言把握着人生存的最高可能性。”语言蕴藏着无穷的力量，它能使事情顺转，使谈判成功；也能使事情逆转，使谈判破裂。本文阐述了英国人在谈判中的思维方式等，并举例说明了言语行为是怎样影响一种气氛的形成。
[期刊] 国际贸易
[作者]
刘昌黎
一、谈判的准备过程(一)日美两国"关于TPP的共同声明"日本在民主党执政时期就准备参加TPP谈判。2010年10月1日,菅直人首相在国会发表政策演说时,正式表明了日本准备参加TPP谈判的态度,说作为实现东亚稳定与繁荣的一环,要研究参加TPP谈判等问题,建立亚太自由贸易区。自民党重新执政后,安倍首
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