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[期刊] 商业经济与管理
[作者]
陈涛 邓少军
本文从制造商与分销商关系管理的角度出发 ,研究了构建新型厂商关系的目标、条件与步骤 ,在此基础上 ,提出了制造商与分销商关系管理的基本策略。
关键词：
制造商 分销商 关系管理 顾客导向 合作
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
张涛 庄贵军 周筱莲
从交易成本视角入手并结合信息系统相关研究,文章分析了制造商IT资源对其合同治理手段的影响,以及对分销商渠道投机的抑制作用。经由实地收集的数据实证检验发现:第一,制造商的IT设备越先进,越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况合同条款。第二,制造商IT人员提供的支持越多,则越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况条款。第三,只有更细致的一般合同条款可以有效地抑制分销商投机,但更细致的意外情况条款则无助于降低分销商的投机。最后,根据上述研究结论,文章给出了企业怎样使用IT资源来提高渠道合同控制效率的相关建议。
关键词：
信息技术 IT资源 合同治理 渠道投机
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
杨明歌 韦阳 梁小珍
低碳经济背景下，再制造是促进经济可持续发展的重要手段，而是否进入再制造是闭环供应链中制造商和分销商的重要决策。首先，建立制造商和分销商的双方演化博弈模型，利用Jacobi矩阵分析制造商和分销商混合策略的演化稳定性。结果表明：当制造商单位回收品的利润大于制造商销售单位新产品的利润，且分销商单位回收品的利润扣除再制造授权费用后大于分销商销售单位新产品的利润时，系统演化至制造商和分销商均进入再制造的状态。其次，考虑政府补贴对制造商和分销商决策的影响，建立政府补贴情形下制造商和分销商的双方演化博弈模型，利用Jacobi矩阵分析制造商和分销商混合策略的演化稳定性。结果表明：当制造商单位回收品的利润与政府补贴之和大于制造商销售单位新产品的利润，且分销商单位回收品的利润与政府补贴之和扣除再制造授权费用后大于分销商销售单位新产品的利润时，系统演化至制造商和分销商均进入再制造的状态。最后，通过数值仿真验证相关结论的正确性。
[期刊] 财经问题研究
[作者]
张闯 蓝天尉 张志坤
本文基于关系交换理论，以汽车行业制造商与分销商之间的关系为研究对象，采用双边匹配调查数据和层次回归方法探究共享价值观和相互依赖两种渠道关系特征在数字技术应用下对分销商敏捷性的作用机制，以及分销商敏捷性对制造商经济绩效的影响及其边界条件。研究结果表明：共享价值观和相互依赖均对分销商敏捷性有显著正向影响，数字化沟通技术的使用在共享价值观与分销商敏捷性的关系中发挥负向调节效应。分销商敏捷性对制造商经济绩效有显著正向影响，市场不确定性在分销商敏捷性与制造商经济绩效的关系中发挥正向调节效应。本文丰富了关系营销和供应链敏捷性方面的研究，为企业应对危机事件提供了经验证据。
[期刊] 经济问题
[作者]
宋俊 李帮义 姜金德
研究了闭环供应链中制造商和分销商的再制造价格决策问题。采用动态博弈模型,分析了由一个制造商和一个分销商组成的供应链,分销商回收废旧产品,制造商或分销商完成再制造过程中的价格决策策略,以及制造商和分销商参与再制造的边界条件。在此基础上,分析了制造商和分销商分别参与再制造对整个供应链收益的影响。
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
张鹏
本文主要对制造商线上分销渠道模式的选择问题进行了研究。首先,构建了线上直销渠道模式、网络零售商模式与双渠道零售商模式的数学模型;然后,采用Stackelberg博弈与Nash博弈对三种线上分销渠道模式下的均衡批发价格、线上渠道价格与线下渠道价格进行了分析;最后,采用定量与数值仿真的方法,分别从制造商销量、利润以及实体零售商阻力三个方面,对制造商如何在三种线上分销渠道模式中进行选择展开了研究。结果显示,相对于其他两种模式,线上直销渠道模式无论从利润还是销量,都能为制造商带来更高的绩效水平,但采用该模式时的阻力也最大;当消费者对于线上渠道的偏好程度较低时,采用网络零售商模式时的阻力最小;当消费者对于线上渠道的偏好程度较高时,从减少实体零售商阻力的角度,制造商采用双渠道零售商模式更为合适。
关键词：
制造商 线上分销渠道 直销渠道 网络零售
[期刊] 现代管理科学
[作者]
崔磊 左仁淑 曾祥明
在分销商话语权日益增强的时代,有必要将分销商关系营销从广义的顾客关系营销中独立出来进行深入的研究。本文提出了分销商关系营销的概念,分析了分销商关系营销的主要特点,总结了分销商关系营销的常用策略。
[期刊] 管理评论
[作者]
薛佳奇 刘益 张磊楠
以往研究仅关注了一对交易关系中,制造商专项投资对分销商机会主义行为的影响。本文引入制造商的竞争者,探讨了制造商与其竞争者专项投资水平的不对等对上述关系的调节作用。通过对家电行业276对制造商与分销商关系的实证研究发现:投入专项资产的制造商会采取吸收分销商专项投资的方式抑制其机会主义行为的发生。当制造商的竞争者也对分销商进行专项投资时,制造商与竞争者专项投资的不对等性明显改变了制造商专项投资对分销商机会主义行为的作用效果。本文的研究结论对于面临激烈竞争的制造商合理制定投资决策,减少分销商机会主义行为的侵害具有重要的理论和实践意义。
[期刊] 运筹与管理
[作者]
李建斌 王启飞 胡威
由制造商和零售商构成的二级供应链，制造商管理者可能使用填塞分销渠道策略最大化自己的效用。本文研究在信息不对称的情形下，制造商填塞分销渠道决策对供应链绩效的影响。研究发现：随着修正财务报告的投资者增多，制造商的库存水平以及制造商管理者的效用都会降低；而随着制造商管理者对市场价值重视程度提高，制造商的利润降低，这表明填塞分销渠道对制造商的真实价值产生负面影响。同时，供应链的利润不仅与管理者填塞分销决策有关，还受到零售价格等外在因素的影响。进一步地，加强外部监管以及设计合理的激励制度，有助于减少管理者填塞分销渠道的行为。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
李钦
无论企业是以出口、战略联盟或在国外目标市场建立子公司方式参与国际市场竞争,企业都需要处理渠道管理问题。有效地管理国际分销渠道可以提高企业的国际绩效。文章运用委托代理理论和管家理论分析成功的国际分销渠道管理所展现的基本特征,探讨国际分销商在企业发展中究竟是承担代理人角色抑或管家角色。
[期刊] 软科学
[作者]
王崇 王祥翠
以互联网为背景,采用效用函数方法研究了不同的分销模式对制造商和零售商销售利润的影响。针对混合渠道、单一分销及网络直销三种重要渠道模式,对比分析了三种不同分销模式下生产商、传统零售商的产品销售价格与销售利润。获得如下研究结果:对于生产商,混合渠道优于单一的分销渠道和网络直销,生产商具有最大的利润空间,当传统零售、网络直销两种不同渠道下产品效用与渠道运作成本之差的比值小于某一数值时,网络直销渠道则强于传统分销渠道;而对于传统零售商,当渠道替换率取值使两种不同渠道下产品效用与渠道运作成本之差的比值满足一定条件时
关键词：
分销模式 制造商 零售商 利润
[期刊] 软科学
[作者]
王崇 王祥翠
以互联网为背景,采用效用函数方法研究了不同的分销模式对制造商和零售商销售利润的影响。针对混合渠道、单一分销及网络直销三种重要渠道模式,对比分析了三种不同分销模式下生产商、传统零售商的产品销售价格与销售利润。获得如下研究结果:对于生产商,混合渠道优于单一的分销渠道和网络直销,生产商具有最大的利润空间,当传统零售、网络直销两种不同渠道下产品效用与渠道运作成本之差的比值小于某一数值时,网络直销渠道则强于传统分销渠道;而对于传统零售商,当渠道替换率取值使两种不同渠道下产品效用与渠道运作成本之差的比值满足一定条件时,零售商与拥有网络直销渠道的生产商合作,可以获得高于单一分销渠道下获取的利润。研究结果表明,企业分销模式不同,企业获取利润的能力就有所不同。最后,为制造商和零售商提高销售利润提出了建议。
关键词：
分销模式 制造商 零售商 利润
[期刊] 企业经济
[作者]
刘小辉 符少玲
在供应链中,分销商是连接制造商和客户的纽带,其评价选择是供应链合作关系运行的基础,在企业的发展战略上越来越不容忽视。目前的理论研究中,对分销商的选择仍停留在定性分析阶段,而分销商的选择是一个包含了定性和定量两因素的多目标决策问题,因此本文在概括分销商选择基本步骤的基础上,建立了分销商的评价指标,提出了相应的评价方法,旨在将定性和定量两因素进行综合考虑。
[期刊] 管理科学
[作者]
张钰 刘益 杨伟
从渠道权力理论、关系营销理论以及战略匹配的视角出发,研究营销渠道中供应商使用非强制性和强制性两种影响战略在治理分销商机会主义方面的有效性,探讨分销商算计性和情感性两种关系承诺类型对供应商影响战略作用的影响。以渠道双边的负责人为调研对象,通过问卷调查分别从供应商和分销商处收集家电行业的样本数据,采用逐步层级回归对假设进行检验。研究结果表明,供应商使用非强制性影响战略能有效抑制分销商机会主义,强制性影响战略对伙伴机会主义呈现出先减弱后增加的U形非线性作用;非强制性影响战略的作用随着分销商情感性承诺的提高而加强,但不受算计性承诺的影响,强制性影响战略对机会主义的U形作用随着伙伴两种承诺水平的提高变得...
[期刊] 管理评论
[作者]
张涛 张闯
本研究以渠道投机、私人关系与信息系统相关研究为基础,对比了分销商投机较多和较少这两种情景下,制造商与分销商边界人员私人关系与制造商IT资源对双方渠道合作行为的不同影响。经由实地收集的数据实证研究发现:研究发现,第一,在分销商投机较多的情景中,私人关系要比IT资源更能有效促进双方共同制定计划与共同解决问题。第二,在分销商投机较少的情景中,IT资源要比私人关系更能有效促进双方共同制定计划与共同解决问题。最后,根据上述研究结论,给出了相关渠道管理建议。
关键词：
渠道投机 信息技术 私人关系 渠道合作
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