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[期刊] 商业经济研究
[作者]
庞芳兰 姚文斐 张晓波
本文基于渠道控制理论，研究单边控制的三种形式（监控、激励和实施）对渠道绩效的直接影响作用和间接影响作用。通过对来自多个行业的200家制造商进行调研获取的数据，用多元回归统计方法验证假设。研究结果表明：监控、激励和实施对绩效有显著的积极影响；承诺中介监控、激励、实施和渠道绩效之间的关系。
[期刊] 商业研究
[作者]
王泽华 虞晓君 李怀祖 王毅
关系承诺反映的是渠道成员期望维持与另一成员关系的一种态度。它被营销学者认为是渠道成员关系保持的基石。渠道成员产生关系承诺态度的前提是其关系承诺价值的存在,在给出关系承诺价值的成分构成及理论计算公式的基础上,用关系承诺价值指标作为关系生命周期阶段的划分指标,避免了用交易额或利润作为划分指标可能扭曲和放大关系发展实际状态的问题。
关键词：
营销渠道 关系承诺 价值研究
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
戚译 王颢越
关系营销的理论已经由产业领域和服务业领域推广到整个市场营销的各个领域,也包括了在营销渠道中的应用。渠道成员只有通过相互建立长期持久的关系才能应对当今激烈竞争的市场环境,使全体渠道成员共同获益,而相互的关系承诺则是建立长期关系的关键。本文通过关系营销的理论和相关概念来揭示营销渠道中关系承诺形成的原因,从而对渠道成员获得渠道伙伴的关系承诺和形成长期互利的关系的管理实践提供了理论指导。
关键词：
营销渠道 关系承诺 成因
[期刊] 现代财经(天津财经大学学报)
[作者]
江若尘 徐冬莉 石泽
本文从组织层面探讨了销售控制体系如何影响销售绩效,是直接影响还是通过中介变量间接影响。通过问卷调研,并运用SPSS和LISREL统计分析软件得出实证检验结果:销售控制体系是通过组织承诺间接影响销售绩效;行为控制体系对心理承诺、成就感均有显著的正向影响作用,对消极情感有负向影响作用;结果控制体系对成就感、消极情感均有显著的正向影响效应。
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
田敏 张闯 夏春玉
文章以渠道治理和管理控制理论为基础,从交易关系发展过程的视角,将管理控制作为渠道治理的过程机制,重点考察其在保障契约机制有效执行过程中的中介作用以及农户专有资产净投入对契约完备性与管理控制之间关系的调节影响。通过对来自参与订单农业的217份的农户调查数据进行分析发现:收购商的三种管理控制方式(结果控制、过程控制和能力控制)在契约完备性对农户绩效的提升过程中起到中介作用,过程控制也在契约完备性抑制农户投机行为的过程中起到中介作用。同时,研究证实了农户专有资产净投入高时,削弱了契约完备性对三种管理控制正向影响。
[期刊] 商业研究
[作者]
王颖 刘益
在渠道管理中,冲突历来是渠道管理者十分关注的一个重要方面。如何认识、分析、控制冲突是管理者比较头疼的问题。由此从渠道冲突的概念和分类出发,揭示渠道冲突产生的原因和主要控制方式,并对一个普遍存在的冲突现象,即窜货问题进行较为深入的探讨,对引导企业理解和管理冲突有很强的现实意义。
关键词：
渠道冲突 控制 窜货
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
贺和平
在大型零售商日益强势的背景下,渠道公平性对渠道关系的影响十分关键。本文从供应商的角度出发,就供应商感知的大型零售商渠道公平性对供应商信任与承诺关系的影响进行了实证研究。结果发现,渠道成员感知的渠道公平性是一个多维概念,由与决策结果有关的分配公平性、与决策程序有关的程序公平性以及与程序制定与结果传送时人际间行为有关的互动公平性构成,三维度的渠道公平性结构比两维度(分配公平性及程序公平性)的渠道公平性结构具有更强的解释力。在渠道公平性对渠道关系的影响方面,研究表明,分配公平性对供应商承诺有显著的正向影响,程序
[期刊] 管理评论
[作者]
孙秀霞 朱方伟 宋昊阳
为探究企业如何通过管理项目经理来提升项目绩效，以组织承诺为中介变量，构建项目经理感知信任对项目绩效的作用模型。运用相关分析、层级回归分析、Ｂｏｏｔｓｔｒａｐ分析等统计方法，对２３２份样本数据进行模型检验。结果表明，项目经理感知的认知信任对组织承诺的三个维度具有显著的促进作用，而情感信任主要作用于情感承诺和规范承诺，对持续承诺的影响不显著；情感承诺和规范承诺在项目经理的感知信任和项目绩效之间起中介作用，而持续承诺的中介作用未得到数据验证。此外，项目经理职责的特殊性导致其对认知信任的感受更为强烈。研究结论启示企业要建立对项目经理的认知信任，有效利用情感承诺和规范承诺；但更应从企业可持续发展的角度，．．．
关键词：
感知信任 组织承诺 项目绩效 项目经理
[期刊] 管理评论
[作者]
庄贵军 周南 周筱莲 苏晨汀 杨志林
本文以营销渠道行为理论和跨文化研究的相关理论为基础,以中国的制造企业与其境外经销商之间的关系为研究对象,从中国制造企业一边收集数据,检验了文化差异对渠道成员之间信任与承诺意愿的影响作用。研究发现:第一,在对外直接出口时,随着境外经销商所在国或地区与中国文化差异的增大,中国企业对它们的信任水平会提高,但是承诺意愿却不一定会提高;第二,中国企业越信任境外经销商,对它们的承诺意愿就越高;第三,随着对于境外经销商满意度的提高,中国企业对它们的信任水平和承诺意愿都会提高。论文最后对研究结果进行了讨论,并指出了其理论贡献和实际应用。
[期刊] 管理评论
[作者]
薛佳奇 张竹
以往的供应链和营销渠道管理文献通常认为交易关系中的社会资本能够促进合作,提高双方绩效。本研究进一步揭示了交易关系中的社会资本不仅有积极作用,也有消极作用。本文通过对212家制造商渠道关系的调查研究,得出结论:社会资本的两个维度(关系资本和结构资本)都与渠道关系绩效呈倒U型关系;制造商采用契约和专项投资这两种控制机制能够有效抑制关系资本对渠道关系绩效的消极影响,而制造商的吸收能力可以缓解结构资本对渠道关系绩效的消极影响。上述结论为制造商有效利用渠道关系中的社会资本,趋利避害,提供了有益的理论指导。
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
张闯
营销渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。渠道控制的本质是对渠道成员(组织)的行为进行控制,同时它也是一种跨组织控制、相互控制(或交叉控制)和结果导向的行为过程。渠道控制根植于相互依赖的渠道关系中,因而它与渠道关系中的诸多变量存在着千丝万缕的联系。本文从西方渠道行为理论的视角出发,构建了一个渠道控制过程模型,并提出了若干研究命题。
关键词：
营销渠道 渠道控制 渠道权力
[期刊] 华南农业大学学报(社会科学版)
[作者]
高维和 黄沛 王震国
由于渠道参与方的有限理性局限和复杂的渠道环境,在渠道交易过程中,会因为渠道参与任一方的机会主义行为而导致各种渠道冲突。分析指出,信任和承诺通过既定的关系交换可以有效地防范与规避渠道机会主义行为,并指出如何构建信任与承诺才能防范渠道中的机会主义行为,保持渠道的和谐与长期发展。
关键词：
机会主义 信任与承诺 渠道冲突 渠道和谐
[期刊] 中央财经大学学报
[作者]
赵然 石敏 叶和旭
笔者以１８２名某机械制造业员工为被试，通过问卷形式收集数据，研究积极情绪对工作绩效的影响，以及组织承诺在两者关系中的作用。结果表明：（１）积极情绪对组织承诺和工作绩效都具有正向预测作用；（２）组织承诺对工作绩效具有正向预测作用；（３）组织承诺在积极情绪和工作绩效的关系中具有部分中介作用。
关键词：
积极情绪 工作绩效 组织承诺 中介作用
[期刊] 管理世界
[作者]
高维和 陈信康 江晓东 刘勇
协同沟通对企业绩效具有积极影响,但已有研究在深入揭示协同沟通对企业绩效作用机理方面还显现不足。本文以交换理论和治理理论为基础,基于主观数据与客观数据系统研究采购商"持续承诺"、"行为承诺"的中介效应,及"专用性资产投资"、"正式契约"、"关系规范"调节供应商协同沟通与绩效的影响。实证研究表明,协同沟通正向影响持续承诺和行为承诺水平,而持续承诺和行为承诺正向影响实际绩效;治理机制中唯有关系规范正向调节承诺对企业间关系绩效的影响效应。研究揭示的机理对于如何建构协同沟通研究有着突出的理论启示,同时对企业谋划协同沟通策略进而提升企业绩效有着重要的实践意义。
关键词：
协同沟通 持续承诺 行为承诺 治理机制
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