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[期刊] 南开管理评论
[作者]
丰超 庄贵军 陈慧 卢亭宇
文章以社会网络理论和营销渠道治理的相关研究为理论基础,探讨经销商"抱团"(网络密度)对渠道中的合同治理强度以及渠道冲突的影响,并检验经销商网络中心性的调节作用。文章以制造商与经销商的合作关系为研究情境,从制造商角度收集288份有效数据,应用统计方法分析数据和检验假设。研究结果发现:第一,经销商的网络密度会增大制造商和经销商之间合同治理的强度,使双方签订的合同更加详尽;第二,合同越详尽,双方的渠道冲突越小;第三,经销商的网络中心性会减弱经销商网络密度对合同治理强度(合同详尽性)的正向影响。此外,通过事后检验发现,合同治理强度在经销商网络密度与渠道冲突之间起到负向中介作用,而且这种负向中介作用会因网络中心性的调节而变弱。
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
张闯 周晶 杜楠
根据复合治理理论，文章分别探讨关系型治理中的柔性规范和团结性规范作为调节因素在合同治理和信任对企业角色外利他行为影响中的调节作用以及角色外利他行为对企业自身绩效的影响。文章通过调查获得了１５８份来自经销商的有效问卷，应用ＳＰＳＳ１７．０和ＡＭＯＳ１８．０对数据进行分析并对假设进行了检验。结果表明：合同治理促进经销商角色外利他行为，柔性规范对其有正向调节作用；信任对经销商角色外利他行为有正向影响，团结性规范对其有正向调节作用；经销商的角色外利他行为对企业自身的绩效有显著促进作用。文章最后为企业的渠道管理提出了相关建议，并指出未来可能的研究方向。
[期刊] 企业管理
[作者]
邓建华
经销商是推着企业往前走,还是拖企业的后腿?关键是如何对其进行管理。
[期刊] 企业管理
[作者]
青原樵夫
从两封信中可以看出,老板和总经理共同之处是,都站在自己的角度,比较自我、固执,缺少换位思考的能力。不同之处在于,总经理比较急燥、耐心不足,老板的开放度不够。下面针对老板的回复信做一些分析:
[期刊] 统计与决策
[作者]
方正 李蔚 张宾
传统的经销商评价方法是通过对评价指标赋予主观权重的方式来对经销商给出整体评价,缺乏客观性和准确性。本文运用模糊规则归纳(FRI)方法,利用评价指标及其历史数据,利用企业的先验知识,比较客观地找出了企业的经销商评价准则。
关键词：
模糊规则归纳 经销商 评价准则
[期刊] 企业管理
[作者]
Q提问某公司成都的原经销商销售业绩总是不能达标,国内销售部经理向总经理报告更换这个经销商,并推荐了新的经销商人选。总经理同意销售经理的提议,但公司与原经销商的合同尚未到期,怎样处理可以两全齐美?回答1:宋子义(济南蓝贝斯特科技有限公司)这种情形下,可以找出当初的合同条款,一般会有业绩约束条款,故可以根据
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
张涛 庄贵军 周筱莲
从交易成本视角入手并结合信息系统相关研究,文章分析了制造商IT资源对其合同治理手段的影响,以及对分销商渠道投机的抑制作用。经由实地收集的数据实证检验发现:第一,制造商的IT设备越先进,越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况合同条款。第二,制造商IT人员提供的支持越多,则越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况条款。第三,只有更细致的一般合同条款可以有效地抑制分销商投机,但更细致的意外情况条款则无助于降低分销商的投机。最后,根据上述研究结论,文章给出了企业怎样使用IT资源来提高渠道合同控制效率的相关建议。
关键词：
信息技术 IT资源 合同治理 渠道投机
[期刊] 经济管理
[作者]
沙振权 高以成 蒋雨薇
随着渠道成员间建立战略联盟性关系趋势不断加强,信息共享成为提高渠道绩效的关键因素。本文选取海尔公司部分家电经销商为研究对象,构建了信息共享、关系信任、关系满意、关系承诺及渠道绩效之间的理论模型,利用结构方程模型对信息共享影响渠道绩效的机制进行实证研究。结果表明,信息共享对渠道绩效有直接正向影响;关系信任、关系满意、关系承诺在信息共享对渠道绩效的影响中起到部分中介作用。
[期刊] 企业管理
[作者]
荆全忠
名牌产品被经销商等"自己人"造假,是最容易迷惑客户,最不容易被发现的。名牌造假现象屡见不鲜,LV包、拉菲酒、中华烟等都被传有造假现象。最近媒体披露的立邦漆被"自己人"造假的事件更是引起了社会的广泛关注。2012年2月,一直被认为是涂料行业领头品牌的立邦被
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
钱丽萍 罗小康 杨翩翩
文章探讨了由供应商—经销商构成的渠道关系中，供应商角色绩效对经销商感知公平（分配公平和程序公平）的影响及社会互动与合同对上述关系的调节作用，并进一步考察了经销商感知公平对其绩效的影响。实证研究结果显示：供应商角色绩效可以显著地提高经销商对分配公平的感知，但在提高经销商感知程序公平方面作用不显著；社会互动可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知公平方面的作用；合同可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知分配公平方面的作用，但无法强化供应商角色绩效对经销商感知程序公平的作用；经销商感知的分配公平可以显著地提高其绩效，但感知的程序公平对其绩效无显著影响。研究结论从渠道情境的角度解释了以往实证研究与理论观．．．
[期刊] 企业管理
[作者]
武发德
本文提出了在产品趋同化,市场充分竞争的渠道战略管理中建立"核心经销商联盟"以提升渠道活力的设想,详细阐述了"核心经销商联盟"的制度设计、对提升渠道活力的预期效果,并讨论了实施中可能出现的问题以及解决方案。
关键词：
核心经销商联盟 渠道活力
[期刊] 物流技术
[作者]
黎瑶 唐飞
将专利授权经销商再制造纳入双渠道协调研究中,利用博弈论对一个制造商和一个经销商组成的双渠道闭环供应链模型进行了分析。研究发现非合作独立决策下,供应链系统未达到最优,为此设计了一个两部收费契约来有效协调双渠道闭环供应链。
[期刊] 管理评论
[作者]
钱丽萍 任星耀
本文研究了厂家契约、公平和私人关系、经销商信任和专项投资以及渠道绩效间的关系。实证分析结果表明:契约、分配公平、程序公平、感情能够增强经销商信任,而人情则会降低经销商信任。契约、分配公平、面子能够增加经销商专项投资。经销商信任会增加其专项投资。同时经销商信任与专项投资皆会提升渠道绩效。本文研究结论丰富和发展了渠道关系管理研究,同时对指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。
[期刊] 工业工程
[作者]
刘伟 杨照
随着网络技术的发展,公司除了通过批发、零售这些传统供应渠道进行销售外,还为顾客提供网上购买的直销渠道。但是这种混合渠道销售模式也会引发销售渠道的冲突。为了寻找缓解渠道冲突的策略,基于经销商为产品提供增值服务的情况,建立了带有经销商增值成本参数η的双渠道供应模型,分析了制造商在拥有完全信息和不拥有完全信息情况下的利润函数。研究结果表明:随着增值服务成本参数η的信息被共享,制造商的利润总会增长;当经销商的增值成本大于某一个临界值后,就愿意与制造商共享信息,使两者的利润都得到增加。
关键词：
混合渠道 渠道冲突 增值服务 信息共享
[期刊] 华东经济管理
[作者]
胡保玲
相互依赖是渠道研究中的一个核心概念,它对渠道关系行为产生重要影响。依从是关系行为的一个重要维度,但国内外学者尚未探讨相互依赖与依从之间的关系。文章关注相互依赖的两个维度——总体相互依赖与相互依赖非对称——对经销商依从的影响。研究发现,制造商-经销商双边关系中,总体相互依赖促进经销商依从,而相互依赖非对称弱化经销商依从。
关键词：
依赖 相互依赖 依从
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