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[期刊] 工业工程与管理
[作者]
姜宁 郭青青 顾锋 吕铭
近年来直播电商已经成为营销研究中的热门话题，通过从消费者错失担忧的心理视角重点探索直播购物情景中产品稀缺性对冲动购买意愿的影响，并在此基础上分析直播平台特质和主播特质的调节作用。研究表明，直播购物中的产品稀缺性会增加消费者的错失担忧，从而增加冲动购买意愿。直播平台的可视性和主播的吸引力正向调节产品稀缺性与错失担忧之间的关系，而直播平台的表达性和主播的专业性负向调节产品稀缺性与错失担忧之间的关系。本文通过分析直播平台和主播特征丰富了直播购物研究，并聚焦消费者的心理，拓展了错失担忧的理论应用边界；研究结果对直播行业中的商家、平台和主播有实践意义。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
林钻辉
随着互联网和社交营销技术的不断发展,网络直播购物成为越来越多消费者的选择。网络直播过程中哪些信息特质会对消费者的购买行为产生影响成为学界和业界共同关注的问题。本研究基于网络直播营销的背景,从信息特质的角度出发考察了网络直播场景下信息特质对消费者冲动性购买行为的影响及其中间机制。研究结果表明,网络直播信息专业性、互动性、吸引力和可靠性均对冲动性购买产生正向影响,心流体验在此过程中发挥显著的中介作用。研究结论进一步丰富和拓宽了场景营销与在线服务的相关研究,并为网络直播行业的实践提供相关建议。
[期刊] 情报理论与实践
[作者]
刘承林 刘鲁川 孙凯
[目的/意义]电商直播间是多信息源交互的复杂信息环境，弹幕评论是其中重要的信息源。探究电商直播间弹幕信息质量对消费者购买意愿的影响路径，有助于理解弹幕信息对消费者决策的影响机制，促进平台和商家营销策略和服务的改善。[方法/过程]基于详尽可能性模型构建电商直播间弹幕信息质量对消费者购买意愿的影响路径模型。借助结构方程模型，通过643位电商直播用户的调查数据验证研究假设。[结果/结论]中心路径的弹幕内在信息质量和边缘路径的弹幕表征信息质量，能够通过影响消费者的感知功利和感知归属进而影响其购买意愿。消费者的购物导向影响着消费者感知价值形成过程中对不同路径信息质量处理的详尽可能性。消费者购物导向和主播知名度在消费者感知功利和感知归属对购买意愿的影响关系中起调节作用。
[期刊] 中国流通经济
[作者]
魏剑锋 李孟娜 刘保平
消费者在观看电商直播时，通过主播的特色讲解，会产生沉浸式的愉悦体验，并对主播及产品产生信任，从而导致冲动购买意愿。基于S-0-R模型，结合心流理论和感知信任理论，将电商主播特性分为专业性、吸引力、互动性和知名度四个维度，探讨心流体验和感知信任在电商主播特性和消费者冲动购买意愿之间的中介作用。通过问卷调查收集数据，利用SPSS和AMOS软件进行统计分析和路径假设检验。研究发现，心流体验在主播吸引力、互动性和消费者冲动购买意愿之间起中介作用；感知信任在主播专业性、互动性、知名度和消费者冲动购买意愿之间发挥中介作用；心流体验和感知信任在主播互动性和冲动购买意愿之间的中介效应有显著差异，心流体验的中介效应大于感知信任的中介效应。主播可以根据自身特点、消费者需求以及产品需要，构建适合自己的直播风格。通过提高吸引力和互动性使消费者获得心流体验，通过提高专业知识、专业技能，在努力提高知名度的同时也要注重与消费者之间真情实感的互动，从而提升消费者对主播及产品的信任感知，消费者可以更加直观地了解自己在观看直播时所做出的反应，根据自己的实际需要及产品质量理性下单，理性消费。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
吴卫芬 夏晴 董自光
本文以直播购物平台主播与消费者之间的快速关系为切入点,基于可供性理论,通过对直播购物平台消费者的问卷调查,研究了直播购物平台可供性对消费者购买意向的影响以及感知不确定性在这一过程中的作用机制。实证结果表明:元发声、社交联系、购物指导对快速关系有显著的正向影响;快速关系在元发声和购物指导影响购买意向的过程中起到了中介作用;感知不确定性削弱了快速关系对购买意向的正向影响。
[期刊] 中国流通经济
[作者]
孙凯 刘鲁川 刘承林
虽然电商直播的发展取得了许多积极的成果，但是也引发了非常普遍的消费者冲动性购买现象。深入剖析电商直播消费者冲动性购买意愿产生的原因，不仅能够弥补以往研究对该问题关注不足的缺陷，也可以指导相关企业的实践开展和消费者的理性购物行为。以情感为主导的消费者冲动性购买理论为基础，基于刺激—机体—响应（SOR）研究框架，从商品、购物环境和一起购物的人等角度，探讨电商直播情境特征对消费者冲动性购买的影响机制。使用问卷收集数据，采用结构方程模型对理论框架和假设进行分析和验证。研究表明：情感体验（感知愉悦和感知唤醒）是导致消费者冲动性购买的重要因素，在电商直播情境下，高愉悦、高唤醒的消费者更容易具有冲动性购买意图；促销力度、主播特征（可信性、专业性、吸引力和互动性）、直播间活跃度等外部刺激是影响消费者情感体验的重要因素，提高这些外部刺激的水平和强度能够增强消费者的感知愉悦和感知唤醒；情感体验是外部刺激影响消费者冲动性购买意愿的重要内在机制。在电商直播情境下，企业可以通过加大促销力度、改善主播特征、活跃直播间氛围等方式，促进消费者的冲动性购买；此时，企业尤其需要关注消费者的情感体验，也可以帮助消费者理解冲动性购买产生的原理，合理、谨慎地做出购买决策。
[期刊] 中国流通经济
[作者]
孙凯 刘鲁川 刘承林
虽然电商直播的发展取得了许多积极的成果,但是也引发了非常普遍的消费者冲动性购买现象。深入剖析电商直播消费者冲动性购买意愿产生的原因,不仅能够弥补以往研究对该问题关注不足的缺陷,也可以指导相关企业的实践开展和消费者的理性购物行为。以情感为主导的消费者冲动性购买理论为基础,基于刺激—机体—响应(SOR)研究框架,从商品、购物环境和一起购物的人等角度,探讨电商直播情境特征对消费者冲动性购买的影响机制。使用问卷收集数据,采用结构方程模型对理论框架和假设进行分析和验证。研究表明:情感体验(感知愉悦和感知唤醒)是导致消费者冲动性购买的重要因素,在电商直播情境下,高愉悦、高唤醒的消费者更容易具有冲动性购买意图;促销力度、主播特征(可信性、专业性、吸引力和互动性)、直播间活跃度等外部刺激是影响消费者情感体验的重要因素,提高这些外部刺激的水平和强度能够增强消费者的感知愉悦和感知唤醒;情感体验是外部刺激影响消费者冲动性购买意愿的重要内在机制。在电商直播情境下,企业可以通过加大促销力度、改善主播特征、活跃直播间氛围等方式,促进消费者的冲动性购买;此时,企业尤其需要关注消费者的情感体验,也可以帮助消费者理解冲动性购买产生的原理,合理、谨慎地做出购买决策。
[期刊] 价格理论与实践
[作者]
刘玉奇 张晓芸 王强
当前，全民直播时代已经到来，直播购物成为消费者购物的重要渠道，直播过程的互动和交流是主播与消费者社会资本建构的重要方式。本文基于社会资本理论视角，研究主播特性对消费者购买意愿的影响。通过问卷调查收集数据，利用SPSS和AMOS软件进行数据分析和假设检验。结果表明：主播的专业性正向影响认知资本、结构资本和关系资本；主播的互动性正向影响结构资本、关系资本；结构资本和关系资本显著正向影响消费者的购买意愿。基于此，电商直播平台运营方应培养主播特性，建立主播与消费者多元化沟通渠道，提升消费者对主播的信任，进而提升消费者购买意愿。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
刘本琪
本文结合社会交换理论以及心流理论，旨在检验不同类型的直播电商关系纽带对消费者冲动性购买意愿的作用效果，以及心流体验在直播电商关系纽带与消费者冲动性购买意愿间的中介效应，并进一步考察了直播间活跃度对直播电商关系纽带与消费者冲动性购买意愿关系的权变影响。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
黄敏学 叶钰芊 王薇
随着社会化购物行业的高速发展，直播购物俨然成为企业销售新的增长点，企业如何选择直播购物主播类型成为企业关注的重点。由于直播购物具有社交性、即时性和虚拟性，消费者在直播购物中会更依赖于直播主播这一外部线索去评估产品，制定购物决策。且消费者在进行不同类型产品的购买决策时的价值驱动也有所不同。因此，本研究基于社会影响理论，探讨了直播购物主播类型（企业主播与名人主播）与产品类型（实用品与享乐品）的交互作用对消费者购买意愿和行为的影响。通过情景实验和二手数据发现，名人主播推荐介绍享乐品，促进触发消费者的认同机制，并提高其购买意愿和产品销量。企业主播推荐介绍实用品，促进触发消费者的内化机制，并提高其购买意愿和产品销量。本文拓展了社会化购物中对于直播主播类型的研究范畴，深化了对社会影响理论动力驱动的理解，同时对企业的直播主播选择策略具有一定的指导意义。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
徐新 杨燕
本文基于社会临场感理论，构建社会临场感与消费者购买意愿关系的理论模型，运用电商直播大数据实证检验了直播带货社会临场感对消费者购买意愿的影响机制。结果发现：社会临场感显著正向影响消费者购买意愿，直播间互动可有效提升消费者社会临场感；顾客粘性在社会临场感对消费者购买意愿的影响路径中起到显著中介作用，消费者的社会临场感知越充分，越能有效提升顾客粘性，进而刺激其购买意愿；不同类型直播模式在消费者临场感与消费者直播粘性之间起到重要调节作用，真人直播具有正向调节作用，而数字人直播起到负向调节作用。
[期刊] 经济管理
[作者]
韩召 杜刚 熊爱华
与主播达人合作进行直播带货是新产品推广的重要手段，而伴随品牌商对直播带货模式的熟悉以及对建立品牌直播间的重视，品牌自播迎来发展热潮。对于知名品牌商而言，该如何选择直播主体去推广新产品?本文从直播主播类型和新产品类型两大特性出发，对消费者的新产品购买意愿进行研究，并围绕消费者的感知质量不确定性、感知匹配不确定性与电商退货策略进行深入探索，基于信号理论，通过三个虚拟实验进行实验验证。研究结果表明，品牌商实施自费的退货策略时，搜索型新产品选择两种直播主播类型效果差异不显著；品牌商实施免费的退货策略时，搜索型新产品选择品牌自播会降低感知质量不确定性，进而提升购买意愿。品牌商实施自费的退货策略时，体验型新产品选择达人直播会降低感知匹配不确定性，进而提升购买意愿；品牌商实施免费的退货策略时，体验型新产品选择两种直播类型效果差异不显著。研究结果深化了新产品营销相关理论，拓展了直播主播类型的研究范畴，丰富了电商直播的研究内容，并为后续开展数字营销研究提供思想借鉴，为品牌商选择合适的直播主播类型与电商退货策略来提升新产品推广效果提供理论借鉴和实践指导。
[期刊] 经济师
[作者]
张武康 郭关科
移动端购物已成为人们消费的主要途径之一,其中大学生群体更是移动购物消费的重要力量,受各方面的影响更容易进行冲动性购买。为此,文章通过问卷调查研究影响大学生冲动性购买意愿的因素,分析发现移动购物平台的价格优惠与折扣、个性化推送、高效物流上门送货、真实而可靠的评论、界面及商品包装美观程度等因素,都对大学生的冲动性购买行为具有积极的影响。进而提出移动电商可通过相应的营销手段,来引导大学生群体在移动购物平台上的冲动性购买意愿。
[期刊] 软科学
[作者]
刘洋 李琪 殷猛
基于SOR理论，将网络直播购物特征分为互动性、真实性、娱乐性和可视性，构建网络直播购物特征对消费者购买行为影响研究模型，研究直播购物特征对消费者冲动性购买和目的性购买行为的影响机理。通过调查问卷收集数据，利用SPSS和Smart PLS进行统计分析和假设检验。研究发现：网络直播购物中真实性、娱乐性和可视性显著正向影响消费者唤醒情绪；互动性、真实性、娱乐性和可视性均显著正向影响消费者愉悦情绪；真实性和可视性显著正向影响消费者感知信任；唤醒显著影响愉悦感知，并和愉悦共同显著影响消费者冲动性购买行为；愉悦显著影响感知信任，并和信任共同显著影响消费者目的性购买行为。
[期刊] 价格理论与实践
[作者]
常永佳
电商直播提升了绿色农产品的营销活力、拓宽了营销渠道。本文探讨农产品直播电商营销对消费者购买意愿的影响，以直播营销为自变量，将感知价值与感知风险作为传导机制变量，结合消费者购买意愿，运用问卷调查数据进行实证分析。研究发现：农产品直播营销、感知价值对消费者购买意愿有显著的正向影响；感知风险对消费者购买意愿存在显著负向影响；感知价值在农产品直播营销和消费者购买意愿之间具有传导作用。基于此，应引导消费者参与农产品直播互动，在分享经验过程中提升其感知价值；注重售前、售后服务，优化工作流程，重视营造在线口碑；选择专业能力较强的高素质主播，增强消费者参与的互动感和信任感，激发消费者购买意愿。
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