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[期刊] 中国流通经济
[作者]
陈义涛 赵军伟 袁胜军
新冠肺炎疫情的暴发使线下实体经济经受了前所未有的考验,而线上电商直播模式作为一种新兴的营销模式得以快速发展。电商直播中影响消费者消费意愿的因素很多,为明晰电商直播与消费者决策之间的作用机制,以优质内容、主播魅力、互动性、主播信任、激励机制等电商直播属性为自变量,以心理契约为中介变量,以卷入度为调节变量,以消费意愿为因变量,探究电商直播中心理契约到消费意愿的演化机制。基于334份线上调研问卷数据,利用SPSS和AMOS软件进行实证分析发现,电商直播中的互动性、主播信任、激励机制对交易型心理契约具有正向影响,主播魅力、主播信任、激励机制对关系型心理契约具有正向影响;关系型心理契约通过交易型心理契约影响消费意愿,心理契约在电商直播属性和消费意愿的关系中具有部分中介效应;卷入度在优质内容对交易型心理契约以及主播信任对关系型心理契约的影响中起调节作用。可见,电商直播与消费者之间存在心理契约,且不同的心理契约会产生不同的消费者忠诚。因此,为促进心理契约的形成,推动电商直播营销健康持续发展,应进一步完善直播属性与直播内容,提升直播体验及主播专业技能;应全方位关注消费者需求,建立相应的心理契约;应加强主播与消费者互动,引导消费者卷入,形成牢固的契约关系。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
戚小斌
营销情景下，“直播+电商”模式的兴起在提升消费意愿上打造了消费者由认知到情感转化的新营销体系，其中心理契约的建立发挥了中介作用。伴随着心理契约的阶段性演变，消费意愿的强弱也会发生变化，相关的研究越来越深入到直播电商的整体架构中。围绕契约承诺与违背，心理契约转化为消费意愿有着其内在的心理运行机制，情绪唤醒、价值感知和信任关系构成心理契约的要件，并在提升消费意愿上发挥积极影响。基于此，本文认为，电商直播尤其需要强化心理契约的作用，明确商家的责任与义务，利用主播效应与消费者建立起新型的信任关系。
关键词：
直播电商 心理契约 消费意愿
[期刊] 商业经济研究
[作者]
李洋 李佳泽 王志红
直播电商与新一代消费群体个性体验、热衷社交分享的消费取向渐趋吻合，为消费市场注入新活力。根植于大众既有的消费习惯和信息获取偏好，消费者复购行为与直播电商心理契约具有重叠效应，且与产品卷入度关联甚广。本文将直播电商心理契约细分为质量契约、交易契约、情感契约三个维度，探讨直播电商心理契约、产品卷入度与消费者复购三者关系。结果表明：直播电商心理契约正向影响消费者复购与产品卷入度；分维度来看，质量契约对消费者复购和产品卷入度的影响作用最强，交易契约次之，情感契约相对较弱；产品卷入度正向促进消费者复购，且在直播电商心理契约对消费者复购的影响中具有显著中介效应。据此，提出升级消费者购物体验、建立销售提醒机制、发挥主播“意见领袖”作用的启示，为直播电商行业发展注入强劲动能。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
罗欣
在短视频盛行的背景下，电商直播成为网络受众格外青睐的购物方式。本文从心理契约视角出发，实证研究电商直播属性对消费者购买意愿的影响机制和路径差异。结果表明，电商直播属性有利于提高消费者心理契约；心理契约有助于刺激消费者购买意愿；心理契约（质量契约、价值契约与情感契约）在电商直播属性与消费者购买意愿之间发挥显著中介效用。据此，应提高专业化程度，凸显电商直播媒介属性；立足商品质量，强化消费者心理契约；附加情感元素，提升消费者共鸣感，最终强化消费者购买意愿。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
胡创业
直播电商契合新生代消费群体注重个体体验、强调个性特质、热衷社交分享、重视场景应用的消费取向，在消费市场角力中异军突起。立足于民众既有消费习惯与信息获取偏好，消费者电商直播接触与消费行为决策具有一定程度的重叠效应，而产品卷入度亦可对购买行为产生影响。本文采用问卷调查法，通过SPSS软件，经由中介效应模型展开实证分析。研究发现：第一，电商直播与消费者决策存在正相关关系，消费者电商直播接触行为可显著推动消费者做出购买决策；第二，电商直播与产品卷入度存在正相关关系，消费者电商直播接触可显著提升产品卷入度；第三，电商直播经由提升产品卷入度推动消费者达成购买决策，产品卷入度在电商直播推动消费者决策的影响过程中具有部分中介作用。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
李磊 刘长有
数字经济渗透式发展背景下，直播电商普及化推广极大释放消费潜力，对居民绿色消费偏好与行为产生积极影响。文章立足心理契约角度，验证消费偏好、可替代效应对绿色消费决策的影响。研究发现：实利型绿色消费仍是当前绿色消费的主流类型；由于直播电商普及推广程度加深，不同绿色消费类型在消费者心理契约中的可替代效应逐渐增强，最终影响绿色消费类型选择与消费偏好。有鉴于此，可通过优化绿色信息获取渠道、引导消费者形成多元化绿色消费偏好、设计契合消费者心理契约的营销方案，强化绿色消费决策。
关键词：
直播电商 心理契约 绿色消费 消费决策
[期刊] 商业经济研究
[作者]
王怡
为引导企业借助电商直播方式，合理建构粘性消费场域促成交易达成，本研究就电商直播、心理契约与消费者粘性之间的关系展开实证分析。结果表明：电商直播正向影响消费者心理契约、心理契约正向影响消费者粘性。在电商直播平台服务、购买情境影响消费者粘性作用中，交易契约存在显著中介效应；在电商直播促销折扣、意见领袖、平台服务与购买情境影响消费者粘性作用中，关系契约存在明显中介效应；在电商直播促销折扣、意见领袖影响消费者粘性作用中，交易契约并未发挥中介效应。据此，企业应合理应用价格营销策略、注重契约关系维护、突出直播场景氛围营造、重视主播选择与培养，持续强化消费者粘性。
关键词：
电商直播 心理契约 消费者粘性 消费行为
[期刊] 企业经济
[作者]
陈义涛 张敏 袁胜军 曹兵
基于电商直播营销现象，对参与电商直播的消费者进行调研，实证分析直播内容的娱乐性和实用性对消费者态度和行为忠诚的影响，并将心理契约作为中介变量，验证不同维度的心理契约对态度和行为忠诚的中介作用。利用SPSS和AMOS对305份有效问卷分析显示：直播内容的实用性会更容易让受众产生交易心理契约，而娱乐性更容易让受众产生关系心理契约；交易心理契约影响受众的态度和行为忠诚，而关系心理契约影响受众的行为忠诚；心理契约在直播内容与受众忠诚之间存在部分中介效应。结论证实电商直播与受众之间存在心理契约机制，且不同的心理契约会影响不同的用户忠诚。本研究为电商直播模式的创新、心理契约机制的建立及受众忠诚转化提供了理论启示。
关键词：
电商直播 价值感知 心理契约 顾客忠诚
[期刊] 管理评论
[作者]
朱丽叶 袁登华 张静宜
随着电子商务的飞速发展,在线用户评论如何影响消费者的购买决策受到学术界和实业界的广泛关注。论文基于精细加工可能性模型(ELM)和霍夫兰德说服模型,采用实验研究法实证检验了购物网站上用户评论对消费者购买意愿的影响。研究结果表明:评论质量和评论者等级都对消费者购买意愿产生正向影响,而产品卷入度会调节评论质量和评论者等级对购买意愿的影响;评论质量对购买意愿的影响在高产品卷入度情境下更加显著,评论者等级对购买意愿的影响在低产品卷入度情境下更为显著;此外,高产品卷入度情境下,评论质量比评论者等级对购买意愿更具有影响
[期刊] 管理评论
[作者]
朱丽叶 袁登华 张静宜
随着电子商务的飞速发展,在线用户评论如何影响消费者的购买决策受到学术界和实业界的广泛关注。论文基于精细加工可能性模型(ELM)和霍夫兰德说服模型,采用实验研究法实证检验了购物网站上用户评论对消费者购买意愿的影响。研究结果表明:评论质量和评论者等级都对消费者购买意愿产生正向影响,而产品卷入度会调节评论质量和评论者等级对购买意愿的影响;评论质量对购买意愿的影响在高产品卷入度情境下更加显著,评论者等级对购买意愿的影响在低产品卷入度情境下更为显著;此外,高产品卷入度情境下,评论质量比评论者等级对购买意愿更具有影响力,低产品卷入度情境下,评论质量与评论者等级对购买意愿的影响无显著差异。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
宋晶晶 陶然 尹芳
伴随着互联网技术的发展及5G时代的到来，“电商+直播”这一新型购物模式迅速火爆全网。电商直播凭借互动性强、信息传递精准、娱乐与购物体验感佳等优势深受大众喜爱。电商直播已然成为时下最热的购物模式，是各大电商企业争相入驻的竞技场。本文在前人研究的基础上，构建电商直播测量指标体系，通过问卷调查获取电商直播、心理契约、消费者购买行为指标数据，并构建模型实证分析三者之间的关系。结果证实：电商直播正向促进消费者购买行为，且消费者心理契约在其中起中介作用。基于此，提出三点建议：一是增加电商直播的优惠活动力度及频次；二是加强主播个人魅力培养；三是时刻关注并响应消费者心理契约。
[期刊] 情报理论与实践
[作者]
刘承林 刘鲁川 孙凯
[目的/意义]电商直播间是多信息源交互的复杂信息环境，弹幕评论是其中重要的信息源。探究电商直播间弹幕信息质量对消费者购买意愿的影响路径，有助于理解弹幕信息对消费者决策的影响机制，促进平台和商家营销策略和服务的改善。[方法/过程]基于详尽可能性模型构建电商直播间弹幕信息质量对消费者购买意愿的影响路径模型。借助结构方程模型，通过643位电商直播用户的调查数据验证研究假设。[结果/结论]中心路径的弹幕内在信息质量和边缘路径的弹幕表征信息质量，能够通过影响消费者的感知功利和感知归属进而影响其购买意愿。消费者的购物导向影响着消费者感知价值形成过程中对不同路径信息质量处理的详尽可能性。消费者购物导向和主播知名度在消费者感知功利和感知归属对购买意愿的影响关系中起调节作用。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
张竹林 陈效林 施建军
院文章从心理契约的视角研究审计人员知识共享问题,探讨了心理契约对审计人员知识共享意愿的影响,并引入感信任作为调节变量。通过对国家审计人员的大规模的问卷调查,运用回归统计分析,研究发现:审计人员心理契约的满水平越高,越能提高知识共享的意愿。另外,审计人员的情感信任水平越高,心理契约对知识共享意愿的作用越大。研究表心理契约和情感信任是影响审计人员知识共享意愿的重要因素。
关键词：
心理契约 知识共享意愿 情感信任
[期刊] 财经论丛
[作者]
佘升翔 许浩然 徐大佑
直播营销作为最新的网络营销方式，其长远发展取决于主播和消费者之间的可持续关系。本研究通过扎根理论探究和提炼了直播营销情境下消费者对主播心理契约的概念、结构和内容，并综合运用探索性因子分析和验证性因子分析等方法对心理契约量表进行修订与校正，结果表明：消费者对主播的心理契约包括“交易规范”和“关系维系”两个维度，最终的量表具有良好的信度与效度。此外，本文基于客户关系生命周期理论，对心理契约的动态演化进行了研究，结果显示：随着消费者与主播的关系发展到不同阶段，消费者的心理契约逐步增强；心理契约在成长期和成熟期两个阶段存在显著差异；在所有阶段，“关系维系”均强于“交易规范”。
[期刊] 中国流通经济
[作者]
魏华 黄金红
随着电子商务的发展,在线评论在消费者购买决策过程中的作用日益凸显。由于网络购物环境下在线评论具有弱连接性,消费者购买决策更多地受到其自身特质的影响。基于消费者特质视角,以产品卷入度和专业能力为调节变量,构建在线评论与购买决策关系的影响模型,并以大学生群体为调查对象收集数据,运用层次回归分析法进行假设检验,结果表明:在线评论数量和在线评论质量对消费者购买决策均有显著的正向影响;专业能力可以对在线评论数量、在线评论质量与购买决策之间的关系进行调节,但产品卷入度仅对在线评论质量与购买决策之间的关系有调节作用。企业应充分挖掘和利用在线评论的营销价值,改进评价系统的评论功能,完善会员管理制度,重视消费者的信息反馈,以促进企业的可持续发展。
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