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[期刊] 商业经济与管理
[作者]
朱桂平
信息技术的飞速发展和全球经济的一体化 ,改变着企业间竞争的战略和方法 ,传统的以产品为中心的竞争已经没有多大优势。目前 ,以客户为中心 ,倾听客户的呼声和需求 ,对不断变化的客户期望迅速做出反应 ,这是一个企业成功的关键。为此企业必须与客户建立良好的关系并注重长期的发展 ,对企业的管理、销售和服务等环节进行以大客户为中心的整合 ,对大客户提供全方位服务并进行长期跟踪 ,以保持较高的市场占有率和客户忠诚度。本文拟对现代企业大客户管理部的运作与完善予以分析和研究 ,以期引起我国企业界的重视。
关键词：
营销 大客户管理 运作 完善
[期刊] 企业管理
[作者]
肖忠良 李景丽
电费回收工作是供电企业营销工作的重中之重，也是营销服务成果的主要体现，做好电费回收工作是供电企业的纲性任务。２０１４年以来，受国内经济下行影响，黑龙江省电费回收形势十分复杂和严峻，钢铁、煤炭等基础产业需求急剧下降，已使钢铁、煤矿、水泥等重要用户陷入前所未有的经营困境，加之银行实施限贷政策，造成企业资金断链，为供电企业电费回收工作带来巨大风险。高额的欠费严重影响
[期刊] 物流技术
[作者]
金晓严 杜敏
以实例研究的方法，从客户需求的角度出发，依据样本企业的真实数据，对西部货运代理企业客户关系管理的历史、现状以及未来发展趋势进行了分析，从战略规划、信息化建设、制度建设、企业文化建设等四方面提出了可行性建设措施。
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
周颖 吕巍 井淼
从售前和售后两个环节构建了电力大客户动态甄别模型,利用行业属性、用电增长率、变异系数和平均电价四个变量将大客户细分为重要客户、朝阳成长客户等七组。发现各组需求存在较大差异,如重要客户要求高可靠性供电,朝阳客户需要用电的安全性指导,电力企业可以据此推出个性化营销策略。
关键词：
大客户 大客户甄别 大客户细分
[期刊] 世界经济研究
[作者]
包群 方浩丞
大客户依赖引发的黑天鹅事件逐渐成为影响企业供应链安全的重要因素。针对日益加重的大客户依赖和一系列潜在风险，文章以沪深港通交易机制的实施作为准自然实验，考察资本市场开放如何影响企业大客户依赖。研究发现：(1)沪深港通交易制度这一资本市场开放政策能够有效缓解企业的大客户依赖。(2)影响机制分析发现，资本市场开放主要通过境外客户效应、风险承担效应和产品创新效应三类影响渠道降低企业的大客户依赖。(3)异质性检验发现，沪深港通交易机制对大客户依赖的缓解效应在企业自身网络地位较低、客户网络地位较高和存货管理效率较低的样本企业中作用更大。企业对大客户依赖的治理也与企业自身调整意愿密切相关，具体表现为沪深港通交易机制分别对上市公司客户关系持续时间较短、上市公司客户关系专用性较低和市场竞争激烈的样本发挥大客户依赖缓解作用。(4)企业在被纳入沪深港通之后，通过缓解大客户依赖降低商业信用供给和销售成本，拓展了客户空间分布。文章研究表明资本市场开放对于促进中国实体经济高质量发展具有重要作用，这为进一步加大资本市场有序开放提供理论依据。
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
朋震
本文分析B2B企业大客户经理工作目标、工作方式、工作内涵的特征,厘清了传统销售人员薪酬结构中固定工资、佣金对于企业大客户经理的适用性,提出了基于战略性客户组合矩阵的权变薪酬策略以及薪酬策略实施过程中的相关建议。
[期刊] 审计与经济研究
[作者]
殷枫 贾竞岳
供应链信息溢出效应会导致大客户盈余管理对供应商企业投资产生影响。以2010—2015年A股上市公司为样本,研究发现:大客户正向盈余管理会导致供应商企业过度投资,大客户负向盈余管理会导致供应商企业投资不足。进一步研究发现,当供应商企业与大客户经济联系更强时,大客户盈余管理对供应商企业投资效率的影响更大;并且,当供应商为国有企业时,大客户正向盈余管理对供应商企业过度投资的影响更大;当供应商为非国有企业时,大客户负向盈余管理对供应商企业投资不足的影响更大。最后,研究表明,大客户盈余管理会使供应商企业投资与未来业
[期刊] 审计与经济研究
[作者]
殷枫 贾竞岳
供应链信息溢出效应会导致大客户盈余管理对供应商企业投资产生影响。以2010—2015年A股上市公司为样本,研究发现:大客户正向盈余管理会导致供应商企业过度投资,大客户负向盈余管理会导致供应商企业投资不足。进一步研究发现,当供应商企业与大客户经济联系更强时,大客户盈余管理对供应商企业投资效率的影响更大;并且,当供应商为国有企业时,大客户正向盈余管理对供应商企业过度投资的影响更大;当供应商为非国有企业时,大客户负向盈余管理对供应商企业投资不足的影响更大。最后,研究表明,大客户盈余管理会使供应商企业投资与未来业绩的关系减弱。该研究为投资者和监管层理解企业非效率投资行为提供了新的视角。
[期刊] 经济管理
[作者]
杨丽娜
一、问题的提出“大客户”并不是一个陌生的词,但在E时代,新的信息技术为“大客户”管理奠定了新的技术基础,赋予了大客户管理新的内涵。信息技术的发展无疑是20世纪最重要的事情之一,而以信息技术为基础,以信息共享为特点的互联网的出现和普及给我们带来了一场划时代的变革。网络使信息的沟通不受地域、时间限制,为我们提供了低成本、快速的信息交换渠道。利用网络工具,企业加强了同顾客的交流、
[期刊] 企业管理
[作者]
王开良 张琴
客户关系管理中最重要的就是对大客户的管理。根据自身所处行业、经营状况、拥有的资源等条件的不同,每个企业都有一套识别大客户的规则。但很多企业在这个问题的认识上还存在诸多误区。
[期刊] 武汉金融
[作者]
胡琴芳 张慧
本文以2012―2019年我国上市公司为样本，考察了大客户的地理距离对企业资本结构决策的影响。研究结果表明：大客户地理距离越远，企业越会选择低负债的资本结构。进一步分析表明，对于非国有企业、相对议价能力较弱的企业、耐用品行业企业以及非粘性大客户的企业来说，大客户地理距离与企业资本结构的负相关关系更强。本文不仅从供应链视角丰富了企业资本结构的影响因素以及大客户地理距离的经济后果相关研究，也为企业管理供应链相关风险、制定更加合理的资本结构提供了经验证据。
[期刊] 审计与经济研究
[作者]
郭春
基于2009—2021年我国沪深A股上市公司前五大客户与供应商的信息数据,探究大客户兼是主要供应商这一特殊情形对企业融资约束的影响及其作用机制。研究发现,大客户兼供应商的存在会加剧企业融资约束,且这一效应对于非国有控股和非制造业企业以及当该类客户销售占比低于采购占比和与企业位于同一行业时更为显著。机制检验结果表明,关联交易是大客户兼供应商加剧企业融资约束的作用渠道,而非财务造假行为和真实经营模式带来的弱势市场地位和高经营效率,表明大客户兼主要供应商在我国情境下是一种供应链风险信号,其背后往往隐藏着关联交易,这不仅拓展了学术界和实务界对企业大客户与供应商的认知,也从供应链视角为我国企业“融资难、融资贵”提供了新的解释。
[期刊] 财贸经济
[作者]
邱煜 潘攀
近年来，大客户黑天鹅事件频繁发生，使企业经营发展遭受巨大冲击，外界对企业罹患大客户“依赖症”的担忧与日俱增。在此背景下，本文以文本分析技术为基础，采用2009—2020年沪深A股上市企业数据，对数字化转型如何影响大客户依赖及作用机理进行实证检验，研究发现：(1)数字化转型降低了企业对大客户的依赖；(2)从生产环节、销售环节和定价环节的作用机制上看，企业数字化转型主要通过赋能产品专业化发展、强化渠道建设能力、提升潜在降价空间这三条路径降低对大客户的依赖；(3)异质性检验发现，企业面临的经济不确定性较大、所在地数字经济发展较缓慢，或者是非国有企业时，数字化转型对大客户依赖的治理效应更强；(4)进一步研究发现，企业数字化转型治理大客户依赖并非以牺牲企业利益为代价，而是能持续扩大销售收入。上述结论在经过一系列内生性检验后依然稳健。本文不仅从新的视角推进了大客户依赖的相关研究，而且为更客观地认识和肯定数字化转型对企业高质量发展的推动作用提供了一定经验证据。
[期刊] 财会通讯
[作者]
孙毅 杜碧娆
文章以中天精装前后两次申请IPO的过程与不同结果为例，探究大客户依赖影响企业IPO上市的根本原因，并提出相应的风险防范措施。研究发现：大客户依赖通过影响企业的独立性、持续盈利能力、抗风险能力及信息真实性使企业存在大客户关联交易、不平等依赖关系、坏账风险及过度盈余管理等不符合IPO规定的问题而最终导致企业IPO上市的失败。
关键词：
大客户依赖 IPO 风险防范
[期刊] 经济管理
[作者]
彭璧玉
客户资本是企业智力资本的重要组成部分,它是指企业与业务往来者之间的组织关系的价值,是客户与企业保持业务往来关系的可能性。本文认为,客户资本是企业与客户共同形成的学习性资产,具有极强的外生性和较弱的投资性。客户资本可通过一系列的指标来度量。企业客户资本的管理应通过建立客户主文件、建设客户关系管理(CRM)系统、设立呼叫中心、进行组织变革和培育适合客户资本管理的企业文化等途径来实施。
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