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[期刊] 中国流通经济
[作者]
王良锦 李蔚
本文认为,独特销售主张(USP)是企业向顾客传递的独特、精炼而又引人注目的利益承诺,其目的是创造积极的顾客反应。要通过顾客满意和竞争对手两种研究方法,分析预期顾客和当前顾客最重要而竞争对手又很难复制的利益,进而提出独特的销售主张。文章提出,客观真实存在的物理特征和利益是独特销售主张让人信服的基础,独特的组织主张可弥补顾客价值和品牌价值之间的缺口,使人信任的理由(RTB)是独特销售主张的支撑和保障,员工培训可使所有员工熟知并支持独特销售主张,利用多种场合与机会展示独特销售主张应变成销售活动的重要组成部分,这些都是独特销售主张发生效力的保障。同时,考虑到竞争对手最终可能复制或超越竞争优势,一个独特...
关键词：
独特销售主张 品牌管理 生成机理
[期刊] 管理科学
[作者]
牛永革 赵平 王良锦
基于推进独特的销售主张理论发展的宗旨,修正Reeves的理论目的和假定条件。基于规范的测量营销概念的多阶段量表开发程序,在详细分析已有文献的基础上,界定独特的销售主张感知概念,分3个子研究从消费者视角验证独特的销售主张感知测量量表的可靠性、有效性和普适性。在包装型消费品领域筛选16个品牌产品的独特的销售主张作为刺激物,重点有效访问1 159位目标消费者。研究结果表明,独特的销售主张感知维度由安全保证、知识学习、差异识别和情感亲近构成。为了深入分析各个构成因子的作用,在研究中增加独特的销售主张感知各个构成因子对品牌承诺效应的研究,结果表明安全保证和情感亲近正向影响品牌情感承诺,知识学习正向影响品...
[期刊] 管理现代化
[作者]
牛永革
Reeves(1961)率先倡导的独特的销售主张(USP)理论,由于容易理解和操作,在现实生活中有着广泛的应用。但从目前来看,USP与相关理论的隔绝严重制约了其自身的发展。文章运用理论研究方法,回顾了相关文献,有机链接了消费者需求和品牌定位两个方面的理论体系,构建了USP动态的多层级概念模型,勾画出USP的生成与更新机理。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
韩天阳 镐鑫
顾客在社交电商平台中分享购物体验,能够在一定程度上影响其他顾客的购买行为,这将会对传统电商与社交电商平台的商品销售额产生重要影响。因此,探究社交电商中用户生成内容(UGC)对传统电商与社交电商商品销售额的影响机制,对于电商把握发展机遇,提升口碑、销量以及绩效而言具有重要现实意义。本文通过实证分析得出以下结论:社交电商平台中某商品销售额受到该商品帖子数量和帖子点赞数量显著的积极影响;传统电商平台中某商品销售额受到社交电商平台中该商品帖子数量显著的积极影响;传统电商平台中某商品销售额受到社交电商平台中该商品销售额显著的积极影响。
[期刊] 企业管理
[作者]
周骏宇
营销模式背后的进化规律是什么?为什么有的能大行其道,有的却销声匿迹?有的长盛不衰,有的昙花一现?30年前,在全中国可能都找不到一则商业广告,而今天,广告已无孔不入;20年前,我们不知道电子商务为何物,今天,阿里巴巴、亚马逊红透了半边天;10年前,娱乐营销非常陌生,今天,奔跑吧兄弟、极限挑战等节目接踵而至。
关键词：
销售 进化 营销模式 电商平台
[期刊] 经济地理
[作者]
张小蒂 张弛
以浙江义乌销售型集群为例,采用定性和定量研究相结合的范式分析此类集群的市场势力构建模式。研究后现,市场机制与政府干预相耦合、以"微利"策略扩大市场份额及集群内销售渠道"网络化"是企业经营绩效得以改善的关键因素。在此基础上进一步剖析了基于销售型集群提升市场势力的三个维度,认为以"集群"为载体构建并强化市场势力,提升国际分工地位是矫正我国企业在国际竞争中比较利益扭曲的重要途径。
关键词：
销售型集群 市场势力 经营绩效 义乌
[期刊] 现代管理科学
[作者]
周文辉 刘熙远
移情被认为是影响销售绩效的重要因素,在营销研究领域正受到越来越多的重视,但研究阶段尚浅。文章从移情的单维度、多维度构成以及移情与其他个性特征结合的角度对已有销售人员移情研究进行总结和探讨。
关键词：
移情 销售人员
[期刊] 企业管理
[作者]
张圣亮 徐盼
销售并非一"捆"一"绑"就灵,很多企业由于捆绑产品选择、捆绑行为或宣传方式不当而遭受损失的例子屡见不鲜。如何合理、正确、有效地捆绑呢?近年来,捆绑销售已成为众多企业采用的销售策略,如微软公司将其"探索者"(Explorer)与视窗(Windows)操作系统捆绑销售、中国电信和中国网通分别推出"我的e家"和"亲情1+"等套餐业务。但并非所有企业实行的捆绑销售策略都是有效的,一些企业甚至还因此而遭受了损失。基于此,研究捆绑销售策略及如何有效实施,具有十分重要的现实意义。
[期刊] 企业管理
[作者]
高玉荣 李业
在为你的客户提供服务的同时,了解一下他们还需要什么别的产品或服务,这会使你的销售渠道价值倍增。
[期刊] 商业时代
[作者]
裴一蕾 薛万欣 陶秋燕 赵宗
在网络成长环境下,企业的成长和发展离不开顾客。企业销售人员如何把握与顾客接触的瞬间,提高自身的销售绩效至关重要。本文从授权视角研究企业销售人员销售绩效;构建了企业销售人员授权与销售绩效关系的结构模型;通过问卷调查,验证了理论假设。研究发现:上级主管授权行为对销售人员授权感知有正向的显著影响,销售人员授权感知对其现场接触质量有正向的显著影响,而销售人员现场接触质量对其销售绩效有正向的显著影响。研究结论初步揭示了企业销售人员授权与销售绩效之间的作用机理。
[期刊] 管理世界
[作者]
王永丽 何熟珍
本文的研究表明,工作自主性缺乏与角色模糊是销售人员的主要工作压力源。工作自主性缺乏与角色模糊压力对销售人员工作满意有直接的负面影响,而角色模糊是销售人员组织承诺低下的主要预测变量。组织支持在角色模糊与工作满意之间起着一定的中介作用,在角色模糊与组织承诺之间起着完全中介作用。
关键词：
工作压力 工作满意 组织承诺 组织支持
[期刊] 软科学
[作者]
黄韫慧 陈增祥
运用实验法,考察了直销人员与消费者的关系导向(朋友vs.陌生人)、产品的价格以及直销员价格揭露策略对直销产品的吸引力、态度和购买意愿的影响。发现在朋友关系导向下消费者认为直销产品更有吸引力,有更积极态度和更高购买意愿;特别有趣的是当直销人员与消费者是朋友关系时,如果直销人员好心有意主动揭露产品价格低廉的信息(相比较于消费者自己发现),消费者对产品吸引力、产品态度和购买意愿反而降低。
关键词：
直销 关系导向 价格 价格揭示策略
[期刊] 经济学动态
[作者]
顾成彦 胡汉辉
近年来欧美国家涌现出的大量反垄断诉讼引起了学者们对于捆绑销售理论的高度关注。本文梳理了捆绑销售理论研究的主要成果,从基本概念的界定、三种市场结构下的捆绑销售策略以及关于捆绑销售的实证研究等方面较系统地阐述了捆绑销售理论的研究进展,并就今后可能的热点及方向做了相应的述评。
关键词：
捆绑销售 市场结构 价格歧视 市场关闭
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
黄志刚 朱慧 俱浪
包装在通常的生产和物料搬运过程中是重要的环节,在消费者购买决策中也起着重要作用,它需要工程、生产、图形设计和广告等部门的协同工作。包装设计必须熟悉产品才能研究出正确的包装,包括产品的物理性能、使用方法和详细的促销信息。
关键词：
包装 销售 影响 研究
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