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[期刊] 现代管理科学
[作者]
赖弘毅 晁钢令
营销渠道是企业的命脉,处理与渠道伙伴的关系是企业管理者最重要的事情之一。渠道的具体管理活动体现在对各种权力的有效使用,因此理清渠道权力的使用效果是十分必要的。文章以渠道行为理论为出发点,对渠道权力的各种使用效果以时间为维度做了一个全面和深入的比较分析。
关键词：
渠道权力 渠道行为理论 使用效果
[期刊] 南开管理评论
[作者]
赖弘毅 晁钢令
渠道权力的使用效果是渠道行为理论的重要研究领域之一,该问题的研究对管理实践活动起到了最直接的指引作用。但是现有的研究仍有多处不足:各文献之间结论冲突大、缺乏对这些使用效果(后置变量)的整合研究、遗漏多种重要影响因素分析,这对渠道行为理论的完善、渠道管理实践的指引都构成极大障碍。本文采用元分析技术,整合了上世纪70年代至今的中英文文献共42篇,对渠道权力使用效果问题的争论进行了澄清,建立了多个效果变量之间的时间维度定量联系,并对文化、行业等多个影响因素进行了比较分析。
关键词：
渠道行为理论 渠道权力 元分析
[期刊] 经济管理
[作者]
韩顺平 徐波
产生渠道冲突的非常重要的原因是渠道成员所拥有的不同的渠道权力来源和使用方式。渠道权力是成员间依赖性的反映,它既来源于强制性权力,也来源于非强制性权力,使用不同的权力引起的后果不同。本文发现,生产商的权力无论来源于强制性权力还是非强制性权力,都对经销商拥有更大的权力,从而牢牢控制着渠道;无论强制性权力还是非强制性权力,都可以引发渠道冲突;生产商对经销商较大的权力和渠道冲突并无必然联系,但对渠道绩效却有显著的正面效应。
关键词：
渠道权力 渠道冲突 渠道绩效
[期刊] 中央财经大学学报
[作者]
伍星华 艾兴政 李思寰
渠道权力结构不仅影响耐用消费品供应链的产品耐用度决策和销售努力程度决策，还关系到成员企业的最优利润。笔者基于Stackelberg博弈理论和Bertrand博弈理论，构建了生产商占主导权、生产商和零售商权力对等和零售商占主导权这样三种权力结构下的耐用消费品供应链决策模型，在此基础上，借助逆向归纳法和比较分析法，探讨了渠道权力结构与产品耐用度决策、销售努力程度决策和成员企业利润之间的关系。结果显示：在不同渠道权力结构下，随着消费者的产品耐用度敏感性和销售努力敏感性增强，耐用消费品供应链中的产品耐用度水平、销售努力程度和产品销量均提升，生产商、零售商和供应链整体的利润均增加；产品耐用度水平、销售努力程度和产品销售量在不同渠道权力结构下的高低排序均与消费者的销售努力敏感性相关；生产商和零售商对于渠道权力结构的偏好程度与消费者的产品耐用度敏感性和销售努力敏感性相关。本研究通过构建不同渠道权力结构下耐用消费品供应链决策模型以及比较分析其均衡解，从渠道权力学术探讨方面拓展了博弈理论的边界，研究结论丰富了渠道权力结构和耐用消费品供应链管理决策研究方面的现有文献，可以为相关部门和企业科学决策耐用消费品供应链之渠道权力结构提供理论依据。
[期刊] 中国工业经济
[作者]
杜玉申 张屹山 刘玉红
近年来,进场费问题始终是零售商与供应商矛盾冲突的焦点,也是理论界和政策制定者关注的热点。本文基于经济学研究的权力范式,构造了以政府规制强度为外生变量的供应商与零售商博弈模型,从理论上分析了进场费的作用及限制进场费对零售商、供应商的决策行为和消费者福利的影响。结论是:进场费作为渠道利益分配调节机制,客观上具有传递零售终端竞争压力的作用。限制进场费会减少零售商的利润,但不一定增加供应商的利润,且有可能削弱供应商改进产品的动机和刺激零售商扩张销售网络。
关键词：
市场权力 进场费 政府规制
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
周茵 庄贵军 崔晓明
文章基于营销渠道行为及关系营销理论,以制造商与其经销商之间的关系为研究平台,检验了制造商的关系营销导向以及跨组织私人关系对其使用权威机制以及经销商投机行为的影响。研究结果表明:制造商的关系营销导向对于其使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力虽然没有直接影响,但会通过跨组织私人关系(情感性与工具性)产生负向影响;制造商与其经销商之间的跨组织私人关系(情感性与工具性)会抑制制造商使用强制性权力,工具性私人关系会促进其使用非强制性权力;制造商使用强制性权力会加重经销商的投机行为。最后,讨论了研究结果与应用及未来的研究方向。
[期刊] 价格月刊
[作者]
张霖霖 孙坤鹏
随着电子商务市场的繁荣发展,制造商通过建设线上直销渠道来适应新的商品销售环境成为了趋势。线上直销渠道与线下零售渠道之间的竞争日益加剧,甚至出现了大打"价格战"的恶意竞争,这不仅给双渠道供应链中的成员带来了损失,而且还阻碍了双渠道供应链的进一步发展。在此背景下,很多企业选择价格一致策略,即线上直销渠道与线下零售渠道采取相同价格销售同一商品,以避免渠道之间的恶意竞争。在传统双渠道供应链中,制造商处于比较强势的地位,一般由制造商来制定统一价格,但随着强势零售商的出现,供应链的权力结构逐渐下沉,零售商在制定统一价格时有了越来越多的话语权。针对不同权力结构的双渠道供应链,研究其价格一致策略。研究发现,无论双渠道供应链的权力结构如何,最优统一价格均随着市场潜在需求的增加而增加,且均与各自渠道所占市场份额成正比。
关键词：
双渠道供应链 定价策略 价格一致策略
[期刊] 管理评论
[作者]
李友东 夏良杰 王锋正 支华炜
研究了合作式和分散式决策的三种渠道权力结构下低碳供应链的减排策略问题,比较了各种情况下减排、定价和利润的差异,并运用二部定价契约探讨了不同渠道权力结构下低碳供应链的协调方法。研究表明:供应链各方在MSC和NSC结构下的合作的确会导致较高的减排水平,RS结构比RSC结构更有利于减排,但三种合作情形的消费者为获得低碳产品比分散式决策需要支付更高的价格;制造商的利润在分散式决策情形优于合作情形,而零售商和供应链利润却因渠道权力结构的不同而相应不同;减排因子增加会导致分散式决策和合作式决策下的减排水平、定价和利润都下降,而消费者低碳偏好的增加却对减排水平、定价和利润有积极的作用。最后,通过数值分析验证了减排因子和消费者低碳偏好对不同渠道权力结构的减排、定价和供应链利润等决策的影响。
[期刊] 管理评论
[作者]
丰超 庄贵军 李汝琦 卢亭宇
在渠道行为理论中,渠道权力一直是学术界关注的重要研究课题。本研究将IT能力纳入渠道权力的研究框架,以制造商和分销商之间的合作关系为研究情境,探究了IT能力对权力使用策略(包括使用强制性权力和使用非强制性权力两个方面)与渠道合作之间关系的调节作用。通过问卷调查收集有效数据288份,应用统计分析方法进行检验,研究结果表明:IT能力既会弱化制造商使用强制性权力对渠道合作的负向影响,也会弱化制造商使用非强制性权力对渠道合作的正向影响。这一研究与发现不但能够丰富渠道权力的研究文献,而且有助于在IT变革的背景下发展渠道管理行为的研究,采用新的视角和新的方法找寻新的、更有意义的研究课题。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
胡保玲 徐玲
中国营销渠道中,厂商边界人员之间私人关系是影响渠道权力运用的一个重要前提。文章界定了这种私人关系的含义、类型和运作原则,在此基础上提出了私人关系与渠道权力运用之间的若干命题。
关键词：
私人关系 权力 权力使用 权力战略
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
于坤章 梁承献
渠道成员有效运用渠道权力,对建立良好的渠道关系至关重要。不同的文化背景下,分销商对渠道权力的理解有所不同,渠道权力对渠道冲突与渠道满意度产生的影响也存在差异。因此,要有效运用渠道权力,就必须准确理解渠道权力的来源,以及它对渠道冲突和渠道满意度的影响。
关键词：
渠道权力 渠道冲突 渠道满意度
[期刊] 经济管理
[作者]
张闯
分销密度是影响制造商市场地位的一个重要因素,是制造商渠道决策的重要内容。本文从渠道权力的角度论证了特定市场中的分销密度并不是制造商单方面决策的结果,而是制造商与中间商为平衡相互之间的渠道权力而进行的权力交易的结果。
关键词：
权力 依赖 渠道权力 分销密度
[期刊] 软科学
[作者]
舒斯亮 柳键
考虑传统零售企业公平关切行为,构建双渠道博弈模型,分析公平关切下电子商务企业效率对不同权利结构双渠道博弈影响。结果表明,随着电子商务企业相对传统零售企业的销售效率下降,3种不同权力结构下双渠道产品销售价格均有所增加,且传统零售企业公平关切程度越高,其价格增加就越快,除此之外,从效用变化来看,传统零售企业在电子商务企业占主导权情形下效用增加得更快,而电子商务企业则在此情形下效用减少得更快,最后,从不同公平关切情形下效用变化速度来看,传统零售企业在其自身公平关切程度较高时效用增加得更快,而电子商务企业则在传统
关键词：
公平关切 效率 权力结构 双渠道 博弈
[期刊] 软科学
[作者]
舒斯亮 柳键
考虑传统零售企业公平关切行为,构建双渠道博弈模型,分析公平关切下电子商务企业效率对不同权利结构双渠道博弈影响。结果表明,随着电子商务企业相对传统零售企业的销售效率下降,3种不同权力结构下双渠道产品销售价格均有所增加,且传统零售企业公平关切程度越高,其价格增加就越快,除此之外,从效用变化来看,传统零售企业在电子商务企业占主导权情形下效用增加得更快,而电子商务企业则在此情形下效用减少得更快,最后,从不同公平关切情形下效用变化速度来看,传统零售企业在其自身公平关切程度较高时效用增加得更快,而电子商务企业则在传统零售企业公平关切程度较低时效用减少得更快。
关键词：
公平关切 效率 权力结构 双渠道 博弈
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