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[期刊] 华东经济管理
[作者]
马绝尘
本文对消费者教育促销的定义和作用、消费者教育的内容、消费者教育的常见做法、消费者教育的优缺点分析、消费者教育的技巧和应注意事项、典型实例分析等 ,逐一进行了介绍。
关键词：
消费者 教育 促销
[期刊] 中国流通经济
[作者]
朱李明
现代营销活动中，促销是使用十分广泛的营销工具，本文指出∶①促销在现代营销中最基本的功能是沟通；②促销沟通是一种十分特殊的沟通，这种特殊性很容易被营销企业错误地用来单纯为企业盈利服务，甚至不惜以损害消费者利益为前提，从而促使营销活动背离市场营销观念的“Ｗｉｎ－ＷｉｎＧａｍｅ”；③在新的营销环境下，应以现代消费者教育为中心，整合促销活动
关键词：
市场营销,促销,沟通,消费者教育
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
郝辽钢 高充彦
不同类型的促销工具在导致消费者产生特定反应行为方面具有差异性。针对消费者品牌转换行为最有效的促销工具是价格折扣和样品赠送;针对消费者购买加速行为最有效的促销工具是价格折扣与购物赠礼;针对消费者增加购买量最有效的促销工具是价格折扣;针对消费者产品试用行为最有效的促销工具是价格折扣、样品赠送、购物赠礼;购物抽奖相对来说促销效果最差。营销者应根据企业目标针对性地选择最合适的促销工具。
[期刊] 统计与决策
[作者]
花海燕 董亚妮 李蔚
近年来,由于促销不当而导致消费者人身、财务受到伤害的事例不断增多,对于促销伤害危机发生后对企业的影响,人们的认识并不统一,部分专家认为促销伤害危机是偶然事件引起的,对消费者的感知风险和购买意愿影响不大,而部分专家的看法却相反。文章力图通过实验方法研究促销伤害危机发生后消费者感知风险的变化情况,以及不同零售商声望下,同样的危机事件对消费者归因、感知风险影响的差异情况。对这一问题的研究不仅丰富营销安全研究的内容,还让我们加深对促销伤害危机的认识,为企业制定更加有效的促销组合提供决策依据,也为企业处理促销伤害危机提供参考。
[期刊] 当代财经
[作者]
肖春曲 朱虹 王欣
捆绑试用装的促销形式是近年来颇为流行的促销方式之一,但这种促销方式尚未得到研究者应有的关注。基于捆绑促销理论,将试用装纳入捆绑促销研究范畴,通过三个实验探讨了试用装捆绑促销对消费者购买决策的影响及其心理机制。研究结果表明,捆绑试用装降低了消费者的购买意愿;该效应受到捆绑产品溢出效应的中介作用,消费者对试用装的低吸引力评价溢出到对主产品的评价,从而导致消费者购买意愿下降。消费者整体性思维模式对这一效应具有调节作用,对于整体性思维倾向较高的消费者,捆绑试用装促销对购买决策的消极影响更大。研究结果扩充了捆绑促销研究,为营销管理者设计捆绑促销方案提供了理论指导。
[期刊] 统计与决策
[作者]
雍树墅
文章构建Markov预测模型,研究商品促销对消费者购买意愿的影响。以某护肤品为研究对象,基于Markov预测模型对商品进行促销前后的市场占有率进行计算和分析。结果显示,商品的促销活动能够有效提高消费者的购买意愿。
关键词：
Markov预测模型 商品促销 购买意愿
[期刊] 管理科学
[作者]
韩睿 田志龙
了解不同促销类型对消费者价值感知与购买行为的影响能更有效地开展促销活动,以我国市场上最常用的三种促销类型(买赠、返券、打折)为对象,通过实证研究发现它们对我国消费者的交易价值感知和消费行为意向影响的差异,在此基础上探讨对营销者的启示。
关键词：
促销 价值感知 消费者行为
[期刊] 管理科学
[作者]
段珅 王大海 姚唐 邱琪
形式多样的促销手段成为企业在激烈市场竞争中赢得胜利的重要方式。已有研究涉及的促销方式直接受益实体都是消费者自身,随着消费者社会责任意识的提高,直接受益实体为慈善机构的捐赠促销活动不断出现,然而很少有学者对不同受益实体的促销方式的效果进行比较。基于信息框架理论和调节定向理论,以打折促销和捐赠促销为研究对象,运用分类变量中介检验和3阶交互效应方法,通过Spss软件中的Process插件进行Bootstrap中介效应分析,解释调节定向在不同自我建构消费者对两种促销方式偏好关系中的中介作用机制,并引入感知风险和感知稀缺两个变量,探究其在自我建构对消费者促销方式偏好影响中的调节作用。研究结果表明,调节定向在自我建构与促销方式选择的关系中起中介作用,即拥有独立自我建构的消费者认为促进定向信息说服力更强,从而偏好打折促销方式;拥有依存自我建构的消费者认为防御定向信息说服力更强,从而偏好捐赠促销方式。当感知风险较高时,防御定向信息强化依存自我建构的消费者对捐赠促销方式的偏好;当感知风险较低时,促进定向信息强化独立自我建构的消费者对打折促销方式的偏好。当感知稀缺较高时,防御定向信息强化独立自我建构的消费者对打折促销方式的偏好;当感知稀缺较低时,促进定向信息强化依存自我建构的消费者对捐赠促销方式的偏好。在理论上拓展了信息框架效应的相关研究,揭示了自我建构与调节定向作用关系的适用边界。通过检验不同自我建构消费者对调节定向相匹配的促销信息评价机制,证明促销活动中的匹配机制可使促销效果更佳。在实践上,为企业在不同消费情景下面对不同特点消费者制定相应的促销活动提供了策略指导,从而提升企业的销售利润。
[期刊] 价格理论与实践
[作者]
张春梅 李晏墅 邓伟
在市场竞争日益加剧的今天,有选择地对消费者提供价格促销在市场交易中越来越受到关注,这体现了个体对靶向价格促销将做出积极响应的设想。本文在社会认同理论的指导下,讨论了消费者独特性需求的大小、对于目标交易群体的态度、为了成为排他性交易的对象所需努力水平这三个要素对靶向价格促销评价的影响机理,并构建出消费者对靶向价格促销的评价模型。
[期刊] 管理现代化
[作者]
韩睿
愈演愈烈的促销大战使如何有效开展促销活动成为每个营销者所面临的重要问题。文章总结分析了影响消费者对促销反应的三个因素,即经济因素、信息因素和情感因素,并为营销者如何利用三因素提高促销效果提出了具体的策略建议。
关键词：
消费者感知 消费者行为 促销策略
[期刊] 统计与决策
[作者]
曾宇容 乐为 赵峰
参考价格对消费者购买具有重要的影响作用,且参考价格的形成受到诸多因素的影响,促销形式就是其中之一。文章将促销形式作为消费者参考价格的影响因素,深入探讨了两种不同的促销形式,即整店促销与单品促销对消费者的内部参考价格的影响。研究结果显示:在整店促销与单品促销两种不同促销形式下,消费者的内部参考价格中的愿意支付价格和合理价格存在显著性差异,且整店促销的形式下较单品促销形式的参考价格更低;同时还发现,消费者的介入程度及价格敏感对消费者参考价格存在显著的调节作用。
关键词：
促销形式 参考价格 介入程度 价格敏感度
[期刊] 外国经济与管理
[作者]
刘石兰 甘艳玲
促销是商家吸引和促使消费者进行大量购买的惯用手段,但频繁的促销会导致消费者促销预期的形成,这种心理预期一旦形成,就会严重削弱正在进行的促销活动的吸引力,减少消费者对目标促销产品的购买数量,甚至令消费者转向其他品牌或者推迟当前购买,从而产生令商家非常棘手的促销遇冷现象。本文围绕促销预期的概念、理论基础、形成机理、作用结果和治理对策等问题,梳理了相关研究成果,并在此基础上对未来研究方向进行了展望,以期为理论研究的深化和营销实践中相关问题的解决提供多种视角。
关键词：
促销 促销预期 购买决策
[期刊] 南开管理评论
[作者]
刘建新 范秀成 李东进
新产品的促销性脱销经常会给厂商推销相似品的机会，而该推销却会将消费者置于“脱销品坚持”与“相似品替代”的决策“困境”，然而现有研究却严重缺少关注和研究。基于信息加工理论（质量推断理论）与保护动机理论（诱导转向理论），本文深入探究了新产品促销性脱销是否、如何以及何时会影响消费者相似品推荐反应，并通过实验研究方法对其进行了实证检验。经过3个实验，研究结果表明：（1）新产品促销性脱销并不一定会产生“相似品替代效应”，而是会消极影响消费者相似品推荐反应，并且折扣性脱销较之于赠礼性脱销的影响更大；（2）质量推断与诱导转向会共同中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响，而且起着完全中介作用；（3）消费者的认知需求会对质量推断与诱导转向双中介效应起着重要的调节作用，即当面临新产品赠礼性脱销时高认知需求者更容易让质量推断中介效应占据主导，而当面临新产品折扣性脱销时低认知需求者更容易让诱导转向中介效应占据主导。这些研究结论不仅能够有效地深化和丰富产品脱销理论和虚位诱导效应等理论体系，而且对于厂商、消费者和监管机构等也有重要的管理启示。
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
刘建新 范秀成 晋向东
新产品经常因为促销而脱销，并进而会影响消费者对相似品推荐的反应，但目前对该现象的关注和研究却严重不足。基于损失厌恶理论和控制幻觉理论，文章通过构建有调节的双中介模型深入探寻了新产品促销性脱销影响消费者相似品推荐反应的内在机理与边界条件，并通过采用招募大学生被试进行实验的方法进行了实证检验。通过两个实验，研究结果表明：(1)新产品促销性脱销确实会影响消费者对相似品推荐的反应，折价脱销较之于正价脱销他们有更消极的相似品推荐反应；(2)损失厌恶与控制幻觉会共同中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响，其中损失厌恶起着消极中介效应，而控制幻觉起着积极中介效应；(3)消费者的交易倾向会调节损失厌恶与控制幻觉的双中介效应，高交易倾向更容易让损失厌恶中介效应占优，而低交易倾向更容易让控制幻觉中介效应占优。文章结论不仅对深化与完善新产品脱销、损失厌恶和控制幻觉等理论具有重要意义，而且对于指导和改善厂商正确操作脱销营销、消费者理性消费和监管机构规范经营等具有重要的管理启示。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
卢长宝 秦琪霞 林颖莹
促销是利用时间压力引诱消费者作出购买决策的营销手段,而虚假促销则是商家利用促销原理设计的带有欺骗性质的促销活动。在虚假促销活动中,消费者是否作出购买决策,与消费者决策理性、时间压力感知以及是否过度自信密切相关。依据经典文献,本文将时间压力分为"个人时间约束、促销时间限制及机会成本感知"三个维度,将虚假促销决策中的过度自信分为"夸大感知利得和忽略感知风险"两个维度。在此基础上,本文通过实证调研获得的数据对所构建的虚假促销购买决策认知机制模型进行了检验和分析。数据分析结果表明,在虚假促销活动中,消费者购买决策中的时间压力与决策自信程度有着显著的正相关关系,而过度自信又对购买意愿有着显著的影响。因此...
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