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[期刊] 预测
[作者]
吕涛 聂锐
以前面的研究为基础,利用规范的实证研究方法,本文研究了正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响。结果表明,绩效与结果控制的线性关系假设得到支持,与结果控制的非线性关系、与过程控制的线性和非线性关系假设没有得到支持。不同工作年限的销售人员中,绩效与结果控制的关系有显著差异,与过程控制的关系没有显著差异。根据实证研究结果,为我国企业提出"把握结果控制的度,提高过程控制水平"的管理控制建议。
关键词：
销售人员 结果控制 过程控制 绩效
[期刊] 南开管理评论
[作者]
吕涛 聂锐
正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验。结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性;非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著。非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影...
关键词：
销售人员 非正式控制 绩效 客户关系质量
[期刊] 管理评论
[作者]
刘玥 白新文
一般认为，外向的人更适合从事销售类工作，然而众多研究的结果却呈现高度不一致，这说明外向性和销售绩效间存在较复杂关系。基于来自３４个团队的２３５名Ｂ２Ｂ销售人员的数据，分析结果表明，外向性和销售绩效之间呈现倒Ｕ型曲线关系。具体而言，与高度外向或内向的人相比，中等程度外向的销售人员销售绩效最高。还发现宜人性调节外向性和销售绩效的关系，与高度外向但宜人性水平较低的销售人员相比，高度外向且宜人性水平较高的销售人员，其销售绩效较高。本研究为进一步厘清人格与绩效的关系提供实证依据，对企业的销售人员招募选拔和培训发展，以及对求职者择业都有一定启示。
关键词：
大五人格 外向性 销售绩效 倒U型关系
[期刊] 财经论丛
[作者]
彭雷清 黄嘉欣
基于目标设定理论，构建了一个被中介的调节作用模型，探讨正式控制（包括结果控制和行为控制）对销售人员绩效的影响。实证结果表明：结果控制、行为控制分别与销售绩效显著正相关；结果控制与行为控制对销售绩效有交互的影响效应，结果控制与行为控制较强时，销售绩效更高；销售人员的顾客导向行为对上述交互效应与销售绩效的关系起部分中介作用。本研究的结论说明销售管理者需要通过结果控制为下属设置目标，配合使用行为控制提供反馈，从而激发销售人员迎合顾客需求的销售行为，提升其销售绩效。
[期刊] 现代财经(天津财经大学学报)
[作者]
江若尘 徐冬莉 石泽
本文从组织层面探讨了销售控制体系如何影响销售绩效,是直接影响还是通过中介变量间接影响。通过问卷调研,并运用SPSS和LISREL统计分析软件得出实证检验结果:销售控制体系是通过组织承诺间接影响销售绩效;行为控制体系对心理承诺、成就感均有显著的正向影响作用,对消极情感有负向影响作用;结果控制体系对成就感、消极情感均有显著的正向影响效应。
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
何辉 石贵龙
本文设计出由销售规模、利润、风险、发展和内部运营等五个方面组成的销售人员绩效考评指标,建立了销售人员的费用提取与销售利润的完成进度及大客户的开发数量相挂钩的考核体系,目的在于实现企业整体利益与销售人员个人利益的双赢。
关键词：
销售人员 绩效考评 考评指标 销售费用
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
李航
日益激烈的竞争和先进技术的应用使企业对销售人员的管理越来越重要,并且管理工作越来越细,其核心是对销售人员的绩效考核与评价。对此,管理人员必须做好对销售人员的绩效管理,并在不断改善与改变中提高企业的效益与效率。本文从指标体系的建立谈起,阐述了销售人员绩效管理过程中具体的方法与步骤。
关键词：
绩效管理 指标 评价
[期刊] 企业管理
[作者]
何辉 黄月
销售人员与公司的费用博弈经常是管理人员头疼的一个问题。T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型,把销售费用指标纳入考评范畴,实现了公司、部门和个人的三方共赢。T药品公司以药材、提取物、传统中成药为支撑,是国内天然药物领域的领先者,并已形成了一支稳定、优秀的销售人员队伍。2012年,T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型,把销售费用指标纳入考评范畴,实现了公司、部门和个人的三方共赢。
关键词：
销售团队 绩效考评 销售费用
[期刊] 财经理论与实践
[作者]
张立 张德常
销售经理往往很难监督销售人员是否努力工作,使得销售人员的激励合同很难基于销售人员的努力程度,而是基于销售人员的销售业绩。运用委托代理理论构建的销售人员基于销售业绩的线性契约,探讨销售提成系数以及基本工资的影响,有利于销售人员激励合同的确定。
关键词：
委托代理 销售业绩 线性激励契约
[期刊] 经济管理
[作者]
刘云峰
企业销售控制管理主要包括:销售财务控制、销售人员行为控制、合同管理与退货控制、客户管理等。其中销售财务控制与销售人员行为控制是销售控制管理的核心。在企业的销售活动中,业务人员常年奔波在外,经常是一个人与客户交往,企业很难对他们的行为进行有效的约束。尤其在企业对财务监管不力的情况下,他们有可能会编造借口滞留资金或联合客户欺骗公司,给企业带来财务损失。在市场经济中,企业大都采
[期刊] 管理世界
[作者]
郑鑫 叶明海
本文在特许经营的背景下，突破传统理论中默认的被激励对象所在组织为激励主体的思维，从制造商对经销商组织的激励下沉到对经销商人员的激励，研究制造商跨边界协同激励对经销商销售人员努力和绩效的影响。研究发现跨边界协同激励是经销商销售人员绩效产生的重要原因，销售人员努力是连接跨边界协同激励与绩效关系的桥梁，但制造商物质和非物质激励对于销售人员的任务绩效、脉络绩效和忠诚绩效影响机制各有不同。
关键词：
跨边界协同激励 销售人员 努力 绩效
[期刊] 中国科学技术大学学报
[作者]
钟斌 王兴虎 盛捷
研究了车辆队列系统的分布式自适应控制问题.车辆的纵向动力学建模为含有不确定参数的二阶非线性模型,队列中车辆之间的信息传递拓扑关系采用有向图来刻画.首先,结合动态增益技术,提出了不依赖全局队列信息的分布式自适应控制器.然后,进一步分析了内部车辆驶离或者外部车辆汇入队列的实际情况.只要有向拓扑结构包含以领航车辆作为根节点的生成树,则不需要重新设计控制器,就能够维持新的队列结构稳定.最后,数值仿真验证了控制算法的有效性.
[期刊] 中国农业大学学报
[作者]
杨晓光 沈彦俊 张录达
利用波文比 -能量平衡法测定了太行山山前平原冬小麦农田生态系统辐射平衡各分量 ,并计算了波文比、农田蒸散。结果表明 ,土壤水分对波文比具有控制性效应 ,波文比与 0～ 6 0 cm土层土壤相对含水量呈线性负相关。农田生态系统的蒸散量随作物的生长发育而呈上升趋势 ,净辐射是控制农田蒸散的热力驱动因子。农田生态系统的净辐射、潜热通量和显热通量为典型的非线性过程 ,随时间序列具有自相似的变化趋势。
关键词：
水热传输 控制效应 非线性特征
[期刊] 中南林业科技大学学报
[作者]
李双艳 郑哲文 朱洪前
针对一类受到随机干扰的非线性系统,研究了基于预测控制的轨迹跟踪自适应控制算法,该方法考虑了随机性的干扰,在控制过程中,系统不断修正非线性预测模型来提高预测精度,同时根据二次性能指标确定当前时刻的控制动作,即先预测后控制,明显地优于经典的反馈控制系统.matlab仿真结果表明,所设计的非线性模型预测自适应控制能较好的实现轨迹跟踪.相比于经典的比例积分控制算法,该算法克服不确定干扰的能力提高,动态性能更好,超调现象得到改善.
[期刊] 现代管理科学
[作者]
周文辉 刘熙远
移情被认为是影响销售绩效的重要因素,在营销研究领域正受到越来越多的重视,但研究阶段尚浅。文章从移情的单维度、多维度构成以及移情与其他个性特征结合的角度对已有销售人员移情研究进行总结和探讨。
关键词：
移情 销售人员
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