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[期刊] 企业管理
[作者]
王震国 黄沛 绳鹏
上期结尾的一个案例涉及到业绩评估的原则问题,那就是,不同的业绩评估依据和方法会产生不同的销售行为,而不同的销售行为将会深刻地影响着企业的现在和未来的命运。本专题将以销售行为学所提供的销售业绩评估的依据和方法,对销售业绩的评估活动进行介绍。销售行为学的业绩评估有两个基本原则:(1)业绩评估必须能够反映并鼓励不断有效地参与客户方价值形成和交换过程的销售行为,即销售行为学的评估不但要看已取得的销售结果,而且还要把握已展开的销售过程能拿到订单的可能性,以及已取得的订单未来的可重复性。(2)业绩评估中的“软”指标不能“软”在销售方的主观看法中,而应被有根有据地定义在客户方价值形成和交换过程中关键人自己的...
[期刊] 企业管理
[作者]
刘晓峰 黄沛 绳鹏
上期结束时,我们给读者留下了一个案例:“销售主管的难与易”,想必大家在销售管理中也会遇到。这个案例同时也反映出销售管理中一种被误解的状况,即,所谓的“结果管理”。销售管理中只谈论销售结果,我们只能得到两个词:成功或失败,用不着任何专业知识就能做到这一点,但我们都知道,好的结果是需要好的过程来保障的,销售管理的一个重要方面就是销售过程的管理。可一进入销售过程的管理,人们就必须要有合适的依据和方法。现实中,大多数销售经理们在进行销售管理工作时经常处于这样一种状态:他们对销售过程的管理很多情况下是凭“感觉”,而大多数“感觉”都是飘忽不定的,这些感觉对下一步的工作安排并没有任何实际指导意义,销售就像在...
[期刊] 企业管理
[作者]
高维和 黄沛 绳鹏
上期结束时我们给读者留下的案例提出了这样一个问题:销售是与客户“人”打交道的过程,而与“人”打交道时就离不开“感觉”,我们怎样使自己的“感觉”更贴近实际呢?前面各个专题所涉及的知识点(销售标点)就一直在帮助我们形成有根有据的“感觉”。在实际的销售计划和执行过程中,我们仍然需要用“感觉”去“拍脑袋”,这是无法回避的。本专题要回答的就是这个问题:在销售计划和执行中,我们是否有一套有根有据、有章有法的“拍脑袋”的系统方法。更具体地讲,我们希望为销售和管理人员提供一套完整的行动计划和计划执行的依据和参照点。
[期刊] 统计与决策
[作者]
韩明华 琚春华
文章将联机分析处理技术应用于零售企业销售业绩评估中,结合实例运用面向对象的方法建立了企业模型,明确了企业销售业绩分析的业务需求,在此基础上构建了销售分析数据立方体,利用基于数据仓库的联机分析处理与MDX技术帮助决策者对企业销售数据进行多角度分析,从而为零售企业的经营分析提供决策支持。
[期刊] 统计与决策
[作者]
郭兴堃 谭志 姚辉
文章以张家界旅游市场烟草营销为考察对象,根据近5年的历史数据,通过统计回归科学预测了张家界卷烟营销未来5年的市场走向,并据此分析了影响张家界旅游市场烟草销售需求的各种因素。为分析区域市场商品市场需求走向及其影响因素评断提供了一种可行的解决思路和研究方法。
关键词：
旅游经济 销售需求预测 按订单组织货源
[期刊] 工业工程
[作者]
李蓉 杨林玲 王向银 刘坚
以汽车销售物流绩效服务水平为研究对象,将平衡计分卡法和层次分析法引入汽车销售物流的绩效评价中,构建了系统科学全面的汽车销售物流绩效评价体系并确定了指标的客观权重,设计了目标实现指数,实现了评价结果与企业战略规划对比,为汽车销售物流业务的量化绩效评估和持续改进提供了有效技术手段。实例验证了该方法的可操作性和实用性。
[期刊] 经济与管理研究
[作者]
张梦霞
概述目前国际上市场营销学领域常用的销售模拟与预测方法及结论，探讨各种方法的适应范围与局限性，以及综合使用现有方法的可能性和必要性，并就发展这一课题的新理论提供了思路和建议。
关键词：
销售 市场营销学 模拟 预测
[期刊] 价格月刊
[作者]
何国强 饶淑琴
９月１１日至２６日，我们围绕粮食顺价销售政策落实中的问题以及近期粮食价格的走势，到江西的抚州地区及乐安县、崇仁县、金溪县、鹰潭市及月湖区、余江县、萍乡市、赣州地区及大余县等地，以及广东、湖南两个毗邻县市进行了调查。从调查的情况看，目前粮食顺价销售中存...
[期刊] 物流技术
[作者]
叶燕仙
应用网格资源配置方法和数据包络分析方法为整车销售企业提供评估销售资源的合理途径。首先介绍了整车销售网格资源配置效率评估流程,然后应用数据包络分析方法构建了整车销售网格资源配置效率评估系统,最后通过案例具体阐述了基于数据包络分析的整车销售网格资源配置效率评估的过程。
[期刊] 财会月刊
[作者]
范群林 吴花平 邵云飞
本文探讨了销售和营销的隐性知识交流及其对营销成功的提升作用(即营销程序创新、相对效率和相对效果)。同时,验证了五个前因假设对隐性知识交流的影响,以期为营销经理和销售人员促进隐性知识交流及营销成功提供指导。
[期刊] 图书馆建设
[作者]
张敏 王乐
通过对相关文献的分析发现,目前国内对图书馆营销的研究主要集中在图书馆是否需要营销、图书馆如何营销及国外图书馆营销经验的介绍等方面。值得注意的是,在关于图书馆营销的研究中,人们似乎忽视了对营销评估的研究。复旦大学图书馆于2009年5月开展了"2009图书馆宣传推广活动"系列营销活动,并对营销活动的效果和营销方案进行了较为全面的评估。
关键词：
图书馆营销 营销方案 营销评估
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
何永 王志坚
直销是一种高效率的销售组织形式,重在处理人际关系。L公司是全球著名的直销公司之一,本文着重介绍该公司对销售人员管理的工作实务,挖掘对传统企业销售人员的管理启示。
关键词：
直销企业 销售人员 培训 激励 薪酬
[期刊] 华东经济管理
[作者]
陈锐 穆柏其
目前 ,中国的零售企业面临各种销售方面的问题———商场整体销量下降 ,促销效果不明显 ,新商品开发失败 ,等等。对以上问题的研究 ,不能只局限于从商场管理本身寻找解决办法 ,而要从商场的服务对象———消费者中发现问题的根源 ,有针对性的解决问题。本文即围绕销售问题和消费者关系展开论述。
关键词：
销售 消费者行为 消费者心理 消费者背景
[期刊] 财务与会计
[作者]
欧阳爱平 郑超
中联重科股份有限公司(简称中联重科)主要从事建筑工程、能源工程等基础设施建设所需技术装备的研发制造。作为我国工程机械首家A+H股上市公司,中联重科自上市以来在沪深两市综合绩效排名都较靠前。近两年来,公司的主营业务收入也高于行业平均值,在本行业181家上市公司中排名第四,其净利润也很乐观,居行业第二。但笔者在分析其经营活动的每股现金含量中却发现,在每股现金含量的排名中,中联重科在行业中排名第161位。一般情况下,企业经营活动现金流入主要由销售收入产生,且净利润
[期刊] 企业管理
[作者]
罗红卫
建立销售贡献度避开了传统的业绩考察角度,不再去纠缠非常复杂的销售具体工作,而是从对业绩贡献的三个销售环节来研究,简单明了、便于操作。一、销售业绩提成的难题某公司有市场销售员甲、门店销售员乙、售后服务员丙。甲联系了一客户A,多次交流沟通,介绍公司产品和服务。经过甲的不懈努力,客户A终于基本认可了该公司产品。一天,客户A路过该公司门店,进店后由乙接待。客户A花费了X元购买了公司产品,随后由丙进行售后服务。过了一段时间,客户A又来到公司门店,同样是由门店销售员乙接待。客户进
关键词：
销售行为 业绩提成 贡献度 权重赋值策略
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