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[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
雷俊丽 蒋国银
文章借鉴刺激-机体-反应(Stimulus-Organism-Response,SOR)理论及Fishbein多属性态度模型,基于消费者感知视角,构建了消费者对易逝品不透明销售模式接受意愿的概念模型。模型包括消费者个体差异和消费者感知两个构面,并且以消费者态度为中介变量。个体差异对消费者感知有影响,同时二者共同影响消费者接受意愿;消费者个体差异还通过消费者态度间接影响消费者接受意愿。实证研究表明:消费者感知价值、消费者态度和消费者个性偏好特征是影响消费者对不透明销售模式接受意愿的主要积极因素;并且消费者个性偏好特征及消费者产品价值体验可以通过消费者态度间接显著正向影响消费者对不透明销售模式的接受意愿。消费者感知价值越高、消费者态度越积极、消费者个性偏好特征越佳,消费者对不透明销售模式的接受意愿就越强;同时,消费者个性偏好特征和产品价值体验越好,其通过消费态度对不透明销售模式接受意愿的间接正向影响也越强。
[期刊] 运筹与管理
[作者]
杨慧 戈磊 李颜戎 孙菲
本文探讨从事不透明销售的零售商对顾客退货政策的选择问题。分别针对零售商垄断和竞争两种市场情况,建立不透明零售商与其它供应链成员(制造商或普通零售商)之间的博弈模型,获得唯一均衡解;对均衡结果进行结构化分析,给出不透明销售方式下采用全额退款政策的判别条件;针对均衡结果,分析零售商垄断情况下产品不透明参数的最优设计,以及零售商竞争情况下的市场分化情况;鉴于净残值参数在退货政策选择中的决定性作用,本文进一步探讨了净残值为正时全额退款政策对各参与方利润及产品需求和价格的影响,分析了净残值在其中的作用机理。本研究能够为不透明零售商制定退货政策和价格以及其它供应链成员制定相关决策提供支持。
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
毛照昉 李舸 刘伟
由于消费者对旅店品牌忠诚度存在较大差异，为吸引更多估值相对较低消费者购买旅店产品，且尽量不影响正常直销渠道针对估值较高消费者的销售收益，很多旅店开始寻求第三方平台通过不透明营销模式获得新增销量及相应利润。介绍了不透明营销模式的两种常用策略——公布不透明旅店价格策略（Ｐｏｓｔｅｄ Ｐｒｉｃｅ，ＰＰ）与消费者出价策略（Ｎａｍｅ Ｙｏｕｒ ｏｗＮ Ｐｒｉｃｅ，ＮＹｏＰ），尽管两种销售策略都能通过提供与传统直销渠道不同的预订方式与差异化价格，以实现价格歧视条件下的市场细分，但两种销售策略的定价方式不尽相同。对两种销售策略下平台的利润影响因素进行分析，并得出ＰＰ销售策略下的最优定价以及ＮＹｏＰ销售策略下．．．
关键词：
NYOP PP 价格歧视 不透明营销
[期刊] 中国流通经济
[作者]
汪蓉 于苗
随着我国移动通信市场的日趋饱和,增势逐渐减缓,各大通信运营商之间竞争异常激烈,因服务差异性小,顾客流失与转换成为移动通信服务商面临的一大难题。以我国运营商推出合约机这一捆绑营销活动为背景,基于理性行为理论,利用756个有效样本对顾客忠诚与顾客转换之间内在作用机理进行深入分析发现,顾客态度忠诚负向影响顾客转换意愿,且服务忠诚较产品忠诚对顾客转换意愿影响更大;主观规范负向影响顾客转换意愿;转换成本负向调节顾客产品忠诚与转换意愿之间的关系;转换成本负向调节顾客服务忠诚与转换意愿之间的关系;替代者吸引力与转换成本和顾客转换行为之间存在显著的三维交互效应。因此,为更好地进行顾客关系管理,增强顾客忠诚,降低顾客转换意愿,应当选择那些深受顾客喜爱、有利于获得顾客忠诚的产品来进行捆绑销售;应当在捆绑销售等营销创新活动背后,致力于提供高质量的产品和服务,避免过度依赖捆绑产品;应当通过提供可以满足顾客特殊需要、更加优惠、更加人性化的定制化服务来提高顾客转换成本。
[期刊] 中国流通经济
[作者]
汪蓉 于苗
随着我国移动通信市场的日趋饱和,增势逐渐减缓,各大通信运营商之间竞争异常激烈,因服务差异性小,顾客流失与转换成为移动通信服务商面临的一大难题。以我国运营商推出合约机这一捆绑营销活动为背景,基于理性行为理论,利用756个有效样本对顾客忠诚与顾客转换之间内在作用机理进行深入分析发现,顾客态度忠诚负向影响顾客转换意愿,且服务忠诚较产品忠诚对顾客转换意愿影响更大;主观规范负向影响顾客转换意愿;转换成本负向调节顾客产品忠诚与转换意愿之间的关系;转换成本负向调节顾客服务忠诚与转换意愿之间的关系;替代者吸引力与转换成本
[期刊] 管理评论
[作者]
吴武清 揭晓小 苏子豪
与已有文献不同,本文分离出深度跟踪分析师,研究信息环境对这一特殊重要群体行为的影响及其经济后果。主要结论如下:(1)深度跟踪分析师的报告数是比分析师跟踪人数和分析师报告数更具信息含量的指标。(2)出于对管理层"隧道行为"的风险规避,深度跟踪分析师更倾向于跟踪进行向上应计盈余管理(向下真实盈余管理)的公司。(3)由盈余管理程度和公司盈余公告效应之间是正向关系可知,投资者不具备有效分辨公司盈余管理行为的能力,从而容易被公司盈余管理行为所误导。(4)深度跟踪分析师有较强的价值发现功能,并且能降低投资者对公司盈余
[期刊] 金融研究
[作者]
潘越 戴亦一 林超群
本文以我国A股公司为研究样本,考察了公司信息透明度与个股暴跌风险之间的内在关系,以及证券分析师关注程度对这种关系的影响。研究结果显示,上市公司的信息透明度越低,其个股发生暴跌的风险越大。进一步的研究发现,旨在加强信息披露监管的新法规的出台,并没有显著减弱信息不透明的负面影响。在我国投资者法律保护环境尚不理想的情况下,证券分析师作为一种有效的法律外替代机制,其对股票的关注大大降低了信息不透明对个股暴跌风险的影响。本研究不仅有助于理解我国股市个股暴跌频繁背后的深层次原因,同时也为监管部门思考如何进行符合中国国情的市场透明度建设提供决策参考。
关键词：
信息不透明 分析师关注 暴跌风险
[期刊] 管理评论
[作者]
吴武清 揭晓小 苏子豪
与已有文献不同,本文分离出深度跟踪分析师,研究信息环境对这一特殊重要群体行为的影响及其经济后果。主要结论如下:(1)深度跟踪分析师的报告数是比分析师跟踪人数和分析师报告数更具信息含量的指标。(2)出于对管理层“隧道行为”的风险规避,深度跟踪分析师更倾向于跟踪进行向上应计盈余管理(向下真实盈余管理)的公司。(3)由盈余管理程度和公司盈余公告效应之间是正向关系可知,投资者不具备有效分辨公司盈余管理行为的能力,从而容易被公司盈余管理行为所误导。(4)深度跟踪分析师有较强的价值发现功能,并且能降低投资者对公司盈余管理程度的不当反应。本文从深度跟踪分析师的角度证实了分析师的价值发现功能,这为我国在注册制改革中加强分析师的市场地位和外部约束职能提供了实证证据;市场对企业信息环境认知度较低的发现也为监管部门进一步鼓励公司自主披露提供有益启示。
[期刊] 运筹与管理
[作者]
毛照昉 张帆
针对低值易损耗的农产品，生产商可以采用不同透明程度的产品盒子进行差异化定价，在满足市场多样需求的前提下提升企业收益。商家通过允许消费者选择去掉某几种产品出现的可能，调整盒子的不透明程度，决策最优的盒子定价从而降低不可控库存，并进一步对三种组合模式(仅提供单一不透明度盒子，组合两种不透明度盒子，组合三种不透明度盒子)进行比较分析，探究最优的销售组合策略与盒子定价水平。研究结果表明，对商家而言，通过不断增加可选不透明度盒子的种类，商家利润显著提高，组合三种不透明度盒子是占优决策。商家通过提高不透明度种类能够对消费者应用更精细的价格歧视，有效提高自身收益。
[期刊] 财贸经济
[作者]
郭国庆 钱明辉 孟捷
本文在对前人相关研究进行总结回顾的基础上,通过合理的逻辑分析提出研究假设和模型,并以我国医药零售行业为背景,运用实证研究方法,验证了在药品零售渠道内的交叉销售的开展对顾客忠诚及其影响因素的调节作用。
关键词：
交叉销售 顾客忠诚 实证分析
[期刊] 商业研究
[作者]
刘波 都美兰
在营销活动过程中,推销员的销售风格往往对顾客的购买合作意愿起到至关重要的影响。采用实证方法,检验和发展推销方格理论不同风格的推销员遇到防卫型顾客时,何种风格的推销员更有可能完成任务。研究结果修正了传统的看法:防卫型顾客对强力型与技术型推销员的购买意愿有显著差异,且对技术型推销员的购买意愿高于强力型推销员,表明技术型的推销风格更易为人们所接受。
[期刊] 经济管理
[作者]
徐彪 吴作民 张骁
顾客忠诚可以划分成顾客对公司的忠诚(LC)和顾客对员工的忠诚(LE)。在强调"关系"的中国背景中,许多企业存在更多的是LE。LE是否有利于提高绩效?是否应该鼓励LE?是我国许多企业面临的现实问题。本文在相关文献回顾的基础上,提出了研究假设,并进行了实证分析。研究发现,LC能够提高顾客愿意支付的溢价,但不能够促进企业的销售有效性和顾客销售增长;LE可以直接促进销售有效性和顾客销售增长,并通过LC的中介作用间接提高顾客愿意支付的溢价,但同时也带来了顾客流失和员工离职后继续销售的潜在风险。此外,员工信息共享(IS)在LE和潜在风险的关系中起调节作用,企业可以通过提高IS来降低LE带来的风险,充分发挥...
[期刊] 商业经济研究
[作者]
邓之宏 张国俊
本文基于"前因-过程-结果"的研究思路,构建一个涵盖O2O顾客价值、顾客满意、顾客信任以及顾客忠诚的整合性研究模型,针对O2O消费者进行问卷调查和实证研究,剖析O2O顾客价值对顾客忠诚的影响路径,揭示O2O模式下顾客忠诚的生成机制。最后,提出O2O模式下提升顾客忠诚的途径,以期为企业制定O2O营销战略和运营策略提供参考。
[期刊] 财贸经济
[作者]
姚山季 李健 来尧静
在对售后服务质量和顾客行为意愿进行维度划分的基础上,本文以我国"家电下乡"政策背景下购买过家电产品的农村顾客为研究对象对上述问题进行了深入分析。结果发现,送货质量与安装质量对顾客满意度的积极影响显著;顾客满意度高对保持关系意愿有着积极影响;保持关系意愿对顾客重购意愿和推荐意愿有着积极影响;顾客重购意愿对推荐意愿的积极影响不显著。最后,对本文的研究结论、启示与不足进行了阐述。
[期刊] 山西财经大学学报
[作者]
杨志勇 王永贵
以价值共创相关理论为基础,从沟通视角出发,研究了顾客沟通对顾客合作意愿的影响机制,同时探讨了关系利益和顾客信任在影响机制中的差别化角色。结论认为,顾客沟通对关系利益(特惠利益和非特惠利益)的影响是积极的,关系利益对顾客合作意愿存在着差异化的积极影响作用;两种关系利益(特惠利益和非特惠利益)对沟通和顾客合作意愿的关系起部分中介作用;信任负向调节了顾客沟通对特惠利益的关系,但是对顾客沟通和非特惠利益关系的调节作用不显著。
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