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[期刊] 商业研究
[作者]
朱翊敏 周素红 刘容
近年来企业开始引入"推荐奖励计划",用以鼓励现有顾客向其他人推荐其使用过的产品或服务。本文研究了推荐奖励计划中"奖励额度"和"奖励分配方案",对消费者推荐意愿的影响,分析了口碑传播媒介和产品涉入度的调节作用,认为奖励额度会增强消费者的推荐意愿,而且随着奖励额度的增大推荐意愿会逐渐增强;奖励分配方案也会影响消费者的推荐意愿,与只奖励现有顾客相比,在同时奖励现有顾客和新顾客的情况下,消费者的推荐意愿更强烈,口碑传播媒介和产品涉入度会对以上两种影响产生调节作用。
[期刊] 管理评论
[作者]
曾慧 郝辽钢 于贞朋
基于社会交易理论,通过两个实验考察了C2C电子商务环境下奖励对消费者在线评论的影响。实验一主要考察消费者在不同产品满意度下对好评奖励计划的不同反应,结果表明当消费者对产品满意时,奖励计划能提高消费者的好评意愿和店铺评价;而当消费者对产品不满意时,奖励计划会降低消费者的好评意愿和店铺评价。实验二主要考察在消费者对产品满意情况下影响消费者在线好评的因素,结果表明消费者所需付出努力程度较低的好评奖励计划比努力程度较高的好评奖励计划能带来更高的好评意愿和店铺评价;同时努力程度对消费者好评意愿和店铺评价的影响均受到
[期刊] 南开管理评论
[作者]
于春玲 王霞 包呼和
奖励推荐计划(Referral Reward Program)是企业给予现有顾客物质奖励,激发其向新顾客发送口碑推荐产品的新营销策略。与自然口碑相比,奖励推荐口碑复杂的发送动机影响了接收者对其评判。基于信任和关系范式理论,本文通过三个实验探究奖励推荐口碑对接收者态度和行为意向的影响。发现:(1)奖励推荐口碑对接收者购买意向的积极影响总体小于自然口碑,原因是接收者怀疑口碑信息的可信性及不能接受推荐者因获得奖励而推荐的行为;(2)口碑沟通双方的关系强度影响奖励推荐口碑的作用,相同奖励额度下强联系奖励口碑对接收者的购买意向有积极作用,而弱联系奖励口碑作用不大;(3)增强推荐者专业能力和改变奖励分配方...
关键词：
奖励推荐计划 口碑 信息可信性 关系范式
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
朱翊敏 于洪彦
文章旨在研究推荐奖励计划中奖励类型（享乐性赠品和实用性赠品）和调节聚焦（趋进型和规避型）对顾客推荐意愿的影响。结果表明：在推荐奖励计划中，具有不同调节聚焦属性的顾客，其推荐意愿也存在差异。具体来说，与规避型顾客相比，趋进型顾客的推荐意愿较高。此外，调节聚焦与奖励类型对顾客推荐意愿存在交互作用。具体来说，对于趋进型顾客来说，与实用性赠品相比，当奖励为享乐性赠品时，其推荐意愿较高；而对于规避型顾客来说，与享乐性赠品相比，当奖励为实用性赠品时，其推荐意愿较高。最后，文章为企业制定推荐奖励计划提出了几点建议。
[期刊] 经济经纬
[作者]
万君 吴迪 赵宏霞
笔者以心理抗拒理论为基础,构建影响消费者对主动式推荐团购接受意愿的理论模型,通过情景实验的方式收集458份有效问卷,利用结构方程模型方法对研究模型进行实证检验,研究结果表明:消费者对主动式推荐团购的接受意愿与其心理抗拒情绪有关,而后者又会受到环境因素、产品因素和消费者个人因素的影响。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
张中科 张灿 郝洪文
本文从发送者视角,使用实验法研究推荐奖励计划中奖励条件、奖励分配和奖励公开对消费者选择强关系或弱关系微信朋友作为推荐对象的影响,以及奖励公开在奖励分配和奖励条件对消费者推荐对象选择过程中的调节效应。研究发现,奖励公开会对发送者选择口碑信息的接收对象产生影响,奖励条件和奖励分配不是发送者选择推荐奖励对象时的考虑因素。奖励公开在奖励分配影响发送者选择接收对象的过程中具有调节效应。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
张中科 张灿 郝洪文
本文从发送者视角,使用实验法研究推荐奖励计划中奖励条件、奖励分配和奖励公开对消费者选择强关系或弱关系微信朋友作为推荐对象的影响,以及奖励公开在奖励分配和奖励条件对消费者推荐对象选择过程中的调节效应。研究发现,奖励公开会对发送者选择口碑信息的接收对象产生影响,奖励条件和奖励分配不是发送者选择推荐奖励对象时的考虑因素。奖励公开在奖励分配影响发送者选择接收对象的过程中具有调节效应。
[期刊] 经济经纬
[作者]
朱翊敏 于洪彦
笔者探讨网络推荐奖励计划中奖励额度、分配方案和关系强度对推荐意愿的影响。研究发现,与不提供奖励相比,提供奖励时,推荐人的推荐意愿更高;与只奖励推荐人相比,同时奖励推荐人与被推荐人,推荐意愿更高;与关系疏远相比,在关系密切的情况下,推荐意愿更高。此外,关系强度会调节奖励额度和分配方案对网络推荐意愿的影响。具体来说,在关系疏远的情况下,提供奖励时推荐意愿更高,采用"奖励我"的分配方案时推荐意愿更高;而在关系密切的情况下,是否提供奖励对推荐意愿的影响不显著,采用"奖励双方"的分配方案时推荐意愿更高。
[期刊] 商业研究
[作者]
赵相忠 商紫慧
基于霍华德——谢思模型,以角色理论和社会认同理论作为参考,构建出网络推荐信息对女性消费者购买意愿影响的概念模型。通过调查问卷,并利用结构方程模型实证检验网络推荐信息与女性消费者价值感知的关系。研究结果表明:网络推荐信息的准确性、利益性、信息编排、视觉线索都正向影响女性消费者购买意愿;角色过载正向调节信息内容准确性、利益性、信息编排、视觉线索和价值感知的关系;社会认同能够正向调节信息内容准确性、利益性、视觉线索和价值感知的关系,对信息编排和价值感知的关系没有调节作用;女性消费者价值感知正向影响其购买意愿。
[期刊] 消费经济
[作者]
尹世久 吴林海 杜丽丽
本文利用山东省济南、青岛、淄博、日照等四个城市的562个样本数据,利用计划行为理论(Theory of P lanned Behavior,TPB),构建了网上购物意愿的Logit模型,并运用spss13.0对样本数据进行Logit回归处理,研究了影响消费者网上购物意愿的主要因素和影响程度。研究结果表明,消费者网上购物意愿受文化程度、网络应用技能、网上购物的安全性等因素的影响比较显著,而消费者的年龄、收入状况、便利性评价等因素影响较弱。
[期刊] 软科学
[作者]
朱翊敏
探讨了网络推荐奖励计划中奖励额度和推荐人所需付出的努力程度对其推荐意愿的影响,以及推荐人与被推荐人之间关系强度对这种影响的调节作用。研究结果表明:奖励额度和努力程度对推荐意愿都存在显著影响。此外,奖励额度与关系强度之间不存在交互效应,而努力程度和关系强度之间存在交互效应,即关系疏远的情况下,努力程度对推荐意愿的影响差异显著。而在关系紧密的情况下,努力程度对推荐意愿的影响不存在显著差异。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
曾慧 魏静 刘燕
虽然互联网的出现突破了空间距离的限制，但是移动互联网环境下空间距离究竟能否对顾客在线分享意愿产生影响以及如何影响仍需进一步探讨。本文通过两个实验考察了空间距离和消费者抗拒体验对消费者朋友圈分享奖励计划的影响。实验一主要考察在不同空间距离下的朋友圈分享奖励计划对消费者的影响，结果发现远空间距离比近空间距离带来更低的消费者心理所有权、更高的感知社会成本和更低的分享意愿，同时心理所有权和感知社会成本是空间距离对分享意愿影响的中介变量。在此基础上，实验二主要考察消费者抗拒体验在空间距离与消费者反应中的调节作用。研究再次证实了远空间距离和近空间距离对消费者的差异影响，并证实了抗拒体验在空间距离与消费者反应关系间具有调节作用：抗拒体验强的消费者比抗拒体验弱的消费者在空间距离对心理所有权、感知社会成本和分享意愿的影响上差值更大。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
曾慧 魏静 刘燕
虽然互联网的出现突破了空间距离的限制，但是移动互联网环境下空间距离究竟能否对顾客在线分享意愿产生影响以及如何影响仍需进一步探讨。本文通过两个实验考察了空间距离和消费者抗拒体验对消费者朋友圈分享奖励计划的影响。实验一主要考察在不同空间距离下的朋友圈分享奖励计划对消费者的影响，结果发现远空间距离比近空间距离带来更低的消费者心理所有权、更高的感知社会成本和更低的分享意愿，同时心理所有权和感知社会成本是空间距离对分享意愿影响的中介变量。在此基础上，实验二主要考察消费者抗拒体验在空间距离与消费者反应中的调节作用。研究再次证实了远空间距离和近空间距离对消费者的差异影响，并证实了抗拒体验在空间距离与消费者反应关系间具有调节作用：抗拒体验强的消费者比抗拒体验弱的消费者在空间距离对心理所有权、感知社会成本和分享意愿的影响上差值更大。
[期刊] 管理评论
[作者]
梁妮 李琪 乔志林 崔睿
本研究基于SOR模型,探究了朋友推荐产品信息来源在消费者的感知愉快和感知诊断性上的差异以及其对购买意愿的影响。文章对比分析了三种朋友推荐产品信息来源——朋友推荐自己的产品、朋友推荐朋友的产品和朋友推荐陌生人的产品——给消费者带来的感知愉快和感知诊断性差异。研究结果发现:朋友推荐陌生人的产品给消费者带来最高的感知愉快和感知诊断性,朋友推荐自己的产品和朋友推荐朋友的产品给消费者带来的感知愉快、感知诊断性差异不显著。感知愉快和感知诊断性显著正向影响购买意愿。本文的研究成果具有较高的理论和实践价值,不仅可以加深对微商中消费者行为的理解,而且可以为微商实践者设计有效的销售策略提供建议。
关键词：
朋友推荐 购买意愿 微信
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
段永瑞 秦玉静 尹佳
随着移动互联网的发展，消费者推荐奖励作为一种新型的口碑营销工具正被越来越多的企业运用，并作为传统广告的补充。本文考虑消费者愉悦阈值对推荐过程的影响，构建了推荐奖励和广告投入的联合优化模型，得到了不同愉悦阈值下企业最优的推荐奖励-广告策略。研究发现：消费者愉悦阈值较低时，企业不提供推荐奖励，仅进行广告投入，且投入水平较高；消费者愉悦阈值中等时，企业联合使用奖励和广告投入；消费者愉悦阈值较高时，企业不考虑消费者推荐，仅进行广告投入，且投入水平较低。最后分析产品价格、愉悦阈值、广告成本系数等关键参数对最优推荐奖励和广告投入的影响。
关键词：
推荐奖励 广告投入 口碑效应 愉悦阈值
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