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[期刊] 商业时代
[作者]
裴一蕾 薛万欣 陶秋燕 赵宗
在网络成长环境下,企业的成长和发展离不开顾客。企业销售人员如何把握与顾客接触的瞬间,提高自身的销售绩效至关重要。本文从授权视角研究企业销售人员销售绩效;构建了企业销售人员授权与销售绩效关系的结构模型;通过问卷调查,验证了理论假设。研究发现:上级主管授权行为对销售人员授权感知有正向的显著影响,销售人员授权感知对其现场接触质量有正向的显著影响,而销售人员现场接触质量对其销售绩效有正向的显著影响。研究结论初步揭示了企业销售人员授权与销售绩效之间的作用机理。
[期刊] 国际贸易
[作者]
杨咸月 何光辉 胡天佑
新的欧盟人畜药品授权和管理法律体系于1995年元月1日正式生效执行。从此以多国程序和协商程序构成的旧法律系统终止工作了。这必将对整个世界医药市场的变革和各国医药经济发展产生巨大的深刻影响。发展我国外向型医药经济,必须密切关注欧盟药品市场及其管理系统的变化,因为研究和开拓欧盟药品市场,借鉴欧盟药事管理新经验是我国医药经济加速发展的重要战略内容。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
周文辉 刘熙远
移情被认为是影响销售绩效的重要因素,在营销研究领域正受到越来越多的重视,但研究阶段尚浅。文章从移情的单维度、多维度构成以及移情与其他个性特征结合的角度对已有销售人员移情研究进行总结和探讨。
关键词：
移情 销售人员
[期刊] 现代管理科学
[作者]
张正林 程洪梅
员工的主观能动作用在工作中日益明显,组织控制的作用是否会受到影响?文章根据自我决定理论,从自我控制的视角去考察销售员个人绩效,利用LISREL8.80软件,采用结构方程模型的方法检验了自我控制的动机控制和情绪控制和销售员行为绩效、财务绩效的关系,同时还探讨了领导授权对于自我控制和个人绩效的影响。结果发现的动机控制和情绪控制对于销售员行为绩效有显著的正相关关系。领导授权通过情绪控制中介,正向影响销售员行为绩效。最后指出对于销售人员销售管理和绩效提升的指导意义。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
张正林 程洪梅
员工的主观能动作用在工作中日益明显,组织控制的作用是否会受到影响?文章根据自我决定理论,从自我控制的视角去考察销售员个人绩效,利用LISREL8.80软件,采用结构方程模型的方法检验了自我控制的动机控制和情绪控制和销售员行为绩效、财务绩效的关系,同时还探讨了领导授权对于自我控制和个人绩效的影响。结果发现的动机控制和情绪控制对于销售员行为绩效有显著的正相关关系。领导授权通过情绪控制中介,正向影响销售员行为绩效。最后指出对于销售人员销售管理和绩效提升的指导意义。
[期刊] 软科学
[作者]
吴敏 刘主军 吴继红
通过中国民营企业中502对企业家、最高管理者及其下属为被试,开展对偶研究,采用信度分析、相关分析、因子分析、回归分析和结构方程建模等方法,对心理授权在变革型领导与组织公民行为和工作绩效关系中的中介作用进行了分析,检验了变革型领导行为通过心理授权的中介对员工"角色内"和"角色外"绩效产生影响的作用机制。
[期刊] 管理现代化
[作者]
姚艳虹 陈彦文 刘金洋
为探究绩效考核目标取向对工作绩效的影响机制及作用路径,通过方便抽样调查了不同企业的400名员工。实证结果表明:发展取向绩效考核和评价取向绩效考核均对员工工作绩效有直接的正向影响;心理授权在两者的关系中起部分中介作用。同时,提出针对性的激励制度、重视员工价值创造等对策。
关键词：
绩效考核目标取向 工作绩效 心理授权
[期刊] 管理现代化
[作者]
姚艳虹 陈彦文 刘金洋
为探究绩效考核目标取向对工作绩效的影响机制及作用路径,通过方便抽样调查了不同企业的400名员工。实证结果表明:发展取向绩效考核和评价取向绩效考核均对员工工作绩效有直接的正向影响;心理授权在两者的关系中起部分中介作用。同时,提出针对性的激励制度、重视员工价值创造等对策。
关键词：
绩效考核目标取向 工作绩效 心理授权
[期刊] 现代管理科学
[作者]
谢礼珊 林勋亮
文章在简述授权管理理论发展的基础上,对西方学者从关系的角度研究授权的主要理论包括哈克曼和奥尔德海姆的工作特性模型、肯特的组织内部权力结构模型、鲍恩和劳勒授权管理措施理论、兰希雷的授权分析框架等进行回顾和分析,对国内授权管理实践与理论研究有一定的参考意义。
关键词：
授权 工作特性 权力 员工参与
[期刊] 经济纵横
[作者]
李莉
人格特质与绩效之间的关系是我国学者研究的热点问题之一。本论文通过选取新疆乌鲁木齐A公司的一线销售员为研究对象,采用卡特尔16种人格特质问卷,并使用spss13.0相关数学统计工具对销售员人格特质与销售业绩间的关系进行研究.通过对测试结果的统计分析,找出优秀销售员和普通销售员的一些显著的人格差异,并提出了一种量化的人才评价体系,从而为该企业的人才甄选和培育提供相应的参考。
关键词：
销售员 人格特质 卡特尔16种人格特质
[期刊] 预测
[作者]
张华 孙春玲 安珣 宋红
本文探索了授权氛围、心理授权与知识员工个人主动性的关系,为知识员工的管理提供了新的视角。通过对28家企业308名知识员工进行调查,采用结构方程对数据进行分析,研究结果表明,授权氛围和心理授权对知识员工主动性的三个维度:自发性、克服困难和前瞻性均有正向预测作用,同时授权氛围对知识员工的心理授权有正向预测,并且心理授权是授权氛围与个人主动性之间关系的中介变量,这一中介效用主要是通过胜任力和工作意义两个维度来实现的。
[期刊] 软科学
[作者]
黄韫慧 陈增祥
运用实验法,考察了直销人员与消费者的关系导向(朋友vs.陌生人)、产品的价格以及直销员价格揭露策略对直销产品的吸引力、态度和购买意愿的影响。发现在朋友关系导向下消费者认为直销产品更有吸引力,有更积极态度和更高购买意愿;特别有趣的是当直销人员与消费者是朋友关系时,如果直销人员好心有意主动揭露产品价格低廉的信息(相比较于消费者自己发现),消费者对产品吸引力、产品态度和购买意愿反而降低。
关键词：
直销 关系导向 价格 价格揭示策略
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
李航
日益激烈的竞争和先进技术的应用使企业对销售人员的管理越来越重要,并且管理工作越来越细,其核心是对销售人员的绩效考核与评价。对此,管理人员必须做好对销售人员的绩效管理,并在不断改善与改变中提高企业的效益与效率。本文从指标体系的建立谈起,阐述了销售人员绩效管理过程中具体的方法与步骤。
关键词：
绩效管理 指标 评价
[期刊] 管理世界
[作者]
魏峰 袁欣 邸杨
本研究采用某大型企业101个团队中497位团队成员和101位团队主管的数据,运用跨层次研究的方法,通过建构被中介的调节效应模型,对交易型领导、心理授权和团队授权氛围影响个体创新绩效的方式进行研究。研究发现在不同的团队授权氛围下,交易型领导行为对下属的创新绩效产生不同影响,具体表现为在低授权氛围的团队中,交易型领导对下属创新绩效产生破坏作用,而在高授权氛围的团队中,这种破坏作用消失;而且交易型领导和授权氛围对创新绩效的交互作用部分地以下属的心理授权为中介变量。文章最后讨论了本研究的理论价值和实践启示。
[期刊] 软科学
[作者]
国维潇 王端旭
从团队整合的视角构建并检验了授权型领导、社会整合、知识整合与团队绩效之间的内在联系。实证结果表明,授权型领导对团队绩效具有显著正向影响,社会整合和知识整合在其中发挥中介作用。
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