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[期刊] 经济管理
[作者]
沙振权 高以成 蒋雨薇
随着渠道成员间建立战略联盟性关系趋势不断加强,信息共享成为提高渠道绩效的关键因素。本文选取海尔公司部分家电经销商为研究对象,构建了信息共享、关系信任、关系满意、关系承诺及渠道绩效之间的理论模型,利用结构方程模型对信息共享影响渠道绩效的机制进行实证研究。结果表明,信息共享对渠道绩效有直接正向影响;关系信任、关系满意、关系承诺在信息共享对渠道绩效的影响中起到部分中介作用。
[期刊] 商业时代
[作者]
李萍
在供应链管理中,信息共享是实现供应链有效管理的关键因素之一,不少企业通过与合作企业进行信息共享获得了成功。本文从下游市场的不确定性、供应商依赖性和经销商依赖性等方面研究其影响作用,经过数据搜集和spss19.0数据分析发现:第一,下游市场的不确定性对信息共享有负向影响作用;第二,经销商依赖性在下游市场的不确定性和信息共享之间有正向调节作用;第三,供应商依赖性在下游市场的不确定性和信息共享之间无显著调节作用。
[期刊] 企业管理
[作者]
邓建华
经销商是推着企业往前走,还是拖企业的后腿?关键是如何对其进行管理。
[期刊] 财经论丛
[作者]
胡保玲
本文从经销商视角界定了渠道绩效的概念,并依据认知评价理论提出了权力运用与经销商绩效间的关系,通过问卷调查并利用因子分析及多元线性回归分析验证了研究假设。实证分析结果表明,制造商威胁策略的使用,对经销商绩效有消极影响;而建议策略与许诺策略的使用,则对经销商绩效产生积极影响。
[期刊] 统计与决策
[作者]
方正 李蔚 张宾
传统的经销商评价方法是通过对评价指标赋予主观权重的方式来对经销商给出整体评价,缺乏客观性和准确性。本文运用模糊规则归纳(FRI)方法,利用评价指标及其历史数据,利用企业的先验知识,比较客观地找出了企业的经销商评价准则。
关键词：
模糊规则归纳 经销商 评价准则
[期刊] 南开管理评论
[作者]
丰超 庄贵军 陈慧 卢亭宇
文章以社会网络理论和营销渠道治理的相关研究为理论基础,探讨经销商"抱团"(网络密度)对渠道中的合同治理强度以及渠道冲突的影响,并检验经销商网络中心性的调节作用。文章以制造商与经销商的合作关系为研究情境,从制造商角度收集288份有效数据,应用统计方法分析数据和检验假设。研究结果发现:第一,经销商的网络密度会增大制造商和经销商之间合同治理的强度,使双方签订的合同更加详尽;第二,合同越详尽,双方的渠道冲突越小;第三,经销商的网络中心性会减弱经销商网络密度对合同治理强度(合同详尽性)的正向影响。此外,通过事后检验发现,合同治理强度在经销商网络密度与渠道冲突之间起到负向中介作用,而且这种负向中介作用会因网络中心性的调节而变弱。
[期刊] 管理评论
[作者]
钱丽萍 任星耀
本文研究了厂家契约、公平和私人关系、经销商信任和专项投资以及渠道绩效间的关系。实证分析结果表明:契约、分配公平、程序公平、感情能够增强经销商信任,而人情则会降低经销商信任。契约、分配公平、面子能够增加经销商专项投资。经销商信任会增加其专项投资。同时经销商信任与专项投资皆会提升渠道绩效。本文研究结论丰富和发展了渠道关系管理研究,同时对指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。
[期刊] 运筹与管理
[作者]
黄燕婷 王宗军
研究了信息分享对制造商许可经销商从事再制造模式下闭环供应链的影响。分别建立了无信息分享和信息分享下经销商再制造和制造商再制造两种模式下的闭环供应链模型并分析了政府补贴对废旧产品回收量和渠道成员决策的影响。研究发现,当经销商对制造商进行信息分享时,经销商的利润减少,而制造商的利润增加。渠道领导者制造商总是能从再制造活动中抽取利润,在经销商再制造模式下,制造商通过收取许可费分享再制造的利润;在制造商再制造模式下,制造商设定适当的批发价格及回收价格协调正向流和逆向流,从而实现利润最大化。同时表明了政府补贴的刺激会显著地提高废旧产品的回收量。
[期刊] 华东经济管理
[作者]
胡保玲
相互依赖是渠道研究中的一个核心概念,它对渠道关系行为产生重要影响。依从是关系行为的一个重要维度,但国内外学者尚未探讨相互依赖与依从之间的关系。文章关注相互依赖的两个维度——总体相互依赖与相互依赖非对称——对经销商依从的影响。研究发现,制造商-经销商双边关系中,总体相互依赖促进经销商依从,而相互依赖非对称弱化经销商依从。
关键词：
依赖 相互依赖 依从
[期刊] 管理评论
[作者]
钱丽萍 高伟 任星耀
专项投资是渠道研究和实践中的重要内容。有关专项投资对渠道关系作用效果的研究存在不同的理论观点。基于供应商视角,通过将专项投资划分为有形和无形专项资产,探讨了专项投资对经销商长期导向的影响。研究结论显示:供应商无形专项资产的投入会增强经销商信任和依赖,供应商有形专项资产投入通过与无形专项资产的交互作用增强经销商信任和依赖;经销商信任和依赖都会提升其长期维持关系的意愿。本文研究结论从专项投资类型角度解释了以往研究结论不一致的原因,加深了对专项投资作用的认识。同时,揭示了信任和依赖对长期导向的单独和调节作用,扩充了有关渠道关系长期导向的研究。在实践上,对于企业如何在关系中投入和保护专项投资具有重要的...
关键词：
专项投资 信任 依赖 长期导向
[期刊] 经济管理
[作者]
钱丽萍 赵阳
权力是企业协调渠道成员行为的重要手段。以往研究对权力使用在渠道关系中的作用尚未取得一致意见。本文探讨了经销商信息、专家、参照、法定、奖励以及惩罚权力使用对供应商信任的影响,以及供应商信任对经销商绩效的影响。实证研究结果显示,经销商信息、奖励权力使用有助于提升供应商信任;专家、参照和法定权力使用对供应商信任没有显著影响;惩罚权力使用会降低供应商信任;供应商信任对经销商绩效有促进作用。本文研究结论在一定程度上揭示了以往研究结论不一致的原因,对于发展渠道权力理论及指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。
关键词：
权力使用 信任 绩效
[期刊] 企业管理
[作者]
武发德
本文提出了在产品趋同化,市场充分竞争的渠道战略管理中建立"核心经销商联盟"以提升渠道活力的设想,详细阐述了"核心经销商联盟"的制度设计、对提升渠道活力的预期效果,并讨论了实施中可能出现的问题以及解决方案。
关键词：
核心经销商联盟 渠道活力
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
钱丽萍 罗小康 杨翩翩
文章探讨了由供应商—经销商构成的渠道关系中，供应商角色绩效对经销商感知公平（分配公平和程序公平）的影响及社会互动与合同对上述关系的调节作用，并进一步考察了经销商感知公平对其绩效的影响。实证研究结果显示：供应商角色绩效可以显著地提高经销商对分配公平的感知，但在提高经销商感知程序公平方面作用不显著；社会互动可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知公平方面的作用；合同可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知分配公平方面的作用，但无法强化供应商角色绩效对经销商感知程序公平的作用；经销商感知的分配公平可以显著地提高其绩效，但感知的程序公平对其绩效无显著影响。研究结论从渠道情境的角度解释了以往实证研究与理论观．．．
[期刊] 统计与决策
[作者]
郭守亭 赵丽 俞彤晖
信息是渠道联结的重要元素,渠道成员间的信息共享是否对渠道绩效有影响以及作用方向如何。文章从交易关系角度出发,将渠道成员分为买方和卖方,设计了一个两阶段的多对一博弈模型,区分不同信息共享程度下买方的成本变化和处于不同市场地位的卖方的利益变化,分析发现不同情境下的信息共享影响渠道绩效。
关键词：
信息共享 营销渠道 博弈模型
[期刊] 财经理论与实践
[作者]
王兆峰 皮丕军
在以全国152家汽车经销商为研究对象的基础上,运用结构方程模型,通过经销商满意、信任等中间变量对供应商快速反应能力与经销商忠诚之间关系进行研究发现,一方面,与渠道权力等其他因素相比,供应商快速反应能力才是经销商忠诚的主要影响因素,它通过经销商满意和信任间接影响经销商四类忠诚;另一方面,产品供应商应创造趋向于与经销商期望相一致的快速反应能力,使经销商的满意转化为信任,以进一步提高产品经销商的行为忠诚。
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