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[期刊] 经济管理
[作者]
江晓东 安从真
中国直销企业以销售为基础,存在大量销售代表,每年对销售代表投入的筛选、培训、维护费用巨大,但其产出效果并不理想。本研究旨在研究影响直销企业销售代表绩效的关键因素,并识别出销售代表个性特质与这些影响因素的关系。实证研究表明,销售代表适应性销售行为、工作勤奋度、个人社会网络和年龄对销售绩效有显著正向影响;销售代表自我监控和学习导向越强,则越能表现出适应性销售行为;适应性销售行为是自我监控和学习导向对销售绩效影响的中介变量。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
孙永波 李霞
本文以顾客价值分类理论作为立论基础,研究模型包含六个影响因素因子,引入顾客价值作为中介变量,购物经验作为调节变量,并将满意度作为结果变量,通过统计分析验证模型和假设的成立,最后对结论进行分析并给出经营建议。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
孙永波 李霞
本文以顾客价值分类理论作为立论基础,研究模型包含六个影响因素因子,引入顾客价值作为中介变量,购物经验作为调节变量,并将满意度作为结果变量,通过统计分析验证模型和假设的成立,最后对结论进行分析并给出经营建议。
[期刊] 经济科学
[作者]
张艳辉 董花 李宗伟
互联网的迅速发展促进了电子商务向制造业的渗透。什么样的传统制造企业会选择建设网络渠道?在电商平台建设网络渠道究竟能否提升企业绩效?本文利用了嘉兴市统计局的调研数据进行分析,发现企业的网络渠道建设和企业网上采购行为等因素相关,但网络渠道建设对于营业收入并没有显著影响;网络多渠道的建设增加了企业的成本,对于B2B型企业,成本增加更明显;实施网络多渠道的企业更有意愿寻找网络销售代理商,拓展其他渠道。本研究表明传统制造企业不一定适合从事电商运营,可以将网络渠道建设交由专门的第三方服务商,从而专注于更为擅长的制造环
关键词：
制造企业 电子商务 网络销售渠道 绩效
[期刊] 财经研究
[作者]
周浩 余金利 郑越
网络通信技术革命性地改变了人类的交流方式,为企业参与国际贸易提供了一种全新渠道。基于世界银行投资环境调查数据,文章运用Probit估计方法考察了网络销售对中国工业企业出口参与的影响。研究表明:在整体上,网络销售对中国工业企业出口参与具有显著的提高作用。同时,网络销售对企业出口参与的影响在企业所有制和规模特征方面存在显著差异。具体而言:(1)网络销售对外资和民营企业的出口参与有显著的正面作用,对国企的影响则不显著;(2)相对于大企业而言,网络销售对中小型企业出口参与的促进作用更加明显。研究结论说明,加快和普及中小企业对网络销售技术的运用有助于提升中国出口的扩展边际。
关键词：
网络销售 出口参与 Probit模型
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
何永 王志坚
直销是一种高效率的销售组织形式,重在处理人际关系。L公司是全球著名的直销公司之一,本文着重介绍该公司对销售人员管理的工作实务,挖掘对传统企业销售人员的管理启示。
关键词：
直销企业 销售人员 培训 激励 薪酬
[期刊] 技术经济
[作者]
郑玉华 罗东坤
我国石油销售企业的配送网络运营效率较低,亟需对其进行重新规划和整合,以降低成品油流通成本。通过构建一个混合规划模型,得到配送可行方案集及其流通成本集;再运用模糊综合评判法,对可行方素进行定性评价;最后利用数值变换将两种评价结果相结合,以此确定配送网络的最优化布局。
[期刊] 经济纵横
[作者]
董伊人 何健 高华超
本文旨在研究直销人员人格特质、销售行为与销售绩效之间的关系。基于问卷调查的数据收集和PLS的模型建构方法,研究发现直销人员的人格特质、适应性销售行为和罐装销售行为都会对销售绩效产生影响。
关键词：
人格特质 适应性销售 罐装销售 绩效
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
江若尘 陈宏军
作为企业与顾客之间纽带的销售人员的绩效会直接影响企业的生存与发展。然而,当前国内对于销售人员绩效的影响因素的系统研究尚属凤毛麟角。文章基于国外20多年的相关研究成果,通过文献研究、实地调研和实证研究相结合的方法,揭示出影响我国销售人员绩效的相关影响因素及其作用机制。研究表明:销售人员行为绩效和销售区域设计满意度对销售绩效有显著影响;报酬制度和销售控制体系对销售绩效有显著影响。其中,组织承诺在报酬制度、销售控制体系与销售绩效的关系中起到媒介作用。
[期刊] 财经科学
[作者]
易文 刘果
现有自我监控人格对社会网络的影响研究中,通常关注的是连带关系一方自我监控水平,且不同学者的观点存在着较大的差异。而连带关系的建立与发展,是连带关系双方自我监控水平相互作用的结果。本文从关系双方自我监控水平组合来考察其对社会网络关系特征及销售绩效的影响。研究发现:自我监控水平越高,建立连带越快;短期内,自我监控水平越高,连带强度越高;长期中,自我监控水平越低,连带强度越高;销售人员和外部客户建立连带越快、连带强度越高,个体绩效越高;销售人员外部客户网络关系特征完全中介了连带双方自我监控水平组合对销售绩效的影
关键词：
自我监控 社会网络 连带强度 销售绩效
[期刊] 消费经济
[作者]
郭功星
通过在淘宝网搜集的相关信息,本文建立计量模型对商品销量与网购页面呈现的其他信息进行了实证分析。研究发现:商品的收藏量、评分次数和好评数对消费者的购买决策存在显著的正向作用;商品的定价和分享量对销售量存在显著的负向影响;而网购页面中呈现的浏览量、评价分数、中评数、差评数和优惠情况方面的信息并不会对消费者的购买决策产生显著影响。文章最后提出了相应的营销启示。
关键词：
网络购物 购买决策 商品销量 在线评论
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
万良杰 李金林
随着现代信息技术在销售中的应用，企业传统的销售方式，诸如市场调研、销售渠道、促销活动等必将发生变化。网络销售对企业销售工作、对消费者的消费行为将产生重大影响。传统销售与网络销售工作具有很好的兼容性和互补性，我们必须重视科技对销售工作的促进作用。
关键词：
网络 销售 模式
[期刊] 工业工程
[作者]
吴正佳 王文 周进
结合BP神经网络能学习和存贮大量的输入-输出模式映射关系,无需事前揭示描述这种映射关系的数学方程的特点,分析了BP神经网络在备货型企业销售预测中算法实现过程,根据某备货型企业的销售记录情况,建立了基于BP神经网络的销售预测模型。实例结果表明,此方法计算结果误差较小,结果明显优于移动平滑法等方法,可用于指导实际生产决策。
关键词：
BP神经网络 销售预测 备货型企业
[期刊] 工业技术经济
[作者]
张林刚 严广乐
介绍了三种复杂网络的拓扑结构及其动力学特征。认为企业产品的销售网络的成长具有无标度网络的性质:(1)节点增长;(2)择优连接。在此基础上提出,产品销售网络具有对随机破坏的稳定性,又具有恶意破坏的脆弱性,网络的稳定性是由一些关键的节点(中间商)的稳定性决定的,企业应该重点保护这类关键客户。
关键词：
复杂网络 无标度网络 产品销售网 稳定性
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
刘志敏
当前,我国企业网络销售还处于初级阶段,网民网络购物比例较低,网络零售额占全国零售总额的份额很小,存在着交易双方信任感不足、支付和配送手段不完善、传统渠道与网络渠道的冲突、网络销售服务体系不健全等问题。解决这些问题的对策包括:提升诚信水平,保障产品品质,做好售后服务;完善物流配送体系,不断开辟合作共赢路径;创新网上销售模式,引导消费观念的转变,促使消费者更多应用网上购物;理顺传统渠道和网络渠道的关系,解决好新的渠道冲突;构建适合自身特点的网络销售模式等。
关键词：
网络销售 物流配送 渠道冲突 品质保障
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