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[期刊] 商业时代
[作者]
綦欣德
以往关于客户细分的研究大都是从人口统计、客户价值、客户行为、客户生活方式等单一维度进行细分,构建静态客户细分模型,且大多是描述性模型,较少有客户细分模型具备预测功能。本文在对已有文献进行评述的基础上,提出了客户细分方法的三个新视角:多维度、动态性与预测性。多维度,即是细分模型要能够满足企业从不同维度对客户进行细分的需求;动态性,即是细分模型要能够反映客户的动态变化过程,为企业提供更加及时、可靠的细分结果;预测性,即是细分模型不仅能够呈现出客户细分的结果,还可以预测客户未来的行为概率。
关键词：
客户细分 多维度细分 动态细分 预测细分
[期刊] 工业技术经济
[作者]
胡少东
客户细分是客户关系管理的重要内容,采用何种客户细分方法才能有效识别客户,指导企业的客户策略,本文从目前繁杂的细分方法中梳理出四大类细分方法,即:一、基于客户统计学特征的客户细分;二、基于客户行为的客户细分;三、基于客户生命周期的客户细分;四、基于客户价值的客户细分。并针对后三大类进行整理、分析和探讨。
[期刊] 财经科学
[作者]
帅青红 李成林 蒋佳霖
本文深度挖掘银行客户交易的多维度特征,实现客户细分。首先将生活场景和背景信息作为输入变量,交易账户结构、交易渠道和交易的星级贡献作为目标变量,采用决策树C5.0算法细分变量间的关系;其次引入金融资产结构数据,运用贝叶斯网络分析预测客户特征及金融资产配置倾向。结果表明:开立Ⅱ类账户的客户风险偏好弱且忠诚度高,客户的职业和收入与交易渠道偏好存在强关联,客户的年龄和收入来源与客户交易星级贡献存在强关联,客户交易行为的差异体现了金融资产配置偏好的动态性。本文引入交易账户结构、交易渠道、星级贡献三类视角丰富交易行为内涵,有助于商业银行优化金融服务模式,增强对客户金融需求的适应能力,为提升客户金融服务体验提供决策参考。
[期刊] 企业管理
[作者]
郭国庆 李祺
为了使企业能够更好地从整个企业价值创造角度来把握客户获利性,作者引入并介绍了一种新的关系营销模式——客户组合管理,即通过对熟人关系、朋友关系和合作伙伴关系的客户关系进行有针对性的管理来达到企业价值最大化。
关键词：
客户价值 客户关系 客户组合管理
[期刊] 经济问题探索
[作者]
郑玉香 佟志伟
为客户创造价值是现代企业获取自身价值和价值优势的重要基础。客户价值与客户关系价值的研究中,方向界定是重要前提。从企业视角界定的客户关系价值,是企业在客户关系管理过程中所获得的关系价值和回报,可分解为关系赢利性、关系生命周期、客户能力价值、推荐价值及潜在价值。企业的客户关系价值分布符合帕累托定律,呈现出正态分布和价值集中的特征。按照客户关系价值进行客户筛选是现代企业进行市场细分的新策略。客户金字塔模型的扩展和客户关系价值区间化方法是这种新策略的有益尝试。
[期刊] 工业工程
[作者]
郑永前 于胜男 王永生
客户细分是保险行业进行差异化营销的基础。由于知识冗余的存在,采用传统的聚类方法进行客户细分存在细分质量低的问题。为有效进行客户细分,提出基于属性约简和SOM的聚类模型。应用属性约简规则处理数据可有效识别冗余知识,找出关键属性;将关键属性作为SOM神经模型的输入,提高客户细分质量。以H保险公司作为实例,使用该模型进行客户细分,通过聚类结果比较,证明方法有效。
[期刊] 统计与决策
[作者]
王颖晖
知识服务业所面对的客户需求具有知识化、专业化及问题解决为导向等特征,在服务过程中客户具有高度的参与性和交互性。文章指出客户市场细分不再局限于事前细分方法中常见的客户行为特征变量,提出了基于态度变量的客户市场事后细分策略,介绍了传统聚类方法K-means和SOFM方法在市场细分中的应用,以及支持向量机聚类方法(SVC)进行知识服务业的客户市场细分的过程。应用SVC方法于具体行业实施客户市场细分,并对比三种方法的聚类效果,说明了该方法对于提高判别分类效果的能力和优势。
[期刊] 经济管理
[作者]
陈明亮
客户当前价值和客户增值潜力是客户全生命周期利润的两个构成部分,据此可对客户进行价值细分。本文给出了客户全生命周期利润、客户当前价值和客户增值潜力的计算模型,讨论了客户价值细分的方法,并针对每类客户提出了相应的资源配置和保持策略。
[期刊] 工业工程
[作者]
宋华 云俊
基于客户感知价值进行了客户细分的理论和实证研究,以物流公共信息平台为例提出依据客户感知价值进行客户细分的一般流程:首先利用文献查阅与问卷调查方法确定客户感知价值的驱动因素,接着利用因子分析法对驱动因素变量降维处理,然后利用聚类方法识别客户,再利用决策树方法寻找客户分类规则并分析各类客户特征。最后依据客户特征将物流公共信息平台的客户分为4类:高价值需求客户、中等价值需求客户、低价值需求客户与高性能需求客户,研究结果可以为不同企业实施客户细分提供借鉴和参考。
[期刊] 农村金融研究
[作者]
郑剑英 孙云峰
银行的中间业务收入逐渐占据银行利润的一个重要组成部分,银行的理财产品竞争白热化,身处基层的我们和大家分享几点销售理财产品的经验:一、细分目标客户,进行产品定位。根据客户的年龄、风险承受能力、家庭收入组成、理财目标的不同,向客户推荐相
[期刊] 中国工业经济
[作者]
杨金玉 彭秋萍 葛震霆
数字经济的发展为企业带来新的发展契机,注入了新的创新活力。现有研究主要聚焦于企业数字化转型对自身创新决策、全要素生产率和股票流动性等方面的影响,鲜有研究关注合作伙伴(如客户)数字化转型对供应商企业创新决策的影响。本文利用文本挖掘分析技术,构建了企业数字化转型指标,考察了客户数字化转型对供应商创新的影响及其作用机理。研究发现,客户数字化转型具有溢出效应,显著提高了供应商创新水平。作用机制检验表明,客户数字化转型主要通过倒逼效应(供应商响应客户创新需求和供应商数字化转型)和资源效应(知识溢出和创新溢出)影响供应商创新。与此同时,客户集中度对上述关系起到显著的正向调节作用。异质性检验结果表明,当供应商—客户地理距离较远、供应商为非国有性质企业和高科技行业企业时,客户数字化转型对供应商创新的影响作用更为明显。使用工具变量、双重差分等检验后,上述结论依然成立。本文从客户驱动视角贡献于供应链创新相关研究,也为供应链企业如何借助数字化转型带来的发展契机以提高创新绩效、维持长期竞争优势提供了重要启示。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
朱丽叶 卢泰宏
如何设计一个科学的客户价值评价体系仍是令人困惑的难题。文章从多个维度对客户价值进行了系统分类,理顺了各类价值的关系,同时基于价值来源的全新视角对客户总体价值解构,构建了一套较完善实用的客户价值评价体系,并对客户价值评价体系在企业经营管理和营销决策方面的应用进行了探讨。
关键词：
客户价值 价值评价体系 测算指标
[期刊] 武汉金融
[作者]
王贺峰 浦艳
小微企业的经营形态千差万别,商业银行在开展小微企业信贷业务时应基于客户的终生价值,从产品创新层级和模式变革构成来对小微企业的融资需求进行有效细分,一方面利用资金杠杆来减少小微企业市场空间的萎缩,另一方面协助小微企业通过产品或服务创新来影响和革新现有商业模式,使得"小微"企业迅速"脱微",以实现商业银行和小微企业的成长和共赢。
关键词：
终生价值 小微企业 商业模式 细分
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文献计量分析
导出文件格式：WXtxt
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