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[期刊] 企业管理
[作者]
郭国庆 李祺
为了使企业能够更好地从整个企业价值创造角度来把握客户获利性,作者引入并介绍了一种新的关系营销模式——客户组合管理,即通过对熟人关系、朋友关系和合作伙伴关系的客户关系进行有针对性的管理来达到企业价值最大化。
关键词：
客户价值 客户关系 客户组合管理
[期刊] 经济管理
[作者]
王钦
自80年代以来,关系营销已成为理论界与实践界广泛关注的问题。传统的交易营销关注于产品和市场细分两个维度,以价格、分销和促销来支持和促进整个营销活动的完成。而关系营销关注于市场
[期刊] 经济管理
[作者]
卢丽 范秀成
企业员工与顾客之间通过营销接触而发展起来的商业友谊体现了关系营销中的情感因素,有助于顾客与企业之间保持长期的关系。本文通过文献回顾,说明了商业友谊的内涵和研究的理论意义及商业友谊的营销功能。最后,作者对企业提出了具体的策略建议,并指出未来的研究方向。
关键词：
商业友谊 关系营销 人际关系 情感
[期刊] 中国流通经济
[作者]
陈秋梅
作为营销管理重要组成部分的4P组合理论,自提出以来就在指导企业营销实践方面发挥了重要作用,而且随着市场环境的不断发展变化,4P组合理论经历了7P、6P、10P到4C、4R、4V的演绎,其理论内涵不断完善和扩展,而旨在把消费过程转变为消费者感受快乐、分享快乐、提高生活品质的过程的5E营销理论,无疑为企业更好地运用4P组合策略、满足消费者需求提供了新的思路和视角。
关键词：
4P组合 理论发展 5E营销
[期刊] 商业时代
[作者]
綦欣德
以往关于客户细分的研究大都是从人口统计、客户价值、客户行为、客户生活方式等单一维度进行细分,构建静态客户细分模型,且大多是描述性模型,较少有客户细分模型具备预测功能。本文在对已有文献进行评述的基础上,提出了客户细分方法的三个新视角:多维度、动态性与预测性。多维度,即是细分模型要能够满足企业从不同维度对客户进行细分的需求;动态性,即是细分模型要能够反映客户的动态变化过程,为企业提供更加及时、可靠的细分结果;预测性,即是细分模型不仅能够呈现出客户细分的结果,还可以预测客户未来的行为概率。
关键词：
客户细分 多维度细分 动态细分 预测细分
[期刊] 南开管理评论
[作者]
马宝龙 王高 李金林 李纯青
关系营销范式日益得到理论界和实业界的认可,但却很少有研究着眼于不同关系营销努力能否对衡量关系营销绩效的不同客户行为产生一致的影响作用。本文重点研究了客户关系感知与关系营销手段——回报计划对客户重复购买行为与客户份额增加所产生的不同影响。结果显示,不同的关系营销努力对客户重复购买行为与客户份额增加所产生的影响是不一致的,情感承诺与回报计划有助于促进客户的重复购买,而客户满意感与价格公平感更容易影响客户份额的增加。
[期刊] 浙江金融
[作者]
王培才
一、"员工第一"与"客户第一"相统一客户和员工对商业银行来说,正所谓"手心手背都是肉"。如果单纯强调其中一方,都会相应地引发另一方的抱怨或不满,从而导致商业银行、员工、客户三者之间的不和谐。所以,商业银行应努力实现员工第一
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
徐忠海 黄拥军
在买方市场的条件下 ,企业争取新客户的成本不断增加 ,客户更换供应商的欲望增强 ,客户忠诚度下降。因此 ,企业在注重预期客户管理和保持现有客户管理的基础上 ,有必要加强对流失客户的管理。恢复客户关系管理的目标是充分挖掘客户的潜力 ,尽可能地降低客户流失给企业带来的不良影响 ,与流失客户重新建立正常的业务关系。恢复客户关系管理的过程包括分析、行动和评估考核三个阶段。客户价值分析、客户流失原因分析和流失客户细分是恢复客户关系管理措施的基础 ,评估考核是恢复客户关系管理获得成功的重要保证。
关键词：
客户关系生命周期 客户管理 恢复客户关系
[期刊] 武汉金融
[作者]
聂祖荣 李波
根据80/20法则 ,一个企业80%的业绩来自于20 %的客户 ,如何能确切了解客户需求 ,从而发展出对客户与企业有利的价值、策略与机制 ,已成为证券公司赢得竞争的热门课题。如何维系及培养现有客户已经成为证券公司营销人员的基本要务。尤其在电子经济(E -economy)的时代中 ,证券公司必须重新思考与客户之间的关系 ,特别是在营销方面实现变革 ,引入客户关系管理 ,证券公司应该依照每一位顾客的独特需求 ,量身订做(customization)其所需的产品及服务 ,实现定制化。
[期刊] 中央财经大学学报
[作者]
孙国辉
从营销角度看 ,CRM是一种新的营销理念 ,它强调以客户为中心 ,并将其当作一种企业资源来管理 ;CRM是一种新的营销方式 ,它强调企业要由重视产品营销转变为重视全方位的服务、由重视需求差异化转变为重视需求个性化、由重视顾客满意转变为重视顾客愉悦、由重视市场的外部调研转变为重视建立和运用客户数据库。中国企业要全面实施CRM ,必须解决信息流、货币流、物流、服务、产品和组织等方面的诸多问题
关键词：
客户关系管理 营销理念 营销方式
[期刊] 企业经济
[作者]
张晋光
21世纪是"以顾客为中心"的时代,关系营销正日益受到我国企业的重视。但实际操作中,很多企业并没有很好地把握其精神实质。本文分析了企业实施关系营销存在的突出问题及制约因素,进而提出了企业应以差异化的产品锁定顾客、以精细化服务赢得顾客、创新沟通方式吸引顾客等对策建议。
关键词：
客户导向 关系营销 对策措施
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
马宝龙 李飞 李纯青
关系营销范式日益得到理论界和实业界的认可,同时客户回报计划也已成为一种重要的关系营销手段,然而却没有太多研究着眼于在回报计划实施情形下客户是如何加深与企业关系的。文章将通过建立一个从客户观点出发的过程模型来研究在竞争环境下客户做出增加其客户份额决策时是如何将客户转移成本、服务体验及客户对回报计划的感知价值等因素考虑进决策过程的。结果显示客户份额增加是以客户转移成本为基础,并受到客户所经历的服务体验的调整,且在竞争环境下这种调整相对复杂,同时验证了回报计划对客户份额的增加有积极作用,是企业建立长期客户关系的有效手段。最后讨论了研究结论对企业营销实践的启示。
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