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[期刊] 技术经济
[作者]
施生旭 吴声怡
从客户关系生命周期的视角,研究了生命周期各阶段中客户知识与客户价值之间的相关关系,并提出相关假设。采用计量经济学方法建立多元线性回归方程模型,以福建省福州市某第三方物流企业为例进行实证分析。结果表明:在考察期,客户关系水平与客户界定知识子集有明显关系;在形成期,客户关系主要受客户需求影响;在稳定期,客户关系与客户行为、客户价值的关系比较明显;在退化期,客户需求是影响客户关系水平的关键因子。
[期刊] 统计与决策
[作者]
王庆国 蔡淑琴 喻友平
以制造-分销型企业为背景,基于国内外学者对企业客户关系生命周期的相关研究,提出了企业客户关系生命周期六阶段模型,选取生产成本、销售价格、服务成本与企业的广告宣传成本四个变量构建了企业收益的实例模型,并结合实例企业的实际运作进行了验证和分析。
[期刊] 统计与决策
[作者]
胡平 王晓鹏 陈竞波
客户价值评价模型和评价体系建立是客户关系管理中的核心问题。文章依据客户生命周期价值理论和电信企业的行业特点,对电信客户生命周期价值模型和评价体系之间的关系进行了研究。首先根据电信行业高流失、多业务等特点,建立了基于当前价值、增量价值和存量价值的电信客户生命周期价值模型;以此为依据,构建了电信客户价值的三维评价指标体系;最后利用AHP法,对某电信企业的客户价值进行计算,并在三维空间中给出了相应的营销建议。
[期刊] 预测
[作者]
姜明辉 于宁 曹兴中
本文在美国客户满意度指数模型(ACSI模型)的基础上,引入客户生命周期这一新变量进行改进,得到修正的ACSI模型及其测评指标。通过设计调查问卷并选择某商业银行信用卡客户进行调查,在数据处理和参数估计的基础上,选择LISREL法对修正的ACSI模型进行求解,其结果表明客户生命周期的引入对模型整体拟合的改进是有效的,客户满意对客户忠诚具有强烈的正向影响。
[期刊] 物流技术
[作者]
龚卫华
首先阐述客户关系管理的定义,再结合客户生命周期理论,通过对客户生命周期阶段、模式的划分及其生命周期价值的评估,提出体育物流企业在不同的生命周期阶段的客户关系管理的建议,以此来提高企业的综合实力。
关键词：
客户关系管理 生命周期 体育物流企业
[期刊] 浙江金融
[作者]
吴斌 江涛
问题的提出传统的管理理论致力于通过改进工作方法标准化等业务流程,以提升管理的"效率"与"生产力"。时至今日,环境的变迁使得竞争的关键已经由传统的效率、生产力转向到--"客户满意度的提升"、"竞争优势的赢取"上。2000版ISO9000中,质量管理八项原则的第一条就是"以顾客为关注焦点",系列标准要求企业对顾客有关组织是否已满足其要求的感受的信息进行测量和监视,并且明确提出质量持续改进的作业流程(PDCA循环系统),见下图。营销专家RegisMcKenna在《如何面对永不知足的顾客》一书中指出:"那些为21世纪做了最充足准备的企业认为,在实时系统方面
[期刊] 经济管理
[作者]
彭红
客户价值的评价是客户关系管理的一项重要工作。本文运用客户生命周期理论,分析客户价值的建立机理,在现有研究的基础上提出了一个基于客户生命周期的客户价值模型,该模型描述了计算客户价值的3个主要方面,即客户利润、动态客户保持率和客户生命周期时间长度,分析了客户利润的变化趋势和影响客户利润的4个主要因素(交易量、价格、成本和间接收益)在不同生命周期阶段的变化情况,并对威布尔寿命分布模型用于确定客户保持率进行了探讨。
[期刊] 企业经济
[作者]
胡新 殷宝 陈军学
本文以客户关系管理理论为指导,针对电信运营商在基层分公司中忽视对CRM系统客户资料挖掘分析的现状,以电信运营商的个人客户为研究对象,在考虑个人客户现实价值与潜在价值的基础上,重新设计了客户价值评估指标体系,建立了客户群细分模型,并利用移动公司全球通个人客户的数据进行了价值评估的应用分析,进而对客户群进行有效细分,并且根据各细分客户群的消费特点,制定了相应的营销策略。
[期刊] 经济管理
[作者]
徐忠海
产品生命周期概念及其思想具有一定的指导意义,但是它是一种典型的产品导向的思维方式和营销理念。在买方市场条件下,这种产品导向的营销理念正受到客户导向和注重长期的客户关系的营销理念的挑战。因此,企业不应该将生命周期概念及其思想仅仅应用于产品管理,更应该将此用于客户关系的管理,并根据客户生命周期的不同阶段采取不同的营销策略,以建立长期稳定的客户关系。
关键词：
关系营销 产品生命周期 客户关系生命周期
[期刊] 统计研究
[作者]
陈明亮
Based on the statistical analysis of a sample composed of 367 enterprise customers from Chinese IT distribution industry,the following theory hypothesis of the changing tendency of customer profit is tested:customer profit increases with relationship phases and is minimum in exploration phase,next minimum in buildup phase,maximum in stability phase,and a complete curve of customer profit likes a reverse‘U’.This paper reports the methodology and results of the experimental research.The certified ‘U’ changing law of customer profit provides hte foundation for putting forward the optimum model of customer relationship life cycle and forecast model of customer lifetime profit,and thereby for finding a solution to some core problems of customer retention.
关键词：
生命周期 客户利润变化趋势 实证研究
[期刊] 管理现代化
[作者]
尹春兰
客户终身价值是每一个客户在其生命周期内能够给企业带来的价值,把客户按终身价值从大到小分级就可以构建客户金字塔。基于客户金字塔的客户关系管理能有效地经营客户资产,从而提高企业资源的使用效率和增加企业利润。
[期刊] 数理统计与管理
[作者]
王延清 张杰 胡雷芳
随着证券经纪业务市场的变化,国内券商的经营模式逐渐发生变化,客户逐渐成为券商各项工作的重点和中心。本文通过对证券客户真实交易数据和财务数据的实证分析,研究了证券客户生命周期模式,提出了证券行业客户生命周期模式的特点和阶段,并指出应根据客户所处的具体阶段来制定有针对性的营销目标,从而帮助券商有效提高客户关系水平,最大化客户利润。
[期刊] 运筹与管理
[作者]
马少辉 谭慧 代逸生
提出了客户关系与营销活动的动态交互模型,以长期收益最大化为目标,优化企业的营销活动。模型假设客户关系可离散为几个层级状态,并设客户关系所处状态受营销活动的影响而动态的变化,服从马尔可夫决策过程。客户关系状态所处层级不可直接观测,但其与客户购买水平有概率相关关系。提出模型参数估计的最大似然估计方法。以国内某企业的客户关系管理数据为例,说明了模型变量的定义方法,通过客户交互历史数据估计模型参数,并对客户管理策略进行优化。结果表明,最优策略管理下期望提升客户价值61%~82%。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
杜蓉 孙烨
文章针对客户知识管理中的知识发现和知识学习问题,将知识挖掘应用于客户知识管理。介绍了知识挖掘在客户知识管理中的作用,阐述了客户生命周期的表现形式及其与客户行为、企业行为之间的关系,并基于生命周期理论,从动态的角度探讨了知识挖掘技术在客户生命周期不同阶段中的具体应用。
关键词：
客户知识管理 知识挖掘 客户生命周期
[期刊] 商业时代
[作者]
崔敬东
在企业逐渐转向以客户为核心的外向型管理模式过程中,如何有效地配置有限的资源、创造更多的利润,是企业在进行客户关系管理时必须解决的关键问题。那么基于生命周期的客户价值分析,将有助于企业资源优化配置问题的解决。
关键词：
客户关系管理 价值分析
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