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[期刊] 统计与决策
[作者]
许科亮 司有和
[期刊] 现代管理科学
[作者]
谢守祥 骆涛涛
客户关系管理的目的是实现价值增值,而客户价值的判别依据是客户全生命周期利润。文章通过对客户生命周期理论的探讨,企业可以通过控制客户生命周期模式实现客户利润的最大化,对企业在资源配置、实施收购或并购等战略决策方面有参考价值。
[期刊] 保险研究
[作者]
李玉婷 张琅 姚吉呈
在国际国内前沿的客户价值理论基础上，本文使用中国保险行业前八大财产保险公司～①２０１４年山东省家庭车数据，首次在财险行业内提出和建立车险客户生命周期价值评估模型。首先，运用经典的风险预测模型，建立客户生命周期价值理论框架，对不同客户群价值差异原因进行理论与实证分析。结果表明，整体客户生命周期价值一般是当期价值的２～３倍，对单个客户存在当期价值、生命周期价值反转情况。其次，对客户动态保费收入、支出成本、客户续保率、贴现率和生命周期时间因子进行研究，并进行各要素的敏感性分析。其中，续保率变化对客户价值影响最大，其增长会对客户价值产生＂乘数效应＂。最后，探讨客户生命周期价值的应用价值和完善方向，以期．．．
[期刊] 统计与决策
[作者]
胡平 王晓鹏 陈竞波
客户价值评价模型和评价体系建立是客户关系管理中的核心问题。文章依据客户生命周期价值理论和电信企业的行业特点,对电信客户生命周期价值模型和评价体系之间的关系进行了研究。首先根据电信行业高流失、多业务等特点,建立了基于当前价值、增量价值和存量价值的电信客户生命周期价值模型;以此为依据,构建了电信客户价值的三维评价指标体系;最后利用AHP法,对某电信企业的客户价值进行计算,并在三维空间中给出了相应的营销建议。
[期刊] 经济管理
[作者]
彭红
客户价值的评价是客户关系管理的一项重要工作。本文运用客户生命周期理论,分析客户价值的建立机理,在现有研究的基础上提出了一个基于客户生命周期的客户价值模型,该模型描述了计算客户价值的3个主要方面,即客户利润、动态客户保持率和客户生命周期时间长度,分析了客户利润的变化趋势和影响客户利润的4个主要因素(交易量、价格、成本和间接收益)在不同生命周期阶段的变化情况,并对威布尔寿命分布模型用于确定客户保持率进行了探讨。
[期刊] 商业时代
[作者]
崔敬东
在企业逐渐转向以客户为核心的外向型管理模式过程中,如何有效地配置有限的资源、创造更多的利润,是企业在进行客户关系管理时必须解决的关键问题。那么基于生命周期的客户价值分析,将有助于企业资源优化配置问题的解决。
关键词：
客户关系管理 价值分析
[期刊] 技术经济
[作者]
施生旭 吴声怡
从客户关系生命周期的视角,研究了生命周期各阶段中客户知识与客户价值之间的相关关系,并提出相关假设。采用计量经济学方法建立多元线性回归方程模型,以福建省福州市某第三方物流企业为例进行实证分析。结果表明:在考察期,客户关系水平与客户界定知识子集有明显关系;在形成期,客户关系主要受客户需求影响;在稳定期,客户关系与客户行为、客户价值的关系比较明显;在退化期,客户需求是影响客户关系水平的关键因子。
[期刊] 统计与决策
[作者]
吴士亮 孙树垒 仲琴
SaaS模式与基于永久许可证的传统软件模式之间存在显著差异,这使得传统软件模式的定价方法不适用于SaaS模式。文章分析了SaaS软件服务的定价策略,在此基础上提出一种基于客户经济价值估算的SaaS软件服务定价方法。
关键词：
软件即服务 经济价值估算 定价方法
[期刊] 经济问题探索
[作者]
郑玉香 佟志伟
为客户创造价值是现代企业获取自身价值和价值优势的重要基础。客户价值与客户关系价值的研究中,方向界定是重要前提。从企业视角界定的客户关系价值,是企业在客户关系管理过程中所获得的关系价值和回报,可分解为关系赢利性、关系生命周期、客户能力价值、推荐价值及潜在价值。企业的客户关系价值分布符合帕累托定律,呈现出正态分布和价值集中的特征。按照客户关系价值进行客户筛选是现代企业进行市场细分的新策略。客户金字塔模型的扩展和客户关系价值区间化方法是这种新策略的有益尝试。
[期刊] 经济管理
[作者]
陈明亮
客户当前价值和客户增值潜力是客户全生命周期利润的两个构成部分,据此可对客户进行价值细分。本文给出了客户全生命周期利润、客户当前价值和客户增值潜力的计算模型,讨论了客户价值细分的方法,并针对每类客户提出了相应的资源配置和保持策略。
[期刊] 技术经济
[作者]
赖辉 帅理 周宗放
将商业银行的个人信贷客户的信用行为和信用状态视为不可分割的整体,提出"个人信用行为状态"概念。在分析个人信用行为状态的特征指标的基础上,构建了个人信贷客户的个人信用行为状态指数。借鉴多维动态空间分析方法,构建了基于个人信用行为状态指数的多维动态信用评估方法。最后,通过实例验证了所提出的个人信贷客户信用评估方法具有可操作性和有效性。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
杜蓉 孙烨
文章针对客户知识管理中的知识发现和知识学习问题,将知识挖掘应用于客户知识管理。介绍了知识挖掘在客户知识管理中的作用,阐述了客户生命周期的表现形式及其与客户行为、企业行为之间的关系,并基于生命周期理论,从动态的角度探讨了知识挖掘技术在客户生命周期不同阶段中的具体应用。
关键词：
客户知识管理 知识挖掘 客户生命周期
[期刊] 统计研究
[作者]
陈明亮
Based on the statistical analysis of a sample composed of 367 enterprise customers from Chinese IT distribution industry,the following theory hypothesis of the changing tendency of customer profit is tested:customer profit increases with relationship phases and is minimum in exploration phase,next minimum in buildup phase,maximum in stability phase,and a complete curve of customer profit likes a reverse‘U’.This paper reports the methodology and results of the experimental research.The certified ‘U’ changing law of customer profit provides hte foundation for putting forward the optimum model of customer relationship life cycle and forecast model of customer lifetime profit,and thereby for finding a solution to some core problems of customer retention.
关键词：
生命周期 客户利润变化趋势 实证研究
[期刊] 现代管理科学
[作者]
杨兰 卢润德
客户价值的评价是客户关系管理的核心内容。文章首先在现有的客户价值评价体系的基础上,设计了一种新的客户价值评价指标体系,从客户的当前价值和潜在价值两个方面来评价客户价值。然后根据该指标体系的指标特性,选择神经网络作为评价方法最后根据客户价值评价结果进行客户分类,从而实现不同类型的客户实行不同的营销政策。
关键词：
客户价值 评价 神经网络
[期刊] 现代管理科学
[作者]
田丽凤 刘丽文
客户关系管理体现新经济时代的发展方向,而其中对客户价值的认定无疑是其最重要的方面之一。本文提出体现客户终身价值的客户价值计量方法,并以作业成本会计ABC方法计量客户成本,从而得到更为准确的客户价值,为管理者的正确决策提供依据。
关键词：
作业成本会计 客户关系管理 客户价值
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