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[期刊] 财贸经济
[作者]
黄琳
对客户关系价值的研究是客户关系管理的重点,企业要提升客户关系价值,不仅应注重客户终生价值(CLV),客户推荐价值(CRV)也是企业不能忽视的要素。本文通过对CLV和CRV的系统分析、比较,提出基于CLV和CRV的客户分类方法,对客户关系价值进行科学判断,并以此为基础,进行有针对性的客户关系管理,进而客观地反映客户与企业的关系,以达到准确衡量、全面提升客户关系价值的目的。
[期刊] 经济管理
[作者]
于全辉 孟卫东
从客户利益和企业利益两个不同的角度,对客户价值有不同的理解。本文在客户价值界定的基础上,引入时间和关系成本变量,建立了客户关系价值模型。最后,从净现金流的角度,在一些假设前提下论证了获取、发展和保有三种客户关系活动对提高客户关系价值的作用。
关键词：
客户价值 客户关系价值 客户关系管理
[期刊] 现代管理科学
[作者]
杨兰 卢润德
客户价值的评价是客户关系管理的核心内容。文章首先在现有的客户价值评价体系的基础上,设计了一种新的客户价值评价指标体系,从客户的当前价值和潜在价值两个方面来评价客户价值。然后根据该指标体系的指标特性,选择神经网络作为评价方法最后根据客户价值评价结果进行客户分类,从而实现不同类型的客户实行不同的营销政策。
关键词：
客户价值 评价 神经网络
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
于红霞 汪波 钱荣
针对基于客户价值矩阵的客户类型划分方法的不足,本文提出三维价值评价体系,除客户价值和客户潜在价值之外,将企业自身相对优势作为第三个变量指标,并通过模糊综合评价判断出各指标的价值高低,借助三维价值体系图,将客户分为八类,同时本文针对这八类客户的不同特征,提出了相应的资源配置及价值提升策略,从而帮助企业培养更强的客户导向意识,引导企业业绩改善的方向。
[期刊] 商业时代
[作者]
胡登峰 陈云
客户终生价值(CLV)研究虽然处于发展初期,但是却为企业确立客户关系管理提供了分析思路。本文就客户终身价值对企业战略的影响、客户终生价值的驱动因素和关键成功因素进行了深入的分析,引入了保健因素和满意因素概念,并就客户关系纽带中属于保健的因素和属于满意的因素做了分析,指出企业必须识别客户关系纽带的类型,从而降低客户不满意因素和进而提高客户忠诚度。
关键词：
客户终生价值 营销战略分析框架 关系纽带
[期刊] 经济与管理研究
[作者]
赵磊 王强 李金超
传统的客户关系分类都是针对合作行为本身的分类,并没有考虑合作行为对双方效用的差异。本文在比较客户关系给予合作双方不同效用的基础上,将客户关系分为客户效用型关系,平衡型关系,公司效用型关系三种,同时建立了新的评价指标,利用模糊综合评价进行分类。这种分类方法有利于公司判断自己在合作关系中所处的地位,从而可以有针对性地改善巩固原有的客户关系。
[期刊] 企业经济
[作者]
黄琳
提升客户关系价值是企业经营的目的。价值的实现不能脱离企业与客户的互动,因此,客户关系价值的研究与客户价值是紧密相连的,客户关系价值与客户价值也存在着内在的联系。本文在对现有客户关系价值衡量方法进行评价的基础上,从客户体验的视角出发,提出以客户体验评分和客户重要度权重作为对客户关系价值的衡量标准,并以信用卡业务为例进行分析,为企业提升客户关系价值提出具体建议。
[期刊] 商业时代
[作者]
周赵宏 陈娟
本文分析了客户关系管理(CRM)的产生和内涵,对客户关系管理中的客户价值问题进行了框架性研究,回顾了客户价值评价研究现状;在对现有的客户价值评价内容和方法进行分析、咨询的基础上,提出一套定量与定性相结合、分别针对潜在和现实的最终客户和中间客户价值的综合评价指标体系。
关键词：
零售行业 客户关系管理 客户价值
[期刊] 企业经济
[作者]
胡新 殷宝 陈军学
本文以客户关系管理理论为指导,针对电信运营商在基层分公司中忽视对CRM系统客户资料挖掘分析的现状,以电信运营商的个人客户为研究对象,在考虑个人客户现实价值与潜在价值的基础上,重新设计了客户价值评估指标体系,建立了客户群细分模型,并利用移动公司全球通个人客户的数据进行了价值评估的应用分析,进而对客户群进行有效细分,并且根据各细分客户群的消费特点,制定了相应的营销策略。
[期刊] 技术经济
[作者]
施生旭 吴声怡
从客户关系生命周期的视角,研究了生命周期各阶段中客户知识与客户价值之间的相关关系,并提出相关假设。采用计量经济学方法建立多元线性回归方程模型,以福建省福州市某第三方物流企业为例进行实证分析。结果表明:在考察期,客户关系水平与客户界定知识子集有明显关系;在形成期,客户关系主要受客户需求影响;在稳定期,客户关系与客户行为、客户价值的关系比较明显;在退化期,客户需求是影响客户关系水平的关键因子。
[期刊] 工业工程
[作者]
宋华 云俊
基于客户感知价值进行了客户细分的理论和实证研究,以物流公共信息平台为例提出依据客户感知价值进行客户细分的一般流程:首先利用文献查阅与问卷调查方法确定客户感知价值的驱动因素,接着利用因子分析法对驱动因素变量降维处理,然后利用聚类方法识别客户,再利用决策树方法寻找客户分类规则并分析各类客户特征。最后依据客户特征将物流公共信息平台的客户分为4类:高价值需求客户、中等价值需求客户、低价值需求客户与高性能需求客户,研究结果可以为不同企业实施客户细分提供借鉴和参考。
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
蔡双立
产品和服务分为特性诉求、体验诉求和价值诉求。每种诉求在客户感知、体验和价值影响度,以及在客户关系建立、维护和提升中所起到的作用各不相同。特性诉求是吸引新的客户,建立初步客户关系阶段的核心要素;体验诉求是维持和考验客户关系保持阶段的核心要素;价值诉求则是建立长期客户关系,提高客户忠诚度的客户关系提升阶段的核心要素。
关键词：
客户关系 价值 关系营销
[期刊] 商业时代
[作者]
胡雄斌
客户分类是企业成功的关键,是企业实施客户关系管理的基础,是成功实施客户保持战略的首要任务。本文首先从客户当前价值、潜在价值、忠诚度三个维度来分析如何建立客户价值指标体系,然后结合某汽车4S店构建基于BP神经网络的客户细分模型实际,按照客户的不同价值将客户分为低价值低潜力、低价值高潜力、高价值低潜力、高价值高潜力四类,最后根据客户细分结果分析各类客户的特点并提出相应的保持策略。
关键词：
客户价值 客户忠诚度 神经网络 客户保持
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