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[期刊] 企业管理
[作者]
熊丹
模型中公司期望的能力是每个销售人员通过努力在工作中都能达到的,具备这些能力就有可能实现最佳绩效。胜任力模型,包括达成一个绩效目标的一系列不同胜任力要素的组合,其中包括6个胜任力特征:1.知识,指个人在某一特定领
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
赵海涛 孙金冬
销售人员是企业里的一个特殊群体,他们的工作表现对企业的市场竞争成败极为关键。面对这样的员工,企业怎样激励他们?这也是所有企业面临的一个重要挑战。本文认为,销售人员的收入跟销售业绩挂钩是一个好的激励方式。但是,企业在设计激励机制时,要充分考虑销售人员对风险的态度和销售工作本身的风险。另外,企业提供固定销售费用,可以有效遏制销售费用的膨胀。
关键词：
销售人员 激励 激励模型
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
李林 张煜茵 王垒
本研究是考察IT媒体销售人员的工作特征模型。本研究在对20名资深媒体销售员的深度访谈的基础上编制了工作特征问卷,并对代表知识型员工的134名IT媒体销售人员和代表传统员工的89名大众媒体销售员进行了测试。通过因素分析建立了知识型员工7因素的工作特征模型,对Hackman经典的五因子工作特征模型进行了丰富和发展,增加了学习和发展、工作支持、工作和谐性三个反映知识型工作的特征。分析表明各工作特征与员工对工作满意度和工作激励潜力的评价显著相关,并且本研究建立的问卷可以有效区分知识型工作与传统工作在不同工作特征上水平的差异。
[期刊] 经济与管理研究
[作者]
宋洪峰
如何预测并提高销售人员的工作绩效,一直是人力资源管理研究的焦点之一。该文以连锁零售企业的交易实景为基础,研究影响销售人员业绩差异的关键因素。对录音资料的词频分析和差异性检验表明,影响力、主动性、服务意识、信息搜集能力、人际理解力、责任心和沟通能力是预测销售人员业绩的关键素质。针对校标群体的分析结果进一步验证了该素质模型具有良好的校标关联效度。在人员甄选和试用期管理方面应用该素质模型也取得了良好的成效。
关键词：
销售人员 素质模型 连锁零售企业
[期刊] 企业经济
[作者]
黄本新
基于胜任力的相关理论,我们探讨了汽车营销人员的胜任力模型。本文采用行为事件访谈和问卷的方法,对广东省汽车销售人员的调查结果进行因素分析,确定汽车营销人员的胜任力要素及其模型架构。研究结果表明,汽车营销人员的胜任力可归为七个因子:基本素质、社交能力、学习能力、知识储备、专业技能、管理执行能力和沟通能力。该模型可作为高素质汽车营销人才的培养、测评标准。
关键词：
胜任力模型 汽车营销 行为事件访谈
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
周文霞 潘静洲
对来自零售企业的218名销售人员进行问卷调查,结果发现:工资水平对于员工的工作投入状态有显著的正向影响;工资水平对于组织承诺有着正向的影响,组织承诺可以积极地影响工作投入,也就是说组织承诺在收入水平对工作投入的影响过程中,起着完全的中介作用;组织承诺的中介效应受到去人性化程度的负向调节作用,即去人性化程度越高,组织承诺的中介效应越弱。本研究结果启示管理者们在注重物质激励的同时,更要重视内在激励的作用。
[期刊] 软科学
[作者]
代建生 谢梦萍
运用ＣＶａＲ风险度量准则，构建了风险规避的零售商实施销售努力影响市场需求且允许二次订货下的报童模型。分析了一次订货和二次订货两种订货模式下零售商的最优订货和销售努力决策，以及最优决策变量与模型中参数的变化关系。比较了两种订货模式下零售商最优决策的差异。最后使用数值分析对市场需求服从均匀分布和负指数分布下的相关结论进行了验证。最后，提出了一些重要的管理启示。
[期刊] 物流技术
[作者]
翁醇子 冀巨海
实现供应链协调的一个重要方法就是供应链契约，以一个两阶段存货式生产供应链系统为背景，研究了在销售努力可以核实的前提下，零售价格与销售努力水平同时影响市场需求时的回购契约协调问题。首先在集中决策下给出系统最优的订货量、努力水平和零售价格，然后解释了分散决策下传统回购契约失灵的原因。为此，引入基于努力成本共担与最高限价的混合回购契约，实现了供应链协调。最后，通过数值算例对模型进行了检验。
关键词：
供应链协调 混合回购契约 价格 努力水平
[期刊] 华东经济管理
[作者]
吕涛
以委托代理理论为基础,建立了销售人员激励的委托代理模型,通过推导,得出销售人员努力程度可以观测和不可观测下的最优激励合同,分析了销售人员激励程度的影响因素,具体探讨了企业外部环境不确定性、企业的销售管理水平和品牌影响力、销售人员的经验、能力和风险规避程度等因素对销售人员报酬激励机制设计的影响。
关键词：
委托代理 销售人员 报酬激励机制
[期刊] 物流技术
[作者]
李理 匡爱民 李莉萍
对培训需求分析进行了概述,并基于民营快递营销人员的胜任力素质模型,通过分析民营快递企业营销人员目前素质与胜任力素质模型的差距,明确培训需求的内容,制定出湘南地区民营快递企业营销人员培训计划。
[期刊] 图书情报工作
[作者]
祝红艺 白君礼
灰色文献收集具有十分重要的意义,其人员的选择和聘任是灰色文献收集的关键所在。基于McClelland的胜任力冰山模型以及其他学者的相关研究成果,从专业技能与知识储备、职业素养和个人潜能三个维度构建图书馆灰色文献收集馆员的胜任力模型。应用该模型应注意目标人群的层级性、构成要素的动态性以及组织建设的必要性等问题。
关键词：
图书馆 灰色文献收集 胜任力模型
[期刊] 中国劳动
[作者]
蔡镇阳
胜任力是判断一个人能否胜任某项工作的起点,是决定并区别绩效差异的个体特征。胜任力模型就是用行为方式来定义和描述员工完成工作或达成某一绩效目标所需要具备的知识、技能、品质和工作能力的组合。通过胜任力模型,建立一套标杆参照体系,能够明晰目前企业的人员储备与未来要求之间的差距,帮助企业更好地选拔那些能为构建企业核心竞争力作出贡献的员工,也便于企业有针对性地集中优势资源进行研发人员能力培训和发展、职业发展路径规划,同时也有利于与绩
[期刊] 物流技术
[作者]
马倩 潘征
以建立物流专业技术人员选拔和测评的科学工具为目标,将胜任力引入物流管理的实践工作中,构建了用于选拔和测评这一特殊群体的胜任力模型,该模型包括职业品格、沟通能力、领导能力和决策能力4个主要因素,团队合作、前瞻性、敬业精神、信息化管理、忠于职守、特殊领域技能、决策能力等28个胜任力指标。
关键词：
物流 专业技术人员 胜任力模型
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