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[期刊] 南开管理评论
[作者]
于春玲 王霞 包呼和
奖励推荐计划(Referral Reward Program)是企业给予现有顾客物质奖励,激发其向新顾客发送口碑推荐产品的新营销策略。与自然口碑相比,奖励推荐口碑复杂的发送动机影响了接收者对其评判。基于信任和关系范式理论,本文通过三个实验探究奖励推荐口碑对接收者态度和行为意向的影响。发现:(1)奖励推荐口碑对接收者购买意向的积极影响总体小于自然口碑,原因是接收者怀疑口碑信息的可信性及不能接受推荐者因获得奖励而推荐的行为;(2)口碑沟通双方的关系强度影响奖励推荐口碑的作用,相同奖励额度下强联系奖励口碑对接收者的购买意向有积极作用,而弱联系奖励口碑作用不大;(3)增强推荐者专业能力和改变奖励分配方...
关键词：
奖励推荐计划 口碑 信息可信性 关系范式
[期刊] 商业经济研究
[作者]
张中科 张灿 郝洪文
本文从发送者视角,使用实验法研究推荐奖励计划中奖励条件、奖励分配和奖励公开对消费者选择强关系或弱关系微信朋友作为推荐对象的影响,以及奖励公开在奖励分配和奖励条件对消费者推荐对象选择过程中的调节效应。研究发现,奖励公开会对发送者选择口碑信息的接收对象产生影响,奖励条件和奖励分配不是发送者选择推荐奖励对象时的考虑因素。奖励公开在奖励分配影响发送者选择接收对象的过程中具有调节效应。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
张中科 张灿 郝洪文
本文从发送者视角,使用实验法研究推荐奖励计划中奖励条件、奖励分配和奖励公开对消费者选择强关系或弱关系微信朋友作为推荐对象的影响,以及奖励公开在奖励分配和奖励条件对消费者推荐对象选择过程中的调节效应。研究发现,奖励公开会对发送者选择口碑信息的接收对象产生影响,奖励条件和奖励分配不是发送者选择推荐奖励对象时的考虑因素。奖励公开在奖励分配影响发送者选择接收对象的过程中具有调节效应。
[期刊] 管理评论
[作者]
曾慧 郝辽钢 于贞朋
基于社会交易理论,通过两个实验考察了C2C电子商务环境下奖励对消费者在线评论的影响。实验一主要考察消费者在不同产品满意度下对好评奖励计划的不同反应,结果表明当消费者对产品满意时,奖励计划能提高消费者的好评意愿和店铺评价;而当消费者对产品不满意时,奖励计划会降低消费者的好评意愿和店铺评价。实验二主要考察在消费者对产品满意情况下影响消费者在线好评的因素,结果表明消费者所需付出努力程度较低的好评奖励计划比努力程度较高的好评奖励计划能带来更高的好评意愿和店铺评价;同时努力程度对消费者好评意愿和店铺评价的影响均受到
[期刊] 商业研究
[作者]
朱翊敏 周素红 刘容
近年来企业开始引入"推荐奖励计划",用以鼓励现有顾客向其他人推荐其使用过的产品或服务。本文研究了推荐奖励计划中"奖励额度"和"奖励分配方案",对消费者推荐意愿的影响,分析了口碑传播媒介和产品涉入度的调节作用,认为奖励额度会增强消费者的推荐意愿,而且随着奖励额度的增大推荐意愿会逐渐增强;奖励分配方案也会影响消费者的推荐意愿,与只奖励现有顾客相比,在同时奖励现有顾客和新顾客的情况下,消费者的推荐意愿更强烈,口碑传播媒介和产品涉入度会对以上两种影响产生调节作用。
[期刊] 管理评论
[作者]
李倩 许伟 蒋洪迅
移动互联网的快速发展，为人们提供了更及时的资讯和服务。传统旅游网站的景点和旅游线路展示方式，对于移动终端来说内容过于丰富，不适合浏览和选择。本文针对移动互联网特点，提出了一种考虑用户口碑的旅游计划个性化推荐方法。该方法首先利用语义分析方法，研究用户需求和旅游计划之间的多层次匹配关系。其次，深入挖掘用户口碑，提出了一个基于用户口碑的动态调整方法。更进一步地，结合用户需求匹配和用户口碑，提出了集成的旅游路线个性化推荐方法。最后，基于提出的推荐方法，本研究构建了一个旅游推荐原型系统，并进行了方法评价。结果表明，本文提出的方法较传统方法有明显的改进，具有更好的用户体验，为用户旅游提供了便捷服务，具有较．．．
[期刊] 财经论丛
[作者]
白少布 刘洪
企业产品或服务产生良好的口碑信息,根源于产品或服务本身内在品质和与其相应的辅助支持,并通过口碑推荐者的传播蔓延于复杂的社会人际网络中。实证结果表明,由于口碑信息受到传播主体不同状态的影响和关系渠道的约束,对口碑传播过程中的口碑信任度、感染度、忠实度等产生显著性影响,从而对口碑传播效力产生影响。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
刘建新 范秀成
已有研究表明,消费者会对触摸、选择或共创的产品产生心理所有权,但已产生心理所有权的产品是否会让消费者产生口碑推荐却存在相当大的争议和分歧。观察和研究发现,心理所有权会影响消费者的口碑推荐意愿,但该过程存在复杂的作用机制和边界条件。经过3个实验,本研究发现:(1)心理所有权会影响消费者的口碑推荐意愿,并且低心理所有权较之高心理所有权更容易促发消费者的口碑推荐意愿;(2)心理所有权影响消费者口碑推荐意愿存在多重中介机制,例如"心理所有权→自我重要感→自我提升→口碑推荐意愿"和"心理所有权→自我重要感→自我保护→口碑推荐意愿"等;(3)自我监控不仅会分别调节自我重要感对自我提升和自我保护的影响,而且会调节整个中介路径结构。研究结论不仅对深化和完善心理所有权理论、口碑传播理论和自我监控理论具有重要的理论意义,而且对于改善厂商口碑营销和消费者消费理性具有重要的管理启示。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
白磊 陈莎莎
互联网的发展使得信息资源越来越丰富，在为人类提供便利的信息获取手段的同时，大量的冗余信息也减少了信息对消费者的吸引力，使得传播的信息不能有效获得消费者的关注，从而降低了传播效果。基于广告传播理论，本文研究了品牌故事特性与不同广告传播阶段对消费者口碑推荐意愿的影响，并探讨心流体验与品牌知名度在此过程中的中介与调节作用。结果表明，品牌故事特性与传播阶段对口碑推荐具有交互作用；在以传播者为中心的阶段，故事事件真实性对口碑推荐具有积极的促进作用；而在以受众为中心的阶段，故事人物与消费者群体相似度对口碑推荐具有积极的促进作用。品牌故事特性在不同广告传播阶段的运用提升了消费者的心流体验，并进一步促进了口碑推荐；品牌的知名度越高，品牌故事特性与传播阶段对口碑推荐的影响越显著。
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
朱翊敏 于洪彦
文章旨在研究推荐奖励计划中奖励类型（享乐性赠品和实用性赠品）和调节聚焦（趋进型和规避型）对顾客推荐意愿的影响。结果表明：在推荐奖励计划中，具有不同调节聚焦属性的顾客，其推荐意愿也存在差异。具体来说，与规避型顾客相比，趋进型顾客的推荐意愿较高。此外，调节聚焦与奖励类型对顾客推荐意愿存在交互作用。具体来说，对于趋进型顾客来说，与实用性赠品相比，当奖励为享乐性赠品时，其推荐意愿较高；而对于规避型顾客来说，与享乐性赠品相比，当奖励为实用性赠品时，其推荐意愿较高。最后，文章为企业制定推荐奖励计划提出了几点建议。
[期刊] 经济经纬
[作者]
朱翊敏 于洪彦
笔者探讨网络推荐奖励计划中奖励额度、分配方案和关系强度对推荐意愿的影响。研究发现,与不提供奖励相比,提供奖励时,推荐人的推荐意愿更高;与只奖励推荐人相比,同时奖励推荐人与被推荐人,推荐意愿更高;与关系疏远相比,在关系密切的情况下,推荐意愿更高。此外,关系强度会调节奖励额度和分配方案对网络推荐意愿的影响。具体来说,在关系疏远的情况下,提供奖励时推荐意愿更高,采用"奖励我"的分配方案时推荐意愿更高;而在关系密切的情况下,是否提供奖励对推荐意愿的影响不显著,采用"奖励双方"的分配方案时推荐意愿更高。
[期刊] 经济科学
[作者]
颜涛 黄涛
以往研究主要考察了企业按现有顾客向潜在顾客进行口碑推荐的效果进行奖励即按绩效付费这单一形式的各种激励机制,本文引入了一个新机制--对潜在顾客的推荐行为所发生的成本提供即时的补偿,并研究了补偿与奖励两种激励机制相结合促使顾客进行口碑推荐的可行性。研究结果显示:综合利用这两种机制,企业与潜在顾客都能得到更大的效用。进一步,随着口碑推荐的成本效率性的变化以及推荐成本的结构性变化,企业相应的最优激励机制的选择也随之改变。
关键词：
口碑 顾客推荐 奖励 推荐成本补偿
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
段永瑞 秦玉静 尹佳
随着移动互联网的发展，消费者推荐奖励作为一种新型的口碑营销工具正被越来越多的企业运用，并作为传统广告的补充。本文考虑消费者愉悦阈值对推荐过程的影响，构建了推荐奖励和广告投入的联合优化模型，得到了不同愉悦阈值下企业最优的推荐奖励-广告策略。研究发现：消费者愉悦阈值较低时，企业不提供推荐奖励，仅进行广告投入，且投入水平较高；消费者愉悦阈值中等时，企业联合使用奖励和广告投入；消费者愉悦阈值较高时，企业不考虑消费者推荐，仅进行广告投入，且投入水平较低。最后分析产品价格、愉悦阈值、广告成本系数等关键参数对最优推荐奖励和广告投入的影响。
关键词：
推荐奖励 广告投入 口碑效应 愉悦阈值
[期刊] 商业研究
[作者]
江林 张博 陈贞汝
在消费者追求产品个性化、稀有性的独特性需求日益强烈的条件下,消费者是否会因独特性而降低的感知风险、阻碍其口碑推荐意愿,企业应如何在满足消费者独特性需求和促进口碑传播之间做出权衡,已有研究尚未对这些问题做出完整回答。本文采用实证方法探索消费者的独特性需求、推荐的感知风险对口碑推荐意愿的影响机制;同时将产品的备选规模作为调节变量,验证在不同的独特性需求水平下,备选规模对推荐感知风险及其口碑推荐意愿的调节作用,以便为企业有效开展口碑营销提供理论依据。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
辛磊 宋玉霞
随着互联网技术的不断发展,品牌社区互动也有了新的变化,除了传统的线下品牌社区互动,还形成了在互联网背景下的虚拟线上品牌社区互动。精准把握并充分利用品牌互动社区对企业产生的效益能够帮助企业自身提高竞争力。本文在此背景下,构建了品牌社区互动与顾客口碑推荐之间的关系模型,并探讨了在此影响过程中的中间解释机制。研究结果表明,品牌社区的产品互动、人际互动以及信息/认知互动正向影响顾客口碑推荐意愿;消费者涉入度在此过程中起到了中介作用,即品牌社区互动越高,消费者涉入度也相对较高,进而提高了消费者或顾客的口碑推荐意愿。
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