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[期刊] 工业技术经济
[作者]
郑浩
在客户关系管理中,一个至关重要的问题是如何定量预测顾客剩余生命周期的利润潜力,即顾客终身价值,这一问题的研究有利于企业根据顾客的长期价值潜力合理分配资源投入,提高企业运营绩效。而当前的对细分客户群间歇性购买顾客的剩余终生价值进行预测的方法只能预测其部分价值,本文根据马尔可夫链理论给出了一种预测其全部剩余终生价值的方法。
[期刊] 管理科学
[作者]
郑浩
随着市场竞争的日益激烈,客户的购买行为呈现出个体化和间歇性的特征,如何对此类间歇性购买个体客户的赢利性进行预测进而合理分配营销资源是当前亟待解决的一个重要问题。首先根据马尔可夫链的理论构造了间歇性购买个体客户的购买马尔可夫链,并利用马尔可夫链的转移矩阵得出该类客户全部剩余终生价值预测公式;其次,对终生价值预测公式中的参数(如个体客户在未来时间活跃度、个体客户在未来时间购买概率、个体客户在未来时间购买次数、个体客户在未来时间购买量等)进行了确定;最后,利用M atlab程序对济南市某IT分销商的客户交易数据进行了实证分析,从而证明了本预测模型的有效性和实用性。
[期刊] 当代财经
[作者]
申相德 范炳全
本文从电子商务客户群的分类及其价值评价计算的角度研究了客户群价值,提出了一种基于引力模型的客户群价值计算方法,并通过实例验证了计算方法的可行性。本文研究方法及其相关结论对电子商务客户关系管理中的客户群分类及价值计算具有一定的借鉴意义。
关键词：
电子商务 客户群价值 引力模型
[期刊] 商业经济研究
[作者]
熊兰 高炳
传统的RFM模型被广泛地应用于各类零售企业、银行和通信等行业,通过对基于RFM模型的客户细分的应用研究,本文首次提出对于零售企业的基于RFM模型的客户终身价值的评价应该对企业的所有产品分类,创建基于RFM的多层级客户价值模型,并利用SQL server 2000中的Northwind数据库对这个模型进行实证研究。首先比较传统模型和多层级模型的客户终身价值的分布,然后对个人客户的分产品的客户价值、传统模型客户终身价值和多层级模型的客户终身价值作为细分变量聚类,结合客户终身价值分析不同类别产品的客户价值,挖掘
[期刊] 商业经济研究
[作者]
熊兰 高炳
传统的RFM模型被广泛地应用于各类零售企业、银行和通信等行业,通过对基于RFM模型的客户细分的应用研究,本文首次提出对于零售企业的基于RFM模型的客户终身价值的评价应该对企业的所有产品分类,创建基于RFM的多层级客户价值模型,并利用SQL server 2000中的Northwind数据库对这个模型进行实证研究。首先比较传统模型和多层级模型的客户终身价值的分布,然后对个人客户的分产品的客户价值、传统模型客户终身价值和多层级模型的客户终身价值作为细分变量聚类,结合客户终身价值分析不同类别产品的客户价值,挖掘出运用传统RFM模型进行客户细分隐藏的部分重要的客户信息,对管理人员制定营销策略有很好的实践价值,并验证了该模型的有效性。
[期刊] 财经理论与实践
[作者]
张圣忠 李倩 吴群琪
物流企业客户违约及其变化过程具有马尔可夫性。在利用经典算法预测违约损失值的基础上,将违约损失值作为影响因素,借鉴隐马尔可夫理论,构建基于影响因素的物流企业客户违约风险评估模型。通过该模型可以计算得到某一时刻物流企业服务的每个客户的违约风险及其风险变化指数和物流企业面临的平均违约风险及其变化指数。算例计算结果表明,该评估模型能够准确度量客户违约风险,并具有可行性和易操作性。
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
王虎 李冰
对已有的相似性度量方法进行了总结,分析了已有算法存在的不足。针对缺乏多属性客户群体间相似性度量算法以及已有的算法不满足度量特性和一致性的现状,提出了一种基于高维云模型的新算法。给出了高维云模型的概念及其应用,指出了度量应满足的性质。最后,通过实证分析,说明了该算法的优势,证明了该算法的有效性。
[期刊] 华东经济管理
[作者]
张国政
客户终生价值(CLV)是客户关系管理的核心。目前的研究文献对于客户终生价值内涵的理解基本达成共识。但是对于CLV评价模型的研究则角度各异,纷繁复杂,在实际商业应用中存在极大的局限。文章首先将众多的CLV评价模型按照它们的共性进行分类,概括了各类模型的目前研究现状,随后探讨了目前CLV评价模型研究中的一些不足之处并给出了一些未来可能的研究方向。
[期刊] 金融论坛
[作者]
魏敏 田蕾
目前我国商业银行个人理财业务尚处于初级阶段,个人理财市场的细分还很简单,尚没有进行更深入的、多层次的分析。针对这一情况,本文借鉴“家庭生命周期”的分析思路,选取人口统计变量和家庭生命周期变量等综合指标作为客户细分变量,对给定的调查样本实施市场细分。为此,本文利用方差分析探讨了一般客户、重要客户、未来潜力客户和战略客户4组客户理财个性的差异性以及对银行理财服务质量期望的差异性。同时,还分析这组客户对主要理财工具、理财产品的需求特点,并在市场细分的基础上制定出4差异化的、有针对性的营销策略。
[期刊] 工业工程
[作者]
宋华 云俊
基于客户感知价值进行了客户细分的理论和实证研究,以物流公共信息平台为例提出依据客户感知价值进行客户细分的一般流程:首先利用文献查阅与问卷调查方法确定客户感知价值的驱动因素,接着利用因子分析法对驱动因素变量降维处理,然后利用聚类方法识别客户,再利用决策树方法寻找客户分类规则并分析各类客户特征。最后依据客户特征将物流公共信息平台的客户分为4类:高价值需求客户、中等价值需求客户、低价值需求客户与高性能需求客户,研究结果可以为不同企业实施客户细分提供借鉴和参考。
[期刊] 沈阳农业大学学报
[作者]
孙新新 莫淑红 沈冰 刘敏 李亚娟
径流预测在区域水资源规划中发挥着重要作用。基于径流过程不确定性、不精确性的特点,利用资料系列的均方差方法把径流序列分为不同的状态。在此基础上,采用统计方法,建立转移概率矩阵,以规范化的各阶自相关系数为权重,用加权的马尔可夫模型预测径流状态,并根据模糊集理论中的级别特征值预测径流量。最后把改进后的马尔可夫预测模型应用于宝鸡市的渭河径流丰枯状态及年径流量的预测中。1998￣2000年径流量预测的相对误差分别为3.64%,7.50%和1.00%,结果较好。
[期刊] 经济问题探索
[作者]
郑玉香 佟志伟
为客户创造价值是现代企业获取自身价值和价值优势的重要基础。客户价值与客户关系价值的研究中,方向界定是重要前提。从企业视角界定的客户关系价值,是企业在客户关系管理过程中所获得的关系价值和回报,可分解为关系赢利性、关系生命周期、客户能力价值、推荐价值及潜在价值。企业的客户关系价值分布符合帕累托定律,呈现出正态分布和价值集中的特征。按照客户关系价值进行客户筛选是现代企业进行市场细分的新策略。客户金字塔模型的扩展和客户关系价值区间化方法是这种新策略的有益尝试。
[期刊] 财贸经济
[作者]
黄琳
对客户关系价值的研究是客户关系管理的重点,企业要提升客户关系价值,不仅应注重客户终生价值(CLV),客户推荐价值(CRV)也是企业不能忽视的要素。本文通过对CLV和CRV的系统分析、比较,提出基于CLV和CRV的客户分类方法,对客户关系价值进行科学判断,并以此为基础,进行有针对性的客户关系管理,进而客观地反映客户与企业的关系,以达到准确衡量、全面提升客户关系价值的目的。
[期刊] 商业时代
[作者]
胡登峰 陈云
客户终生价值(CLV)研究虽然处于发展初期,但是却为企业确立客户关系管理提供了分析思路。本文就客户终身价值对企业战略的影响、客户终生价值的驱动因素和关键成功因素进行了深入的分析,引入了保健因素和满意因素概念,并就客户关系纽带中属于保健的因素和属于满意的因素做了分析,指出企业必须识别客户关系纽带的类型,从而降低客户不满意因素和进而提高客户忠诚度。
关键词：
客户终生价值 营销战略分析框架 关系纽带
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
刘朝华 梅强 蔡淑琴
激烈的市场竞争使得客户资源争夺成为企业成功的关键因素。正确的客户分类能帮助企业有效分配营销资源,针对性地加强客户联系、改善客户关系、增强客户忠诚度,使得企业获得核心竞争力。基于此,本文分析了客户分类与客户关系管理的关系以及神经网络技术在客户分类中的应用情况,利用自组织神经网络研究客户分类问题,以RFM为分析变量建立客户分类模型;比较输出层构造分别为"2×2"、"3×3"和"4×4"的自组织神经网络模型分类结果,确定最佳的自组织神经网络模型;利用层级分析法对"4×4"型自组织神经网络模型划分的16类客户进行
关键词：
客户价值 营销资源 神经网络 网络技术
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