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[期刊] 企业管理
[作者]
何辉 黄月
销售人员与公司的费用博弈经常是管理人员头疼的一个问题。T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型,把销售费用指标纳入考评范畴,实现了公司、部门和个人的三方共赢。T药品公司以药材、提取物、传统中成药为支撑,是国内天然药物领域的领先者,并已形成了一支稳定、优秀的销售人员队伍。2012年,T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型,把销售费用指标纳入考评范畴,实现了公司、部门和个人的三方共赢。
关键词：
销售团队 绩效考评 销售费用
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
何辉 石贵龙
本文设计出由销售规模、利润、风险、发展和内部运营等五个方面组成的销售人员绩效考评指标,建立了销售人员的费用提取与销售利润的完成进度及大客户的开发数量相挂钩的考核体系,目的在于实现企业整体利益与销售人员个人利益的双赢。
关键词：
销售人员 绩效考评 考评指标 销售费用
[期刊] 现代管理科学
[作者]
顾英伟 李颖 贾玉杰
文章将平衡计分卡运用于销售团队的绩效考评,使各项考核指标量化且易于管理。这种新型的测评工具可以最大程度统一销售团队及个人目标,同时也被作为薪酬分配的依据。亦对销售团队及成员个体分别制订出具体的绩效测评体系以示借鉴。
关键词：
销售团队 绩效考评 平衡计分卡
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
赵红梅
本文以销售人员360°绩效考评为例,将灰色理论运用于绩效考评中,采用模糊评价方法,很好地结合了绩效评估中“硬评价”与“软评价”的优点,是对360°绩效考评方法的实际应用的一种新的探索。
关键词：
灰色理论 360°绩效考评 应用
[期刊] 现代财经(天津财经大学学报)
[作者]
江若尘 徐冬莉 石泽
本文从组织层面探讨了销售控制体系如何影响销售绩效,是直接影响还是通过中介变量间接影响。通过问卷调研,并运用SPSS和LISREL统计分析软件得出实证检验结果:销售控制体系是通过组织承诺间接影响销售绩效;行为控制体系对心理承诺、成就感均有显著的正向影响作用,对消极情感有负向影响作用;结果控制体系对成就感、消极情感均有显著的正向影响效应。
[期刊] 财务与会计
[作者]
金利歆 谭星
(一)石油销售企业预算考评现状及问题1.考评指标未形成体系(1)缺少过程控制指标。首先,不少石油销售企业没有对预算编制质量进行考评,投资预算编制的时间性、准确性与、完整性等还存在问题。其次,出现频繁对预算进行较大金额调整,擅自变更、不按方案执行预算等情况。再次,没有对投资预算执行情况进行考评,没有对预算差异形成原因进行深入分析,不利于相关管理者及时、准确掌握预算执行
[期刊] 财务与会计
[作者]
金利歆 谭星
(一)石油销售企业预算考评现状及问题1.考评指标未形成体系(1)缺少过程控制指标。首先,不少石油销售企业没有对预算编制质量进行考评,投资预算编制的时间性、准确性与、完整性等还存在问题。其次,出现频繁对预算进行较大金额调整,擅自变更、不按方案执行预算等情况。再次,没有对投资预算执行情况进行考评,没有对预算差异形成原因进行深入分析,不利于相关管理者及时、准确掌握预算执行
[期刊] 预测
[作者]
吕涛 聂锐
以前面的研究为基础,利用规范的实证研究方法,本文研究了正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响。结果表明,绩效与结果控制的线性关系假设得到支持,与结果控制的非线性关系、与过程控制的线性和非线性关系假设没有得到支持。不同工作年限的销售人员中,绩效与结果控制的关系有显著差异,与过程控制的关系没有显著差异。根据实证研究结果,为我国企业提出"把握结果控制的度,提高过程控制水平"的管理控制建议。
关键词：
销售人员 结果控制 过程控制 绩效
[期刊] 企业管理
[作者]
杨煜芳
历时两年细致筹备与精心写作,备受众多企业销售管理者期待,著名培训专家蔡致远(蔡利华)最新创作的专著《销售管理的关键控制点》日前正式发布问世。作者蔡致远(蔡利华)刚刚于三个月前荣膺"华尊奖"中国最有影响力十大培训师,他也被称为国内"价值落地型培训"的倡导推广者和实践先锋。与传统写作的参考,参阅,甚至参仿的思路不同,作者此次完全采用了"原创研发"式的写作模式,即每个工具,每个模型,每个案例,每个模式,每个表单的设计都立足于自身独特的理解和丰富经验
[期刊] 经济管理
[作者]
刘云峰
企业销售控制管理主要包括:销售财务控制、销售人员行为控制、合同管理与退货控制、客户管理等。其中销售财务控制与销售人员行为控制是销售控制管理的核心。在企业的销售活动中,业务人员常年奔波在外,经常是一个人与客户交往,企业很难对他们的行为进行有效的约束。尤其在企业对财务监管不力的情况下,他们有可能会编造借口滞留资金或联合客户欺骗公司,给企业带来财务损失。在市场经济中,企业大都采
[期刊] 南开管理评论
[作者]
吕涛 聂锐
正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验。结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性;非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著。非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影...
关键词：
销售人员 非正式控制 绩效 客户关系质量
[期刊] 财务与会计
[作者]
牛彦秀 王振武
企业信息化是以企业业务流程管理(BPM)为基础的,业务流程管理的目标在很多情况下要靠财务管理控制手段来实现。销售与收款流程是企业最为重要的业务流程之一,本文结合JC厂实施ERP的实践,针对该流程中关键业务环节探讨其财务管理控制问题。一、销售与收款业务流程中的财务管理控制销售与收款业务流程通常包括这样一些业务活动:询
[期刊] 财经科学
[作者]
易文 刘果
现有自我监控人格对社会网络的影响研究中,通常关注的是连带关系一方自我监控水平,且不同学者的观点存在着较大的差异。而连带关系的建立与发展,是连带关系双方自我监控水平相互作用的结果。本文从关系双方自我监控水平组合来考察其对社会网络关系特征及销售绩效的影响。研究发现:自我监控水平越高,建立连带越快;短期内,自我监控水平越高,连带强度越高;长期中,自我监控水平越低,连带强度越高;销售人员和外部客户建立连带越快、连带强度越高,个体绩效越高;销售人员外部客户网络关系特征完全中介了连带双方自我监控水平组合对销售绩效的影
关键词：
自我监控 社会网络 连带强度 销售绩效
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
杨有红 徐心怡
建立销售收款内部控制制度是当前我国企业面临的一项紧迫任务,也是有效扼制商业贿赂的重要手段。本文结合业务风险定位控制目标,从组织结构的设置入手,在划清职能,明确职责的基础上,以不相容职务分离和授权审批机制的原则为指导,设计业务流程及关键控制点;同时,从内外部环境的优化方面探讨了制度实施的环境因素。
关键词：
销售收款 内部控制制度 构建
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