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[期刊] 中国流通经济
[作者]
赵骅 夏秀兰
本文认为,客户终身价值(CLV)模型是客户关系管理的核心,企业决策者应将有限的资源投放到最有价值客户身上,保持和提高这些客户的价值,为企业赢得长远利益。文章在剖析前人客户终身价值模型的基础上,建立了基于口碑效应的客户终身价值改进模型,更客观地反映了客户消费行为,提高了客户终身价值模型预测的准确性。通过改进模型计算可以知道,满意客户因为积极的口碑效应使自身客户价值放大,不满意客户因为消极的口碑效应使自身客户价值缩小。
[期刊] 统计与决策
[作者]
蒋玉石 史本山
本文在对已有计算口碑价值的模型进行回顾和评价的基础上,认为影响口碑价值大小主要有4个变量。为使预测更为准确、灵活,文章考虑到个体顾客之间的异质性和风险性,提出了一种基于Monte Carlo模拟的口碑推荐价值改进模型,给出了具体的算例,并指出了进一步研究的方向。
[期刊] 统计与决策
[作者]
冯一纲
口碑推荐在帮助企业降低顾客感知风险并以较低成本宣传企业产品方面有无可替代的优势。国内学者对口碑推荐的形成机理和激励机制的研究较多,但对顾客口碑价值(CRV)的测量及其与顾客终身价值(CLV)的关系的实证分析还不充分。通过实证数据研究CRV与CLV的关系,可以构建一种顾客价值细分模型,通过设计适当的口碑推荐计划,并辅之以相应的交叉销售和向上销售方法,实现顾客总体价值的提升。
[期刊] 金融论坛
[作者]
曹丽 李纯青 高婷
本文以商业银行活期储蓄客户为研究对象,利用中国某商业银行活期储蓄客户的交易数据预测活期储蓄客户不同渠道的交易次数以及月均账户余额,计算客户成本和客户终身价值,进而对不同价值的客户提出不同的管理和营销方案。研究结果发现:客户交易行为随机模型能够准确估计活期储蓄客户未来发生的交易次数和月均账户余额;根据活期储蓄客户交易的特点及各渠道不同的作业成本动因分配率分配作业成本,商业银行可以预测及计算活期储蓄客户的成本、边际收益和客户终身价值,提出不同价值客户的管理和营销策略。
[期刊] 商业时代
[作者]
崔子龙
随着经济技术的发展,客户关系管理的理念在工程咨询业受到普遍重视。如何让客户为企业持续贡献高价值是工程咨询企业提高核心竞争力的关键问题之一。本文在对客户的终身价值内涵探讨的基础上,对工程咨询业客户关系的发展提出对策。
关键词：
客户关系管理 客户终身价值 关系发展策略
[期刊] 经济理论与经济管理
[作者]
刘向东 米壮 何明钦
全渠道零售能否提高企业的长期绩效是数字化时代零售企业关注的重点。本文采用了机器学习方法，利用消费者大数据训练客户终身价值的预测模型，并对全渠道零售和客户终身价值的关系进行回归分析。分析结果显示，全渠道零售能够有效提高客户终身价值。进一步研究发现，这一过程受到消费者异质性需求的影响，全渠道转型对客户终身价值的影响会由于消费者商品多样性偏好、履约成本敏感度和仓储成本敏感度的不同而存在显著差异。据此，本文认为零售企业应当坚定全渠道转型的战略决策，立足于目标消费者的异质性需求，有针对性地向消费者提供全渠道商品和服务组合，提高全渠道效率。
[期刊] 管理评论
[作者]
成栋 孙莹璐 薛薇
客户终身价值(CLV)是企业进行客户关系管理的基础,然而非合约关系下客户终身价值的度量一直是研究的难点。本文重点探讨了以Pareto/NBD和BG/NBD为代表的经典概率模型和以GAM和SVM为代表的机器学习算法在非合约客户终身价值度量中的应用。通过对两个数据集的实证研究,对比了四种方法的特点和预测能力。研究发现经典概率模型的预测值较为平稳,适用于描述消费者日常消费规律; GAM则对数据中极端变化的捕捉跟踪能力较强,适用于预测由于门店促销、线上促销和节假日等带来的不规律的集中消费或延时消费的情况。经典方法和机器学习算法对客户终身价值的预测各有所长,基于单一方法的预测会有一定偏差,为得到小偏差和高稳健性的CLV估计,本文认为基于多方法的综合预测是理想的CLV建模策略。
[期刊] 商业时代
[作者]
阎锦
社交网络环境下消费者网络口碑影响力的作用日益凸显,针对传统R F M模型进行客户价值评价仅仅考虑客户购买为企业带来的直接价值的局限性,本文提出将口碑发送者的口碑影响力作为客户的间接价值,利用问卷调查和SPSS进行的效度分析、信度分析、相关分析、回归分析确定间接价值的影响因素。研究发现:发送者与接受者的社区同嗜性、发送者与接受者之间的关系强度、发送者的专业性以及发送者亲和力与发送者的间接价值显著正相关。文章根据分析结果构建基于R F M模型进行改进的客户价值评价R F M-W O M模型,最后针对分析结果给出企业进行客户分析的启示。
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
刘朝华 梅强 蔡淑琴
激烈的市场竞争使得客户资源争夺成为企业成功的关键因素。正确的客户分类能帮助企业有效分配营销资源,针对性地加强客户联系、改善客户关系、增强客户忠诚度,使得企业获得核心竞争力。基于此,本文分析了客户分类与客户关系管理的关系以及神经网络技术在客户分类中的应用情况,利用自组织神经网络研究客户分类问题,以RFM为分析变量建立客户分类模型;比较输出层构造分别为"2×2"、"3×3"和"4×4"的自组织神经网络模型分类结果,确定最佳的自组织神经网络模型;利用层级分析法对"4×4"型自组织神经网络模型划分的16类客户进行
关键词：
客户价值 营销资源 神经网络 网络技术
[期刊] 商业经济研究
[作者]
熊兰 高炳
传统的RFM模型被广泛地应用于各类零售企业、银行和通信等行业,通过对基于RFM模型的客户细分的应用研究,本文首次提出对于零售企业的基于RFM模型的客户终身价值的评价应该对企业的所有产品分类,创建基于RFM的多层级客户价值模型,并利用SQL server 2000中的Northwind数据库对这个模型进行实证研究。首先比较传统模型和多层级模型的客户终身价值的分布,然后对个人客户的分产品的客户价值、传统模型客户终身价值和多层级模型的客户终身价值作为细分变量聚类,结合客户终身价值分析不同类别产品的客户价值,挖掘
[期刊] 商业经济研究
[作者]
熊兰 高炳
传统的RFM模型被广泛地应用于各类零售企业、银行和通信等行业,通过对基于RFM模型的客户细分的应用研究,本文首次提出对于零售企业的基于RFM模型的客户终身价值的评价应该对企业的所有产品分类,创建基于RFM的多层级客户价值模型,并利用SQL server 2000中的Northwind数据库对这个模型进行实证研究。首先比较传统模型和多层级模型的客户终身价值的分布,然后对个人客户的分产品的客户价值、传统模型客户终身价值和多层级模型的客户终身价值作为细分变量聚类,结合客户终身价值分析不同类别产品的客户价值,挖掘出运用传统RFM模型进行客户细分隐藏的部分重要的客户信息,对管理人员制定营销策略有很好的实践价值,并验证了该模型的有效性。
[期刊] 清华大学学报(自然科学版)
[作者]
王素格 李大宇 李旸
为了同时挖掘商品口碑数据中所谈论的对象、对象的某个方面以及评论者对这个方面的观点,用于指导消费者消费和生产厂家对商品的改进,该文面向口碑数据提出一个无监督对象方面情感联合模型。该模型假设方面分布依赖于对象分布,情感分布依赖于方面分布和对象分布,词是采样的最小单位。在汽车口碑数据上进行了多组实验,实验结果表明:无监督对象方面情感联合模型不仅可以判别文本方面和文本情感的类别,还可以获取文本对象信息。
关键词：
口碑数据 联合模型 情感挖掘 无监督学习
[期刊] 消费经济
[作者]
王芳 叶作亮 卢美丽
本文结合在线口碑分析在线消费行为,通过探讨市场作用的动态性、口碑效应的非一致性与正负口碑的异质性对消费者购买决策的影响,建立基于在线口碑的消费预测模型,并用在线市场电子产品消费数据进行实证研究,结果表明该模型能够很好地预测在线新产品需求,为在线企业掌握需求动态,进行市场运营和管理提供营销建议。
关键词：
在线口碑 传播理论 消费需求 预测
[期刊] 消费经济
[作者]
王芳 叶作亮 卢美丽
本文结合在线口碑分析在线消费行为,通过探讨市场作用的动态性、口碑效应的非一致性与正负口碑的异质性对消费者购买决策的影响,建立基于在线口碑的消费预测模型,并用在线市场电子产品消费数据进行实证研究,结果表明该模型能够很好地预测在线新产品需求,为在线企业掌握需求动态,进行市场运营和管理提供营销建议。
关键词：
在线口碑 传播理论 消费需求 预测
[期刊] 管理科学
[作者]
杜学美 薛平 宋述秀
当前国内外研究多数探讨在线口碑传播的动机、效果和影响因素等,而这些探讨是基于在线口碑传播接收者可以有效接收口碑发送者信息假设基础上的,如果假设不成立,那么针对接收者的研究也就难以成立,因此研究在线口碑传播的有效性这一问题十分有必要。无论从口碑发送者的传播目的,还是从口碑接收者的感知能力的角度看,在线口碑传播的有效性取决于诸多不确定因素。基于BRUNSWIK透镜模型理论,建立在线口碑传播模型,探讨在模型的编码、传播、解码过程中,在线口碑接收者能否有效感知到发送者想要传播的态度和情绪。同时,提出自动文本分析方法产生的语言指标简化近端线索和远端线索的识别。基于在线口碑传播模型及其简化模型提出相关假设,通过问卷调查获得口碑发送者和接收者的实验数据,并运用自动文本分析方法将口碑发送者的评论生成语言指标,利用Spss和Lisrel进行统计分析和模型修正。研究结果表明,在线口碑发送者的传播目的可以有效地被接收者感知,且显著影响接收者的态度、情绪和购买意愿,但口碑接收者对感知积极情绪持谨慎态度;确定了在有效在线口碑传播过程中发送者的远端线索和接收者的近端线索,得出9个可靠的传播线索;语言指标比星级评价能更好地解释在线口碑参与者的态度和情绪;初步证明语言指标可以代替远端线索和近端线索,利用自动文本分析方法可以简化对在线口碑参与者的态度和情绪的预测。传播线索可以提高产品或服务质量,与星级评价相比,更要注意文本评论的重要影响,可利用文本分析方法监测在线口碑状态,以了解产品或服务的质量水平,研究结果对企业实践具有一定的指导意义。
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