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[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
李丽君 于丽萍
信息不对称理论是研究信息不对称条件下最优交易合约设计问题的理论,是信息经济学研究的核心,该理论对许多研究领域都有很强的指导作用,具有广泛的应用前景。本文运用信息不对称理论分析了销售人员的选择及其薪酬确定策略,研究指出通过合约的合理设计可以减少销售人员的逆向选择问题。
关键词：
信息不对称 隐藏信息 销售合约
[期刊] 企业管理
[作者]
张四龙
为强化销售职能对企业经营战略的支持,也为吸引、激励和保留优秀的销售人员,必须设计科学合理的销售薪酬方案。然而许多企业的销售薪酬方案设计效果并不理想,不是过分简单,没有反映销售工作、销售人员和企业本身的特点,起不到应有的激励作用;就是非常繁杂,没有突出企业战略目标的要求,同时让人难以理解,不能影响销售人员的行为和绩效。那么,对于设计时倍感头疼的一些问题,究竟应该如何正确对待呢?
[期刊] 企业经济
[作者]
范晓屏 陆韶文
由产品质量信息不对称所导致的逆向选择现象在消费品市场普遍存在，市场机制下高质量销售者利用各种信号媒介传递产品质量“正的”市场信息，帮助消费者作出购买决策是避免“柠檬市场”现象的有效方法。通过强化地板市场中杭州科隆地板公司的策略选择分析，对销售者如何运用信号传递成本权衡各种信号媒介（质量承诺、品牌形象、低价格）的效益和成本，提高信息传递的有效性进行了理论和实践上的初步探讨。
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
罗瑶 周建亨
线上平台日益凸显的作用使得平台商的销售模式选择变得极其重要，而广泛存在的不对称信息无疑增加了其中的难度。在消费者增值感知信息不对称的环境中，研究了平台商转售和代售模式的选择。根据企业战略分别构建了转售和代售模式下三种定价策略模型，分析了平台商的最优利润，并在此基础上分析了其最优的销售模式。研究发现：平台商的最优销售模式选择与单位批发价与分享比例有关。当两者较高时，平台商因面临双重困境而退出市场；当一方较高而一方适中或较低时，平台商的期望利润单方面受损；当两者都不高时，销售模式的选择取决于两种模式下的期望利润大小。
关键词：
增值感知 信息不对称 模式选择 定价策略
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
刘树奎
薪酬激励模式直接影响销售人员的工作绩效,科学、合理的薪酬模式与绩效成正相关。企业基于销售人员薪酬模式的绩效考核制度能够真正做到从上至下充分重视绩效考核、全员参与、有效沟通,帮助销售人员取得更好的销售业绩。
关键词：
销售人员 薪酬模式 绩效考核 奖金
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
王伟琴
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
王元艳
薪酬组合不合理影响薪酬有效性的发挥,本文分析S陶瓷洁具有限公司销售人员现有薪酬组合中存在的问题,探讨了薪酬组合优化的思路和着力点。
关键词：
薪酬组合 薪酬形式结构 薪酬形式偏好
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
张尹莉
本文在分析A公司4S店销售人员薪酬制度现状及问题的基础上,从薪酬形式、销售提成比例、绩效考核、销售团队薪酬方面提出了优化销售人员薪酬管理的建议。
关键词：
薪酬管理 4S店 销售人员 薪酬措施
[期刊] 企业管理
[作者]
杨旭华
自助式薪酬体系是一种新的薪酬管理实践,通过确定销售人员薪酬要素的组合模型,分析薪酬要素与薪酬点数、销售额之间的转换,就能最终确定销售人员自助式薪酬体系的实施方案。传统的销售人员的薪酬体系中,主要依靠奖金或佣金作为主要的激励
[期刊] 商业研究
[作者]
刘志超 何振亮
有效的销售团队的薪酬管理,对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能,实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前众多企业由于销售队伍薪酬设计的不合理而导致了一系列问题。企业必须从企业长远发展的角度考虑,改善销售团队薪酬设计,把企业的短期销售行为纳入企业的长期发展规划中,建立弹性的销售人员薪酬制度,制定有效的薪酬体系,使整个销售团队的效益最大化。
关键词：
销售 薪酬 管理 对策
[期刊] 预测
[作者]
潘鹏杰 周方召 范德成
基于2002～2007年沪深A股上市公司数据,本文发现最终控股股东的现金流权能够起到促进公司经理人薪酬—绩效敏感性的作用。进一步的分析表明,国有控股上市公司中现金流权对公司经理薪酬—财务绩效的影响较大;而民营上市公司中,现金流权对于公司经理薪酬—市场绩效的影响更大。此外,投资者法律保护和公司绩效交互项变量对于经理人薪酬影响是正向的,但不显著,这说明投资者法律保护对于促进经理人薪酬—绩效激励机制的作用还没有完全发挥。
[期刊] 经济研究参考
[作者]
周跃辉
中央政府引入第三方评估机制，是对地方政府落实政策情况的一种有效评价，也是约束地方政府行为的一种有效机制。本文基于信息经济学中的信息不对称理论，对信息不对称条件下的地方政府行为进行了分析和研究，提出了地方政府存在＂逆向选择＂和＂道德风险＂两种行为，需要第三方评估机构加以纠正的理论。本文针对在我国第三方评估实践中存在的一些问题，提出了＂积极推动专业化、独立化的第三方评估机构培育＂等相关政策建议。
关键词：
信息不对称 第三方评估 地方政府行为
[期刊] 中国人力资源开发
[作者]
张春燕
本文以杭州某电子公司为例,阐述企业在制定销售人员薪酬制度时不仅要考虑公司的总体战略,还要考虑到整体的公平性,以便薪酬制度既能为公司的总体战略服务,又能有效地激励销售人员。
关键词：
销售人员 薪酬管理 销售战略 激励
[期刊] 中国工业经济
[作者]
金碚
加强对销售人员薪酬激励问题的研究,是丰富和发展企业薪酬激励理论的需要,同样也是极富应用价值的实践性课题。中国社会科学院工业经济研究所陈晓东副研究员的专著《长江三角洲地区销售人员薪酬激励实证研究》(经济管理出版社,2010年7月出版),是工业经济研究所重点课题,由中国社会科学院资助。这是一本"特色鲜明、原创性强、应用价值高"的学术专著。
[期刊] 中国劳动
[作者]
宋妍 罗鹏
有效的锦标赛式薪酬应当满足两个条件:消除道德风险并诱发代理人如实地自行选择。通过假定委托人风险中性、代理人具有风险规避特征,探讨了工资总额事先给定,委托人主观评估对代理人薪酬水平起关键作用的激励机制。研究表明:企业拥有一定讨价还价权的条件下,通过预先代员工支付一笔入场费或会费,可以使得所有员工投入最优劳动水平;或者增加员工数量,锦标赛式薪酬的制度效率也可以得到提升;否则,有限责任约束下,所有员工的劳动投入均不足最优水平。
关键词：
信息不对称 锦标赛 薪酬 激励机制设计
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