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[期刊] 管理科学
[作者]
杨雪 王程珏 凌子超 徐盛
随着电子商务的发展,网上店铺采取多种营销策略来应对激烈的市场竞争。在这些策略中,在线产品试用是一种新兴的在线营销工具,可以有效减少消费者的不确定性和购买风险。为了了解在线产品试用活动中产品属性和客户行为对在线产品销售的影响和机制,通过整合有关在线产品试用和广告效应等方面的研究和理论进行实证研究。讨论产品属性、客户评论和店铺属性对在线产品销售的主要影响,并探讨在线产品试用活动的属性和客户行为的调节作用。使用的数据集包括2015年3月5日在淘宝试用中心在线发布的158种试用产品数据。研究结果表明,①产品销售受客户评论和店铺属性的显著影响,但是产品价格对产品销售没有显著影响;②在线产品试用活动的属性和消费者在在线产品试用活动中的行为均对客户评论和店铺属性与产品销售的关系起调节作用。具体来说,在线产品试用活动的属性显示出很强的告知效果,可以降低客户评论和店铺属性对产品销售的影响。而消费者在在线产品试用活动中的行为既具有信息传递作用,又具有说服力作用,所起的信息传递作用降低了价格和评论得分的影响,所起的说服力作用则增强了月销量等因素的影响。研究结果表明,在线产品试用活动通过不同的机制对产品销售产生影响。揭示了在线产品试用的广告效应在电子商务营销策略中的适用性,为网上店铺和平台开展在线试用营销策略提供实践指导。
[期刊] 工业工程
[作者]
李锋 余菡
基于创新产品扩散的Bass模型,构建了双寡头竞争市场环境下产品销售模型。模型考虑了竞争产品扩散过程中的相互影响,并刻画了部分消费者购买决策时"犹豫"行为。通过研究问题的系统动力学建模,仿真模拟了不同市场竞争环境下的产品需求。仿真结果表明,在双寡头竞争的市场环境中,消费者"犹豫"行为对产品的市场需求有负面影响。而且,企业竞争地位的不同会降低处于竞争劣势的企业的产品需求量。因此,竞争中处于劣势的企业应当加强其产品的口碑影响力,如提升用户体验,鼓励用户积极反馈来弥补自己竞争中的不足。
[期刊] 软科学
[作者]
袁海霞 高剑波 祝裕卿
以京东某品牌手机为研究对象,采用动态线性模型,结合新产品扩散理论,对消费者产品评论和微博口碑在新产品扩散过程中的动态对比影响进行了研究。结果发现:在新产品扩散的过程中,微博口碑数量对新产品销量的影响呈右偏的倒"U"形关系,而效价无显著影响;对于消费者产品评论,随着新产品的扩散,数量对产品销量的影响逐渐增强,达到一定程度后迅速减弱又逐渐增强并趋于稳定,效价的影响呈右偏的倒"U"形关系。
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
黄志刚 朱慧 俱浪
包装在通常的生产和物料搬运过程中是重要的环节,在消费者购买决策中也起着重要作用,它需要工程、生产、图形设计和广告等部门的协同工作。包装设计必须熟悉产品才能研究出正确的包装,包括产品的物理性能、使用方法和详细的促销信息。
关键词：
包装 销售 影响 研究
[期刊] 经济与管理研究
[作者]
刘景江
提高农产品销售的组织化水平与政府行为研究刘景江随着我国计划经济向市场经济体制转轨，以农户为经营单位的农业小生产与大市场对接的困难越来越明显。一方面，绝大多数地区的农户土地经营规模小，进入市场交易的产品不多，无法形成批量交易；另一方面，各地农产品市场体...
[期刊] 软科学
[作者]
贡文伟 李萌 佴红 陈敬贤
针对退货产品再销售渠道选择问题,基于策略消费者延迟购买行为,构建了消费者效用需求函数,从制造商视角,考虑了制造商直销和清理商分销两种再销售渠道,通过对比分析不同决策下制造商的利润,得到不同条件下退货产品再销售的最优渠道。研究表明:策略消费者比例、策略消费者折扣估值系数决定清理商分销渠道是否存在;在保证其存在的前提下,当策略消费者折扣估值系数在某区间内时,若清理商分销渠道相对制造商直销渠道的分销效率偏小,制造商选择清理商分销渠道,若清理商分销渠道相对制造商直销渠道的分销效率偏大,制造商选择直销渠道。
[期刊] 管理现代化
[作者]
杨德生
我国瑰宝《孙子兵法》中的36计驰名中外,中外产品销售的精华也有36术。灵活运用36术,是解决产品滞销压库,大展企业雄风的金钥匙。具体是: 1.变换销售术。为迎合客户需要,不改变产品性能,只进行产品容貌、结构的互相改变,以取得最佳的销售效果。常见的有丑美变、大小变、色彩变、简繁变、红自变、方圆变,动静变、粗精变和专用变多用、净利变互利等10种。 2.包销委托术。给销售人员下达指标、签订包销合同,委托企业外有能力的单位和个人包销产品,以确保销售计划的完成。
[期刊] 浙江金融
[作者]
杨旖 胡大雁
金融创新的时代,银行领域理财产品的专业性与复杂性使得金融消费者难以正确理解理财产品的特征和金融风险。为了确保金融消费者充分了解所购买的理财产品,银行在理财产品销售中要充分履行说明性义务,提高理财产品说明的有效性。以金融消费者权益保护为视角,对理财产品销售中说明性义务制度进行反思与改进,以此纠正理财产品销售中银行与金融消费者的行为偏差,达到倾斜保护金融消费者权益的目的。
[期刊] 华东经济管理
[作者]
陈漫 张新国 王峰
在线评论是影响消费者购买的重要决定因素之一,比广告和专家推荐更值得消费者信赖。已有文献分析了在线评论的数量、星级或正负偏向以及观点的异质性等整体层面信息对产品销售的作用。然而,在线评论中包含的大量产品属性层面信息却没有被学者们关注。与整体层面信息一样,属性评论也会被消费者所接收和利用。文章基于信息加工理论,探讨了产品属性评论是否以及如何影响产品销售。实证检验了146部电影的75003条评论,结论表明:对于生产成本低、延伸型或高竞争市场上的产品,如果各项属性的评分的不一致性越高,其销售越高;对于生产成本高或
[期刊] 林业经济
[作者]
荣昱 李心斐 程宝栋
文章以曲美家具的沙发数据为例分析在线评论对家具销售量的影响。研究首先采集了曲美天猫旗舰店Ｗｅｂ中沙发的５８０条文字评论信息；然后，对数据进行词频分析，选取其中消费者关注度较高的１０个指标赋值并进行主成分分析，得到该沙发的消费者满意度主成分得分；最后，利用该得分建立在线评论信息与销售量关系的分布滞后模型。模型回归结果验证了较高的消费者满意度将导致销售量的增加，还发现消费者对差评信息的关注程度在滞后阶数和乘数效应两方面都要高于好评信息，并且实体店可以减少差评信息对产品销售量的影响。因此，家具电商一方面要在产品质量和服务方面提升消费者满意度，还要通过线下渠道满足消费者的体验需求。
关键词：
在线评论 家具产品 销售量 Web数据
[期刊] 现代管理科学
[作者]
夏茵 晁钢令
产品危机的出现会对消费者产生重要的负面影响,并因此破坏企业的经营绩效。文章通过对产品危机情境下,消费者行为研究成果的整理,可以看出消费者归因行为作为企业响应处理的依据成为了诸多学者研究的重心。同时一部分学者也注意到了归因分析的缺陷,根据消费者的有限信息获取能力的假设,从消费者的印象管理行为角度出发,试图给出一个全新的研究视角。
关键词：
产品危机 消费者行为 归因 印象管理
[期刊] 商业研究
[作者]
黄崇铭 戴烽
网络口碑传播对数码产品的销售工作有着显著的影响,通过不同传播形态流转的网络口碑对消费者的影响也各不相同。基于已有的研究成果,按照传播形态的不同对现有网络媒介进行划分,探讨不同传播形态之间发挥作用的差异。研究发现相比训话形态与注册形态,对话形态与协商形态的网络媒介对网络口碑受众的影响更深。
关键词：
网络媒介 网络口碑 传播形态
[期刊] 银行家
[作者]
王锐
中国建设银行股份有限公司北京恩济支行与王某财产损害赔偿纠纷案(以下简称"建行代销基金案")历经三级法院审理,伴随着法槌声响终于尘埃落定。然而,对司法据以支持当事人王某的适当性义务制度及规则的讨论却远未停止。加之《全国法院民商事审判工作会议纪要》(征求意见稿)(以下简称"九民会意见稿")出台,其中关于卖方机构的适当性义务规则对金融机构现行商业模式也提出
[期刊] 管理评论
[作者]
卢长宝
消费者人口统计因素及因学习而形成的心理因素对其行为有着重要的影响,这一结论对于研究销售促进效用降低的内在原因有着重要的意义。本文通过国内消费者调查中获得的一手数据,系统检验了消费者有关销售促进的四种心理因素,即销售促进社会刻板印象、过度促销的社会认知、销售促进的规律认知以及销售促进激励效应,对消费者“理性的使用行为、正常的使用行为以及有意识的利用行为”的影响。实证结果表明,过度促销造成的麻木效应、促销规律化以及虚假促销造成的疑质效应等应对销售促进效用降低负主要责任。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
周晶晶 闫钰
本文基于消费者行为理论对零售业绿色营销进行探讨。首先对绿色消费动机进行了概述,然后以沃尔玛为案例,对其基于消费者行为理论的绿色营销行为进行剖析,并以此为基础指出现阶段基于消费者行为理论的零售业绿色营销路径,这对我国零售业更好把握住消费者行为和心理、做好绿色营销有重要的现实意义和参考价值。
关键词：
消费者行为 零售业 绿色营销 营销策略
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