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[期刊] 金融理论与实践
[作者]
李晓龙 冯俊文
交叉销售是指全面掌握客户的消费行为,全面分析产品之间的关联规则,利用个性化的营销,提高客户的满意度,以此获得更多经济利益,实现双赢。数据挖掘关联规则就是通过交叉销售,对现代银行企业数据库进行全面的分析,实现客户参与模型及交叉销售模型的创建,从而实现面向群体及个体消费人员的产品策略,以此使实际的商业问题得到有效的解决。
[期刊] 新金融
[作者]
王硕
产品交叉销售是当今商业银行零售业务的重要方式之一。本文总结了国内外银行交叉销售的先进经验,并以某银行为例,从资产等级、产品特点和地域分布等角度研究客户持有产品情况。在分析银行产品交叉销售存在问题的基础上,探索构建了客户综合价值贡献度模型,并从营销策略、产品组合、数据挖掘和产品研发等角度,提出商业银行加强产品交叉销售、提升客户综合价值贡献度的建议。
关键词：
产品创新 交叉销售 客户贡献度 商业银行
[期刊] 金融论坛
[作者]
周鸿卫 胥荷香
在净利差决定的做市商模型框架内,本文根据表外业务、风险溢价和纯利差之间的内在关系,定义银行应对竞争的两类交叉销售策略,一类是银行对同一客户主动降低表内业务风险溢价以发展表外业务,表外业务与纯利差负相关;另一类是主动降低表外业务风险溢价以发展表外业务,表外业务与纯利差正相关。基于做市商模型分离出纯利差并进行实证检验,发现表外业务降低了表内业务风险溢价(主要是信用风险溢价),表外业务(主要是手续费及佣金类表外业务)和表内业务间存在交叉销售,发展表外业务是中国银行业应对市场竞争所运用的一种交叉销售策略。
[期刊] 预测
[作者]
李纯青 李雪萍 田敏 赵琦元
选择合适的客户并对其推荐合适的产品成为企业提高交叉销售业绩、获得竞争优势的重要方面。本文以某商业银行的18515位个人客户的历史交易数据为研究对象,构建序列模型,利用逻辑回归分析的方法在仅利用银行现有数据的基础上来预测客户下次购买不同产品的概率。实证结果显示,本模型对每种产品的预测准确率达到72%以上,这样不仅能帮助银行提高客户经理在产品推荐时的准确性,而且可以使银行的营销决策更有针对性,从而给银行带来更大的收益。
[期刊] 西南金融
[作者]
中国农业银行达州市分行课题组
受外资银行大量进驻、互联网金融快速发展、金融产品日趋同质化、客户需求日益多元化的强烈冲击,目前国内商业银行的客户忠诚度在逐步下降,其获客和产品推广成本加速上升,交叉销售逐渐成为国内商业银行在新常态下应对市场竞争和提升可持续发展的重要手段。本文分析了国内商业银行交叉销售的现状和存在的问题,并提出了针对性的对策建议。
[期刊] 武汉金融
[作者]
蒋波
随着同业竞争日趋激烈,商业银行面临着营销方式简单、金融产品滞销等制约业务快速发展的瓶颈,交叉销售已成为银行业竞争的重要方式之一。本文对国内外商业银行交叉销售的发展情况进行深入分析,以期促进我国商业银行交叉销售和各项业务开展。
关键词：
商业银行 交叉销售 发展研究
[期刊] 南方金融
[作者]
蒋波
随着同业竞争日趋激烈,商业银行面临着营销方式简单、金融产品滞销等制约业务快速发展的瓶颈,交叉销售已成为银行业竞争的重要方式之一。本文对国内外商业银行交叉销售的发展情况进行了深入分析,提出了推进我国商业银行交叉销售的建议,以期能为促进我国商业银行交叉销售和各项业务的开展提供参考。
关键词：
商业银行 交叉销售 发展研究
[期刊] 西北农林科技大学学报(社会科学版)
[作者]
莫小平
面对来自国外石油巨头的挑战和冲击,国内消费者日益青睐的快捷、便利需求,我国加油站着力发展非油业务是必然趋势。实施交叉销售能够增强客户忠诚度,降低企业边际销售成本,提高利润率。通过访谈,确定了产品组合、整合促销、数据库分析为我国加油站交叉销售成功关键因素。文章提出以全方位营销为导向,以"优化产品组合、整合促销、数据库营销"为加油站非油业务的重心,以平台建设和组织建设为保障的战略方向。最后在战略方向的指导下探讨了交叉销售产品策略、品牌策略、价格策略、渠道策略、促销策略、组织策略方向。
[期刊] 金融论坛
[作者]
张军 汪飞鹏
目前,商业银行服务渠道呈现多元化发展趋势,逐步建立起"银行柜台+电子银行+自助设备+客户经理"立体化、分层次的多渠道分销体系,四类渠道各有特点、互为补充,但仍存在协同配合不足的问题,一定程度上影响了渠道营销合力的发挥。本文从商业银行各类渠道的基本特征入手,分析了银行渠道应用与业务协同发展的关系及存在的主要问题,进而提出了以下提高渠道交叉销售能力的具体思路:打造功能齐全、虚实结合的交叉销售渠道体系;构建运转高效、内外兼顾的交叉销售运营体系;培养分工协作、素质过硬的交叉销售人才队伍等。
关键词：
商业银行 北京市分行 交叉销售 渠道建设
[期刊] 国际金融研究
[作者]
傅巧灵
交叉销售是当今国际零售银行业竞争的重要方式之一,受到业界的广泛关注。银行希望通过交叉销售来巩固客户、获得利润。但事实上,交叉销售的结果并不尽如人意。本文通过对国际银行业交叉销售特征、策略及实施障碍的分析,得出结论:交叉销售是银行与客户的"双向选择",不同市场、不同规模的银行需要结合内外部环境制定交叉销售策略,"服务竞争"才是银行保持客户、获取利润的长久之道。
关键词：
交叉销售 银行 客户
[期刊] 金融论坛
[作者]
檀叙
我国商业银行的竞争模式正在从简单的产品扩张向提供深入服务的方向转化,对组合营销这种有效的竞争手段的深化将大大有利于商业银行提升营销层次,提高自身竞争力。作者在总结分析的基础上,提出了公司金融产品进行组合营销深化的基本理念、基本方法和基本策略,以及基于RAROC的组合营销风险考虑方法。本文在分析了阻碍我国商业银行进行组合营销深化的基本因素后,对进一步实施组合营销的深化提出了建议。
[期刊] 工业技术经济
[作者]
向小东 赵子燎
本文从商业银行的实际情况出发,将其经营过程划分为资金筹措与资金运营两个阶段。结合网络DEA与权重平衡交叉效率思想,并利用熵值法处理交叉效率的集结问题,构建了商业银行各子系统及链形系统的交叉效率评价模型。将上述模型应用于我国16家商业银行的效率评价,发现这16家商业银行的效率普遍不高,且城市商业银行的系统平均交叉效率高于国有银行,国有银行的系统平均交叉效率略高于股份制银行。
[期刊] 工业技术经济
[作者]
向小东 赵子燎
本文从商业银行的实际情况出发,将其经营过程划分为资金筹措与资金运营两个阶段。结合网络DEA与权重平衡交叉效率思想,并利用熵值法处理交叉效率的集结问题,构建了商业银行各子系统及链形系统的交叉效率评价模型。将上述模型应用于我国16家商业银行的效率评价,发现这16家商业银行的效率普遍不高,且城市商业银行的系统平均交叉效率高于国有银行,国有银行的系统平均交叉效率略高于股份制银行。
[期刊] 金融论坛
[作者]
江西省城市金融学会课题组 张少华 金军庆 郑东 邓春建
渠道交叉营销管理是西方国家银行业提升核心竞争力的主要手段。随着金融市场竞争的加剧,国内商业银行越来越重视渠道交叉营销。我国四大商业银行近几年对渠道交叉营销管理进行了初步探索,但仍然存在诸多制约因素。推行渠道交叉营销管理是一项复杂的系统工程,商业银行需坚持"以客户为中心"的基本原则,进一步整合渠道资源要素,对各分渠道进行系统再优化和功能再定位;在此基础上,构建渠道信息整合统一、流程设计协同配合、利益分成有效激励和管理模式不断创新的全新渠道管理体系,全面提升渠道整体营销效率和竞争合力。
关键词：
商业银行 渠道 交叉营销 效率 竞争力
[期刊] 工业技术经济
[作者]
徐丽娟 孟岳松
现代经济生活中的创新行为加剧了产品的时间——功能退化,产品持有时间的长短决定着持有该产品企业的风险的大小。追求经济利益的企业对销售时点的掌握,就显得十分重要。本文提出的时间——功能模型提供给人们考察产品实体价值一种新方法,通过它,我们可以对每一个企业或者个人的财务状况进行新的更全面的认识。也为企业经营人员经营决策提供了科学的数量方法,从而避免由于技术进步而产生的产品功能贬值给企业带来的潜在风险。
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