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[期刊] 商业经济与管理
[作者]
马宝龙 李金林
客户回报计划已成为一种重要的关系营销手段,但却没有太多研究着眼于回报计划的运作机制。本文研究了回报计划感知价值与承诺和信任的关系以及感知价值通过承诺与信任对客户忠诚的影响,并建立了回报计划运作机制研究模型,之后通过实验设计获取数据验证了此模型。研究结果为营销研究和客户回报计划实践提供了理论指导。
关键词：
回报计划 承诺与信任 客户忠诚 涉入度
[期刊] 技术经济与管理研究
[作者]
贺和平
在大型零售商日益强势的背景下,渠道公平性对渠道关系的影响十分关键。本文从供应商的角度出发,就供应商感知的大型零售商渠道公平性对供应商信任与承诺关系的影响进行了实证研究。结果发现,渠道成员感知的渠道公平性是一个多维概念,由与决策结果有关的分配公平性、与决策程序有关的程序公平性以及与程序制定与结果传送时人际间行为有关的互动公平性构成,三维度的渠道公平性结构比两维度(分配公平性及程序公平性)的渠道公平性结构具有更强的解释力。在渠道公平性对渠道关系的影响方面,研究表明,分配公平性对供应商承诺有显著的正向影响,程序
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
戚译 王颢越
关系营销的理论已经由产业领域和服务业领域推广到整个市场营销的各个领域,也包括了在营销渠道中的应用。渠道成员只有通过相互建立长期持久的关系才能应对当今激烈竞争的市场环境,使全体渠道成员共同获益,而相互的关系承诺则是建立长期关系的关键。本文通过关系营销的理论和相关概念来揭示营销渠道中关系承诺形成的原因,从而对渠道成员获得渠道伙伴的关系承诺和形成长期互利的关系的管理实践提供了理论指导。
关键词：
营销渠道 关系承诺 成因
[期刊] 预测
[作者]
马军平 李纯青 朱治安
本文以超市零售业为背景,以回报计划感知收益和感知成本为前因,回报计划感知价值为中介,建立了研究模型,并检验了其对客户保持维度(关系长度、关系深度、关系宽度)的影响。结果表明:客户参加回报计划的感知收益正向影响回报计划感知价值,感知成本负向影响回报计划感知价值;回报计划感知价值对客户保持中关系长度和关系深度呈显著的正影响关系;并且关系深度正向影响关系长度和关系宽度。研究说明,回报计划是有效的促进客户保持的关系营销策略。
[期刊] 商业研究
[作者]
马宝龙 李金林
尽管客户忠诚计划作为一种重要的关系营销手段,已成为众多企业进行客户关系管理的工具,但却没有太多研究着眼于客户忠诚计划有效性的实证分析。本文根据企业忠诚计划数据库的数据特征通过ANOVA分析和Logistic模型对一家零售超市忠诚计划进行了实证分析。结果显示该超市回报计划并没有加强其客户的选择和价值诉求,最后讨论了实证结论对企业实践回报计划的指导意义。
关键词：
回报计划 有效性 Logistic模型
[期刊] 工业工程与管理
[作者]
朱庆英 叶飞 吕晖 徐学军
本研究构建了供应商与客户间的多维度信任、承诺与信息共享之间关系的理论模型,并以珠三角地区189家制造业为研究对象,运用结构方程模型对多维度信任、承诺与信息共享之间的关系进行实证研究。研究结果表明,供应商与客户之间的能力信任对计算性承诺与情感承诺有显著的正向影响,对信息共享的影响并不显著;善意信任对情感承诺与信息共享有显著的正向影响,但对计算性承诺的影响并不显著;计算性承诺与信息共享有显著的负向影响,但对信息共享的影响不显著。根据上述实证研究结论,本研究结合中国特殊的文化背景给出相关的管理启示。
[期刊] 商业研究
[作者]
王泽华 虞晓君 李怀祖 王毅
关系承诺反映的是渠道成员期望维持与另一成员关系的一种态度。它被营销学者认为是渠道成员关系保持的基石。渠道成员产生关系承诺态度的前提是其关系承诺价值的存在,在给出关系承诺价值的成分构成及理论计算公式的基础上,用关系承诺价值指标作为关系生命周期阶段的划分指标,避免了用交易额或利润作为划分指标可能扭曲和放大关系发展实际状态的问题。
关键词：
营销渠道 关系承诺 价值研究
[期刊] 管理评论
[作者]
邹鹏 郝连才 李一军
客户回报计划是指商家为鼓励客户与其保持长期关系的客户关系管理措施。现有的回报计划研究和实践主要依赖经济利益对客户的激励,未能充分实现预期的效果。本研究尝试基于行为经济学的互惠理论和前景理论设计新的客户回报计划,在经济驱动的基础上融入影响客户心理的手段。我们采用实验方法,参与实验的客户收到意外的礼物,而不是积分兑换,接受礼物的客户对银行的忠诚行为显著高于对照组的客户。进一步实验了不同赠送方式,在礼物总价值相同的条件下,分两次收到礼物的客户忠诚表现好于只收到一次礼物的客户。在此基础上提出了管理建议,丰富营销理论和工具,提高营销的效率和效益。
[期刊] 预测
[作者]
马军平 李纯青 明立娜
本文以电信业为背景,研究了回报计划感知价值、转移成本、客户满意对客户保持的影响,并分析了客户状态(月均话费和积分兑换经历)的调节作用。结果表明,回报计划感知价值、转移成本、客户满意对客户保持有显著的正向作用,并且客户满意对客户保持的正向作用最强;客户月均话费越高,回报计划感知价值和客户满意对客户保持的作用减弱;客户有过积分兑换经历时,回报计划感知价值、转移成本和客户满意对客户保持的作用均减弱。
[期刊] 经济科学
[作者]
张艳辉
保险产品提供的是一种无形服务。消费者难以对某家保险公司提供的服务质量进行准确的度量和评估。客户满意度和信任度是保险业客户关系承诺的两个决定因素,但它们对关系承诺的影响具有一定的复杂性。本文引入转换成本、可替代的选择与对服务的认知这三个中间变量,考察了在根据这三个因素的不同分组的情况下,满意度、信任度对关系承诺的影响程度,并对保险业的客户关系管理提出相关建议。
关键词：
保险业满意度信任度 关系承诺
[期刊] 中国工业经济
[作者]
刘友金 徐尚昆 田银华
近年来,有关信任及其作用机制受到了国内外学者的广泛关注和深入研究,但对于集群内企业信任机制的研究还处在起步阶段。本文引入行为生态学方法,通过构建种群互相回报式合作行为博弈模型,对这一问题展开了比较系统的讨论,得出了以下两点基本结论:种群互相回报式重复博弈使得守诺成为种群进化稳定对策,这构成了集群内企业信任机制产生的重要内在动因;集群内的"社会实施"有效地限制了企业的道德风险和机会主义行为,为信任在集群企业内的产生和维系创造了外部约束条件。
关键词：
集群 信任机制 合作行为 约束条件
[期刊] 南开管理评论
[作者]
林叶 李燕萍
通过对来自武汉两家企业２１１名员工的两阶段调查，本研究在计划行为理论基础上探讨了高承诺人力资源管理体系对员工针对自我、团队的前瞻性行为的影响机制，以及影响机制的差异性。研究结果表明：（１）高承诺人力资源管理对员工针对自我和团队的前瞻性行为具有显著的正向影响；（２）高承诺人力资源管理通过工作意义和感知到的前瞻性氛围影响员工针对自我的前瞻性行为；（３）高承诺人力资源管理通过基于组织的自尊和感知到的前瞻性氛围影响员工针对团队的前瞻性行为。该研究结果丰富和发展了前瞻性行为理论，为管理者有效激发员工对自我和团队的前瞻性行为、并鼓励员工前瞻性行为提供了重要的决策依据。
[期刊] 技术经济
[作者]
赵晓煜 孙梦迪
基于服务主导逻辑等相关理论,分析了产品服务系统客户导向性的内涵和外延。按照价值创造的源点、形态和目标将产品服务系统的客户导向性划分为客户业务问题导向、客户解决方案导向和客户绩效改进导向等三个维度。以组织市场作为研究背景,建立了以产品服务系统的客户导向性为自变量,客户使用价值为中介变量,客户关系承诺为因变量,客户业务问题复杂度为调节变量的理论模型。以三家服务型制造企业的下游客户作为研究对象,通过调查法收集数据,对提出的理论模型进行了实证检验,证实了产品服务系统的客户导向性对客户使用价值和客户关系承诺具有积极的影响,客户业务问题复杂度对上述关系具有调节作用。
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
古继宝 吴华清 梁樑
多业务单元业务承诺计划研究的核心问题在于 :总部对各业务单元的合理业务量与合适经理人选进行信息揭示。借助拍卖与招标这种交易机制在解决上述问题方面的优势 ,依据委托代理理论 ,进而设计出合同前业务承诺机制与合同后监督机制 ,不仅实现了总部对各业务单元合理业务计划的下达与合适的经理人选的发现 ,同时有利于保障整个计划的实现。
[期刊] 南方经济
[作者]
李旎 文晓云 郑国坚 胡志勇
由于并购具有金额大与标的资产质量难以辨别等特点,如何在并购交易中降低交易风险一直是学术界持续关注的话题。文章以中小板和创业板公司2015年至2016年审核通过的并购事件为样本,从业绩承诺视角探讨市场对于并购重组交易契约中信息传递机制的看法。研究表明,市场会对业绩承诺这一信息传递机制予以积极反应,业绩承诺越乐观,并购方在公告期间的超额收益越大。进一步研究发现,在非关联并购、投资者专业化程度较低或财务信息更稳健的情况下,业绩承诺所带来的财富效应更明显。文章以业绩承诺为切入点,为学术界了解如何降低并购交易中的信息风险提供了重要的视角与经验证据。
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