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[期刊] 管理评论
[作者]
金立印
本文按照促销诱因类型、诱因获得时机、有无条件限制等三个基准将促销分为八种不同的类型,按照促销目的的不同,将促销效果细分为"销售导向效果"和"沟通导向效果",并利用实验法分析了不同类型的促销方式及其组合间是否存在效果差异这一问题。研究结果表明:以价格折扣和优惠为诱因的降低成本型促销具有最大的效力;相对于延缓获得诱因型促销而言,消费者更偏好那些能使他们即时获得某种利益的促销形式;相对于无限制的促销而言,消费者对面向会员的有条件限制促销活动本身以及促销品牌都持有更为肯定的态度。这些发现对企业的促销实践具有一定的借鉴意义。
关键词：
促销 促销类型 促销组合 促销效果
[期刊] 管理世界
[作者]
郝辽钢 高充彦 贾建民
本文按照信息处理这一研究框架,通过两个实验研究了基于金额和基于百分比的两种价格折扣呈现方式对消费者感知价值、购买意愿的影响及其边界条件。由于消费者头脑中处理基于百分比的价格折扣信息比处理基于金额的价格折扣信息具有更大的难度,从而消费者能够对后者产生更高的感知价值和购买意愿。又因为价格折扣计算难易程度和促销品价格是价格呈现形式对影响感知价值的两个边界条件,且价格折扣对购买意愿的影响是通过感知价值这一中介变量得以实现的,因此对于容易计算的价格折扣或者低价促销品,两种折扣形式对消费者感知价值的影响差异将消失。
关键词：
价格折扣 促销 感知价值 信息处理
[期刊] 管理世界
[作者]
唐小飞 贾建民 周庭锐
过去营销界一直把关系投资和价格促销策略作为获得新顾客和提高现有顾客满意度的主要工具。然而关系投资和价格促销作为流失顾客的赢回策略,对于失而复得的顾客而言,哪种策略能令顾客更满意,购买更多,能使厂商绩效更好,是我们需要解答的问题。本文通过对酒店业的抽样调查数据分析发现:第一,用关系投资策略赢回顾客的满意度和购买份额较用价格促销策略赢回的顾客更高。第二,在关系投资策略的影响下,价格敏感度高(低)的顾客满意度与购买份额之间拟合的函数曲线边际递减(递增);在价格促销策略影响下,价格敏感度高(低)的顾客满意度与购买份额之间拟合的函数曲线边际递增(递减)。第三,注重价格促销策略的酒店,其绩效低于注重关系投...
关键词：
关系投资 价格促销 顾客满意
[期刊] 企业管理
[作者]
孙安彬
中国有句俗话:“会说的不如会听的”。倾听对销售具有极大的促进作用:在销售洽谈过程中,销售人员的积极倾听,可以使顾客感到被尊重,从而赢得顾客的信任和好感;可以缓解紧张关系,改善沟通;可以消除顾客的压力;可以准确了解顾客的需求和欲望……总之,积极倾听可以帮助销售人员实现并扩大销售。
[期刊] 商业研究
[作者]
张小雨 赵平
“品牌权益”代表着品牌对消费者和对企业的价值,是企业长期营销实践活动的积淀结果。促销活动是企业为了应对市场竞争,赢得消费者经常采用的营销战术。促销活动虽然可以提高短期内销售量,但也可能会对品牌权益造成负面的影响,进而损害品牌权益。因此,企业在设计促销活动时应当遵循学术界设计的指导准则。
关键词：
品牌 促销 影响 品牌权益
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
李陈华 晏维龙 徐振宇 庄尚文
店内促销可由零售商负责,也可由生产商负责,但不同的促销安排会产生不同的渠道结果。不负责促销的渠道成员免费搭车弱化了促销激励,但相互间的转移支付补偿有助于缓解这种激励扭曲。引入了促销效果的博弈分析表明:在产品促销效果很好的情况下,零售商促销是最优的;随着促销效果下降,为实现渠道最优的零售商促销,生产商必须向零售商支付通道费补偿;如果促销效果足够差,以至于生产商从促销中获利不足以支付零售商索要的通道费补偿,最优安排变成生产商促销,零售商支付促销补偿或提供促销支持。这一方面解释了通道费是生产商对零售商促销成本的
[期刊] 中国软科学
[作者]
王强 陈荣
积分促销是实行顾客忠诚计划的重要举措,在实践中被广泛应用,但其效果往往受到质疑。如何提高积分促销的有效性是理论和实践界关心的共同话题。本研究从行为学的角度构建研究框架,提出影响积分促销有效性的关键因素。场景实验的研究结果表明,积分促销的感知价值越高,积分促销的有效性越高;消费者的感知风险越低,积分促销的有效性越高;同时,感知价值、感知风险和积分促销便利性对积分促销有效性存在三维交互作用:当其中任意两个因素状态相同时,第三个因素对积分促销的有效性有显著影响,当其中任意两个因素状态不同时,第三个因素对有效性的作用不显著。研究结果对丰富有关理论和指导积分促销的实践有重要意义。
[期刊] 商业研究
[作者]
吕文晶 赵占波 陈荣
在营销实践中,赠品促销日益成为最普遍使用的非金钱促销方式,因而如何使赠品促销获得更好的营销效果便成为一个值得关注的问题。国内外已有研究从品牌价值、产品属性等角度对不同促销方式的效果进行了横向比较,但少有专门就不同产品类型的赠品促销效果予以研究。本文从利益一致性框架的角度,考察赠品的实用性和享乐性对赠品促销有效性的影响。研究表明:享乐性赠品比实用性赠品的营销效果更好;在消费者购买享乐品时,享乐性赠品也比实用性赠品有更好的促销效果;但在消费者购买实用品时,两类赠品无显著的促销效果差异。
[期刊] 管理评论
[作者]
张峰 谭雄恺 张莎 赵红
与传统促销方式相比,不确定促销具有减少营销成本,增加促销过程的趣味性,不易固化消费者内部参考价格等独到优势,在当下企业的营销活动中被广泛采用。但是学界已有研究大多聚焦于不确定性促销的作用或效果(且未达成共识),对不确定促销效用边界的探讨还较少,企业在具体的不确定促销活动实施过程中仍然缺乏充分的理论指导。本文收集了青岛啤酒针对大包装和小包装两种规格的同一产品实施不确定促销的642天共计945条数据,实证研究了企业不确定促销的折扣深度对消费者参与度的影响,并进一步讨论了包装规格的调节作用。结果显示,企业折扣深度对不确定促销效果具有显著负影响,且包装规格具有显著调节作用。具体而言,在不确定促销情境中,当包装规格为大包装时,企业折扣深度对消费者参与度有着显著正影响;当包装规格为小包装时,企业折扣深度对消费者参与度有显著负影响。研究结论为今后企业开展不确定促销提供了指导,对企业的营销实践具有重要价值。
[期刊] 现代管理科学
[作者]
刘磊 陈信康
文章在总结前人研究的基础上提出不但非货币促销和货币促销可以从描述的视角分别被描述成获得和减少损失,而且即使是同一个货币促销也可以从描述的角度被分类为获得和减少损失。文章同时讨论了描述视角下这两种促销分类的效果,指出以前学者们在此问题上研究存在的不足以及相互矛盾的地方,并在此基础上给出了未来在该问题上的研究方向。
关键词：
描述 货币促销 获得 减少损失
[期刊] 中央财经大学学报
[作者]
杨伟娟 孙昭旭
图书作为一种传统的信息传递方式，在现如今的网络时代面临着前所未有的压力和考验。各大出版社在提高整套图书系统质量的同时，也运用各种促销手段来提升销量。选择何种促销策略，达到最大的投资回报是出版商非常关注的一个问题。本文基于ＭｕｌｔｉｎｏＭｉａｌ ｌｏｇｉｔ模型，评估了某出版社在当当和亚马逊两个网站上的销售促销行为对销量提升的作用和影响，为出版商未来的销售促销活动提出科学合理的建议。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
王国才 刘文静 王希凤
促销购买限制是促销效果达成的重要影响因素。从框架效应理论的视角探讨了不同促销方式下促销购买限制对消费者购买意向的影响，以及其中的心理作用机制。研究结果发现：促销方式调节了促销购买限制和消费者购买意向之间的作用关系，具体来说，当促销方式为赠品促销时，限时促销相较于限量促销能够产生更高的购买意向，其中促销机会的确定性起到了中介作用；当促销方式为打折促销时，限量促销相较于限时促销能够产生更高的购买意向，其中感知价值起到了中介作用。
[期刊] 管理科学
[作者]
韩睿 田志龙
了解不同促销类型对消费者价值感知与购买行为的影响能更有效地开展促销活动,以我国市场上最常用的三种促销类型(买赠、返券、打折)为对象,通过实证研究发现它们对我国消费者的交易价值感知和消费行为意向影响的差异,在此基础上探讨对营销者的启示。
关键词：
促销 价值感知 消费者行为
[期刊] 软科学
[作者]
张宇 丁雪超 杜建刚
基于消费者视角,通过实验法探究了产品类型与赠品关联度对促销评价的影响。研究表明:实用品会激发个体的纵向思维,消费者更注重利益最大化,进而对高关联度赠品评价更高;享乐品会激发个体的横向思维,消费者更注重多样化寻求,进而对低关联度赠品评价更高;赠品价格会调节主产品类型对赠品关联度的影响作用。当赠品处于低价格时,上述结论得以重复;然而,当赠品处于高价格时,无论实用品还是享乐品,个体都偏好高关联赠品。
[期刊] 企业经济
[作者]
赵相忠 宋洋洋
不同的促销方式对顾客品牌忠诚的影响有所不同，本文探讨了满减促销和满送促销对顾客感知价值、顾客满意以及品牌忠诚的影响，结果表明：满减促销和满送促销均正向且直接影响顾客感知价值、顾客满意和品牌忠诚；顾客感知价值正向且直接影响品牌忠诚，或通过顾客满意间接正向影响品牌忠诚；满减促销比满送促销能够带来更高的顾客感知价值和品牌忠诚。鉴于此，本文建议企业在进行促销时，应明确促销目的、制定促销战略；保证产品质量、维护品牌形象；降低成本为主、其他方式为辅；提高感知价值、提升品牌忠诚。
关键词：
满减促销 满送促销 品牌忠诚 实证研究
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