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[期刊] 南开管理评论
[作者]
刘建新 范秀成 李东进
新产品的促销性脱销经常会给厂商推销相似品的机会，而该推销却会将消费者置于“脱销品坚持”与“相似品替代”的决策“困境”，然而现有研究却严重缺少关注和研究。基于信息加工理论（质量推断理论）与保护动机理论（诱导转向理论），本文深入探究了新产品促销性脱销是否、如何以及何时会影响消费者相似品推荐反应，并通过实验研究方法对其进行了实证检验。经过3个实验，研究结果表明：（1）新产品促销性脱销并不一定会产生“相似品替代效应”，而是会消极影响消费者相似品推荐反应，并且折扣性脱销较之于赠礼性脱销的影响更大；（2）质量推断与诱导转向会共同中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响，而且起着完全中介作用；（3）消费者的认知需求会对质量推断与诱导转向双中介效应起着重要的调节作用，即当面临新产品赠礼性脱销时高认知需求者更容易让质量推断中介效应占据主导，而当面临新产品折扣性脱销时低认知需求者更容易让诱导转向中介效应占据主导。这些研究结论不仅能够有效地深化和丰富产品脱销理论和虚位诱导效应等理论体系，而且对于厂商、消费者和监管机构等也有重要的管理启示。
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
刘建新 范秀成 晋向东
新产品经常因为促销而脱销，并进而会影响消费者对相似品推荐的反应，但目前对该现象的关注和研究却严重不足。基于损失厌恶理论和控制幻觉理论，文章通过构建有调节的双中介模型深入探寻了新产品促销性脱销影响消费者相似品推荐反应的内在机理与边界条件，并通过采用招募大学生被试进行实验的方法进行了实证检验。通过两个实验，研究结果表明：(1)新产品促销性脱销确实会影响消费者对相似品推荐的反应，折价脱销较之于正价脱销他们有更消极的相似品推荐反应；(2)损失厌恶与控制幻觉会共同中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响，其中损失厌恶起着消极中介效应，而控制幻觉起着积极中介效应；(3)消费者的交易倾向会调节损失厌恶与控制幻觉的双中介效应，高交易倾向更容易让损失厌恶中介效应占优，而低交易倾向更容易让控制幻觉中介效应占优。文章结论不仅对深化与完善新产品脱销、损失厌恶和控制幻觉等理论具有重要意义，而且对于指导和改善厂商正确操作脱销营销、消费者理性消费和监管机构规范经营等具有重要的管理启示。
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
郝辽钢 高充彦
不同类型的促销工具在导致消费者产生特定反应行为方面具有差异性。针对消费者品牌转换行为最有效的促销工具是价格折扣和样品赠送;针对消费者购买加速行为最有效的促销工具是价格折扣与购物赠礼;针对消费者增加购买量最有效的促销工具是价格折扣;针对消费者产品试用行为最有效的促销工具是价格折扣、样品赠送、购物赠礼;购物抽奖相对来说促销效果最差。营销者应根据企业目标针对性地选择最合适的促销工具。
[期刊] 中国流通经济
[作者]
朱李明
现代营销活动中，促销是使用十分广泛的营销工具，本文指出∶①促销在现代营销中最基本的功能是沟通；②促销沟通是一种十分特殊的沟通，这种特殊性很容易被营销企业错误地用来单纯为企业盈利服务，甚至不惜以损害消费者利益为前提，从而促使营销活动背离市场营销观念的“Ｗｉｎ－ＷｉｎＧａｍｅ”；③在新的营销环境下，应以现代消费者教育为中心，整合促销活动
关键词：
市场营销,促销,沟通,消费者教育
[期刊] 华东经济管理
[作者]
马绝尘
本文对消费者教育促销的定义和作用、消费者教育的内容、消费者教育的常见做法、消费者教育的优缺点分析、消费者教育的技巧和应注意事项、典型实例分析等 ,逐一进行了介绍。
关键词：
消费者 教育 促销
[期刊] 企业管理
[作者]
孙安彬
中国有句俗话:“会说的不如会听的”。倾听对销售具有极大的促进作用:在销售洽谈过程中,销售人员的积极倾听,可以使顾客感到被尊重,从而赢得顾客的信任和好感;可以缓解紧张关系,改善沟通;可以消除顾客的压力;可以准确了解顾客的需求和欲望……总之,积极倾听可以帮助销售人员实现并扩大销售。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
刘建新 范秀成 李希
随着产品预售、直播带货和购物狂欢节等新型商业模式的日益盛行，新产品脱销日渐普遍，但对于它们的捐赠却困扰着许多消费者，而且相关的关注和研究也严重缺失。基于心理所有权理论和道德提升感理论，本文通过构建有调节的双中介模型深入探寻了新产品脱销经历是否、如何以及何时会影响消费者的捐赠意愿等问题，并通过实验法和调查法进行了检验。2个主实验及其扩展实验或调查表明：（1）新产品不同类型脱销经历确实会影响消费者的捐赠意愿，其中限制供应数量的供应性脱销经历较之于需求突发增长的需求性脱销经历更难以唤起消费者的捐赠意愿；（2）心理所有权与道德提升感会共同部分中介新产品脱销经历对消费者捐赠意愿的影响，其中前者会起消极中介效应，而后者会起积极中介效应；（3）消费者的社会价值取向会调节心理所有权与道德提升感的共同中介效应，亲自我价值取向者会让心理所有权中介效应占优，从而会减弱消费者的捐赠意愿；亲社会价值取向者会让道德提升感中介效应占优，从而会增强消费者的捐赠意愿。这些研究结论在深化与完善新产品脱销、旧物处置和慈善营销等理论的同时，也对消费者理性处理旧物、厂商改善新产品脱销、慈善机构营销募捐以及监管机构规范治理有重要的管理启示。
[期刊] 价格理论与实践
[作者]
贺庆文 李敬强
企业促销商品是为了激发消费者购买的欲望,而消费者关注的是促销带来的利益,即促销的实用利益和享乐利益。由于产品的实用维度和享乐维度的分类,消费者购买产品时会产生实用和享乐目标的两种聚焦状态。本文论述了消费者在不同聚焦状态下,更加关注促销利益与其目标聚焦的一致性。因此,企业在实现消费者认知一致性原则的情况下制定的促销方案,才能实现企业促销效率提高和消费者福利水平提高。
关键词：
实用维度 享乐维度 目标聚焦 促销策略
[期刊] 企业经济
[作者]
刘莉 安洋
从实地调研出发,分析广告代言人促销、降价促销、现场免费品尝以及赠品促销四种促销方式对消费者购买休闲食品行为的影响。通过研究发现,广告代言人促销和降价促销对消费者购买休闲食品的影响最大,不同收入和年龄的消费者对休闲食品的促销偏好不同。休闲食品生产企业应慎用降价促销方式,要根据不同品牌并针对不同年龄的消费群体采用不同的促销方式。
关键词：
休闲食品 促销 消费者行为 影响因素
[期刊] 消费经济
[作者]
史有春
论感情促销史有春（南京大学国际商学院副教授，南京，２１０００８）激烈的市场竞争创造出纷繁复杂的以促销为代表的竞争手段。现代企业市场竞争方式大致可分为两类，一类是以优良的产品性能和合理价格为核心的理性竞争方式，一类是以产品和企业的个性。形象、文化内涵、...
[期刊] 统计与决策
[作者]
雍树墅
文章构建Markov预测模型,研究商品促销对消费者购买意愿的影响。以某护肤品为研究对象,基于Markov预测模型对商品进行促销前后的市场占有率进行计算和分析。结果显示,商品的促销活动能够有效提高消费者的购买意愿。
关键词：
Markov预测模型 商品促销 购买意愿
[期刊] 当代财经
[作者]
肖春曲 朱虹 王欣
捆绑试用装的促销形式是近年来颇为流行的促销方式之一,但这种促销方式尚未得到研究者应有的关注。基于捆绑促销理论,将试用装纳入捆绑促销研究范畴,通过三个实验探讨了试用装捆绑促销对消费者购买决策的影响及其心理机制。研究结果表明,捆绑试用装降低了消费者的购买意愿;该效应受到捆绑产品溢出效应的中介作用,消费者对试用装的低吸引力评价溢出到对主产品的评价,从而导致消费者购买意愿下降。消费者整体性思维模式对这一效应具有调节作用,对于整体性思维倾向较高的消费者,捆绑试用装促销对购买决策的消极影响更大。研究结果扩充了捆绑促销研究,为营销管理者设计捆绑促销方案提供了理论指导。
[期刊] 价格理论与实践
[作者]
张春梅 李晏墅 邓伟
在市场竞争日益加剧的今天,有选择地对消费者提供价格促销在市场交易中越来越受到关注,这体现了个体对靶向价格促销将做出积极响应的设想。本文在社会认同理论的指导下,讨论了消费者独特性需求的大小、对于目标交易群体的态度、为了成为排他性交易的对象所需努力水平这三个要素对靶向价格促销评价的影响机理,并构建出消费者对靶向价格促销的评价模型。
[期刊] 管理科学
[作者]
韩睿 田志龙
了解不同促销类型对消费者价值感知与购买行为的影响能更有效地开展促销活动,以我国市场上最常用的三种促销类型(买赠、返券、打折)为对象,通过实证研究发现它们对我国消费者的交易价值感知和消费行为意向影响的差异,在此基础上探讨对营销者的启示。
关键词：
促销 价值感知 消费者行为
[期刊] 管理科学
[作者]
段珅 王大海 姚唐 邱琪
形式多样的促销手段成为企业在激烈市场竞争中赢得胜利的重要方式。已有研究涉及的促销方式直接受益实体都是消费者自身,随着消费者社会责任意识的提高,直接受益实体为慈善机构的捐赠促销活动不断出现,然而很少有学者对不同受益实体的促销方式的效果进行比较。基于信息框架理论和调节定向理论,以打折促销和捐赠促销为研究对象,运用分类变量中介检验和3阶交互效应方法,通过Spss软件中的Process插件进行Bootstrap中介效应分析,解释调节定向在不同自我建构消费者对两种促销方式偏好关系中的中介作用机制,并引入感知风险和感知稀缺两个变量,探究其在自我建构对消费者促销方式偏好影响中的调节作用。研究结果表明,调节定向在自我建构与促销方式选择的关系中起中介作用,即拥有独立自我建构的消费者认为促进定向信息说服力更强,从而偏好打折促销方式;拥有依存自我建构的消费者认为防御定向信息说服力更强,从而偏好捐赠促销方式。当感知风险较高时,防御定向信息强化依存自我建构的消费者对捐赠促销方式的偏好;当感知风险较低时,促进定向信息强化独立自我建构的消费者对打折促销方式的偏好。当感知稀缺较高时,防御定向信息强化独立自我建构的消费者对打折促销方式的偏好;当感知稀缺较低时,促进定向信息强化依存自我建构的消费者对捐赠促销方式的偏好。在理论上拓展了信息框架效应的相关研究,揭示了自我建构与调节定向作用关系的适用边界。通过检验不同自我建构消费者对调节定向相匹配的促销信息评价机制,证明促销活动中的匹配机制可使促销效果更佳。在实践上,为企业在不同消费情景下面对不同特点消费者制定相应的促销活动提供了策略指导,从而提升企业的销售利润。
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