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[期刊] 财经理论与实践
[作者]
王兆峰 皮丕军
在以全国152家汽车经销商为研究对象的基础上,运用结构方程模型,通过经销商满意、信任等中间变量对供应商快速反应能力与经销商忠诚之间关系进行研究发现,一方面,与渠道权力等其他因素相比,供应商快速反应能力才是经销商忠诚的主要影响因素,它通过经销商满意和信任间接影响经销商四类忠诚;另一方面,产品供应商应创造趋向于与经销商期望相一致的快速反应能力,使经销商的满意转化为信任,以进一步提高产品经销商的行为忠诚。
[期刊] 税务与经济
[作者]
于放 黄晓治
在激烈的市场竞争中,分销商是否满意与忠诚决定着供应商的经营绩效,促进分销商满意、维系分销商忠诚已经成为供应商获得竞争优势和提高企业绩效的关键。通过构建供应商服务质量、分销商满意与忠诚的理论框架和相应假设,根据234份有效问卷之数据获得理想的量表信度与效度,并利用统计方法对假设进行检验。研究发现:关系服务质量是影响分销商满意的关键因素;分销商满意对分销商情感承诺具有正向影响;分销商满意通过分销商情感承诺提高分销商忠诚。研究结论将传统顾客忠诚理论扩展到B2B领域,揭示了在B2B领域中客户的满意度并不取决于产品的质量,而是关系服务质量。在客户忠诚度的形成过程中,客户满意可以导致客户忠诚,但客户情感承...
[期刊] 管理评论
[作者]
钱丽萍 高伟 任星耀
专项投资是渠道研究和实践中的重要内容。有关专项投资对渠道关系作用效果的研究存在不同的理论观点。基于供应商视角,通过将专项投资划分为有形和无形专项资产,探讨了专项投资对经销商长期导向的影响。研究结论显示:供应商无形专项资产的投入会增强经销商信任和依赖,供应商有形专项资产投入通过与无形专项资产的交互作用增强经销商信任和依赖;经销商信任和依赖都会提升其长期维持关系的意愿。本文研究结论从专项投资类型角度解释了以往研究结论不一致的原因,加深了对专项投资作用的认识。同时,揭示了信任和依赖对长期导向的单独和调节作用,扩充了有关渠道关系长期导向的研究。在实践上,对于企业如何在关系中投入和保护专项投资具有重要的...
关键词：
专项投资 信任 依赖 长期导向
[期刊] 经济管理
[作者]
钱丽萍 赵阳
权力是企业协调渠道成员行为的重要手段。以往研究对权力使用在渠道关系中的作用尚未取得一致意见。本文探讨了经销商信息、专家、参照、法定、奖励以及惩罚权力使用对供应商信任的影响,以及供应商信任对经销商绩效的影响。实证研究结果显示,经销商信息、奖励权力使用有助于提升供应商信任;专家、参照和法定权力使用对供应商信任没有显著影响;惩罚权力使用会降低供应商信任;供应商信任对经销商绩效有促进作用。本文研究结论在一定程度上揭示了以往研究结论不一致的原因,对于发展渠道权力理论及指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。
关键词：
权力使用 信任 绩效
[期刊] 北京工商大学学报(社会科学版)
[作者]
王翔 张群
目前,针对供应链协同度的分析主要集中在单制造商与单供应商之间,为将协同度问题更为一般化,现将供应链协同问题扩展到多供应商、单制造商与多经销商情景中。基于供应链整体运营效率的角度,以制造商为主导,从多经销商、单制造商、多供应商与供应链稳定性四个维度构建供应链协同发展指标体系,将评价指标作为供应链子系统的序参量,运用协同学理论的有序度方法分析供应链子系统的协同性及供应链整体系统的协同度。实例分析说明评价指标体系和协同模型的有效性和可行性,针对协同测度结果提出了供应链系统的协同发展对策。
[期刊] 企业管理
[作者]
邓建华
经销商是推着企业往前走,还是拖企业的后腿?关键是如何对其进行管理。
[期刊] 商业经济与管理
[作者]
钱丽萍 罗小康 杨翩翩
文章探讨了由供应商—经销商构成的渠道关系中，供应商角色绩效对经销商感知公平（分配公平和程序公平）的影响及社会互动与合同对上述关系的调节作用，并进一步考察了经销商感知公平对其绩效的影响。实证研究结果显示：供应商角色绩效可以显著地提高经销商对分配公平的感知，但在提高经销商感知程序公平方面作用不显著；社会互动可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知公平方面的作用；合同可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知分配公平方面的作用，但无法强化供应商角色绩效对经销商感知程序公平的作用；经销商感知的分配公平可以显著地提高其绩效，但感知的程序公平对其绩效无显著影响。研究结论从渠道情境的角度解释了以往实证研究与理论观．．．
[期刊] 价格月刊
[作者]
崔丙群 周庭锐
选用来源于中国新型建材制造行业３４８家经销商的数据，采用多元线性回归，实证检验了奖励型价格策略、威胁型价格策略和返利等三种不同的价格促销策略对经销商订货水平的影响。研究发现，奖励型价格策略对经销商的订货水平有显著正向影响，而威胁型价格策略对经销商的订货水平有显著负向影响；制造商返利策略对促进经销商的订货水平有显著正向影响，返利任务完成对经销商的订货水平有显著正向影响，而返利比例对经销商的订货水平有显著负向影响。研究还发现，返利完成与否跟返利比例对经销商订货水平存在显著的交互效应。研究揭示了面对制造商不同的价格策略时，经销商订货水平的不同表现，对指导企业管理者价格促销策略的运用和制造商关系管理具．．．
[期刊] 中国工业经济
[作者]
唐跃军
传统的企业与企业的竞争已经演化为供应链与供应链(或产业链与产业链)之间的竞争,这使得改进供应链(或产业链)管理成为提升公司竞争力的必由之路。本文利用来自2005—2007年中国制造业上市公司的经验证据,探讨供应商和经销商(客户)议价能力对公司业绩可能存在的影响以及具体的影响程度和影响方式。实证研究证实:①供应商、经销商(客户)的集中度和议价能力越低,公司业绩越好;②供应商的集中度和议价能力与公司业绩之间表现为倒"U"形关系;③和已有的研究不同,经销商(客户)的集中度和议价能力在与公司业绩显著负相关的同时,表现为左高右低的正"U"形关系。
[期刊] 管理世界
[作者]
贾玉文
经销商是供应链中的重要环节。本文对经销商在整个供应链中作用和定位进行了分析,对目前经销商在整个供应链环节中存在的问题进行了总结,提出要建立有效的经销商管理系统。
关键词：
供应链 经销商管理 管理系统
[期刊] 广东商学院学报
[作者]
彭雷清 李泉泉
从渠道经销商心理感知的角度出发,就经销商公平感知对经销商与制造商之间关系承诺的影响进行实证研究。结果显示:经销商渠道公平感知会影响其对制造商的关系承诺,并改变对双方关系连续性预期的投资意愿;环境的不确定性和经销商从渠道关系中所得收益对渠道关系中分配水平和程序水平的控制有明显影响。
[期刊] 统计与决策
[作者]
方正 李蔚 张宾
传统的经销商评价方法是通过对评价指标赋予主观权重的方式来对经销商给出整体评价,缺乏客观性和准确性。本文运用模糊规则归纳(FRI)方法,利用评价指标及其历史数据,利用企业的先验知识,比较客观地找出了企业的经销商评价准则。
关键词：
模糊规则归纳 经销商 评价准则
[期刊] 华东经济管理
[作者]
胡保玲
相互依赖是渠道研究中的一个核心概念,它对渠道关系行为产生重要影响。依从是关系行为的一个重要维度,但国内外学者尚未探讨相互依赖与依从之间的关系。文章关注相互依赖的两个维度——总体相互依赖与相互依赖非对称——对经销商依从的影响。研究发现,制造商-经销商双边关系中,总体相互依赖促进经销商依从,而相互依赖非对称弱化经销商依从。
关键词：
依赖 相互依赖 依从
[期刊] 财经论丛
[作者]
胡保玲
本文从经销商视角界定了渠道绩效的概念,并依据认知评价理论提出了权力运用与经销商绩效间的关系,通过问卷调查并利用因子分析及多元线性回归分析验证了研究假设。实证分析结果表明,制造商威胁策略的使用,对经销商绩效有消极影响;而建议策略与许诺策略的使用,则对经销商绩效产生积极影响。
[期刊] 中国工业经济
[作者]
王海忠 赵平
迄今学术界偏重于研究公司品牌形象对消费者产品反应的影响。本研究检验公司品牌形象对经销商关系导向的影响。本文检验了公司品牌的能力和诚信两个因素影响经销商经济满意度和社交满意度,进而影响其关系导向的机制。研究发现,诚信对经销商经济满意度和社交满意度的影响效应大于能力;社交满意度对关系导向的影响效应大于经济满意度。研究显示,处于主导地位的制造商,当务之急是改善诚信形象,这将有助于提升经销商整体满意度,强化经销商的长期关系导向。论文讨论了研究结论对企业营销战略的借鉴意义,指出了局限性及未来研究方向。
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