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[期刊] 财经研究
[作者]
侯德帅 王琪 张婷婷 董曼茹
企业数字化转型打破了产业边界,重塑了原有竞争格局和价值创造方式,新商业模式不断涌现,随之企业的客户资源也可能会被重构。据此,文章从企业客户资源的集中度视角考察了数字化在其中的作用。研究发现,数字化转型有助于企业降低客户资源的集中度,避免对主要大客户资源的过度依赖。机制检验发现,创新驱动效应和降本减费效应是数字化转型发挥作用的关键。进一步研究发现,数字化转型对全要素生产率较低企业、年轻企业、所在地普惠金融指数较高企业和非国有企业的客户资源集中度调整的影响更为显著。拓展性研究发现,数字化转型所带来的客户资源集中度的调整,既会受大客户自身特征的影响,也会受具体数字技术类型的制约。文章的研究拓展了数字化转型与市场微观主体关系的理论研究,为数字化转型期的企业探索客户资源重构趋势及制定政策提供了经验证据。
关键词：
数字化转型 客户资源 集中度 大客户
[期刊] 中央财经大学学报
[作者]
曾江洪 柳煜涵 黄向荣
企业数字化转型与客户资源配置的非线性关联，既取决于企业自身配置客户资源的集中度，又受制于数字化转型外在要素的调节。笔者基于客户资源集中度视角，以2007—2021年中国A股非金融类上市企业相关有效数据，运用动态非线性效应面板模型，实证检验了企业数字化转型与客户资源配置二者之间的关联性。检验结果证实：企业数字化转型进程中伴随客户资源集中度的变化，企业数字化转型与客户资源配置的非线性关联呈U型，即当企业处于数字化转型的初始阶段时，通过信息搜集优势拓展客户资源以实现分散配置客户资源的迹象明显，而伴随企业数字化转型的深化，便开始步入通过筛选客户资源和整合客户资源以推动客户资源集中配置的轨道；在此关系演进中，企业创新水平、行业竞争力和企业所在区域市场化程度均具有负向调节作用。本研究尝试性地将资源配置理论拓展到企业数字化转型探讨之中，通过实证检验，从分散配置客户资源和集中配置客户资源勾勒出企业数字化转型与客户资源配置关联的U型曲线，研究结论有助于为企业加快数字化转型以及有效配置资源提供理论依据。
[期刊] 财贸经济
[作者]
邱煜 潘攀
近年来，大客户黑天鹅事件频繁发生，使企业经营发展遭受巨大冲击，外界对企业罹患大客户“依赖症”的担忧与日俱增。在此背景下，本文以文本分析技术为基础，采用2009—2020年沪深A股上市企业数据，对数字化转型如何影响大客户依赖及作用机理进行实证检验，研究发现：(1)数字化转型降低了企业对大客户的依赖；(2)从生产环节、销售环节和定价环节的作用机制上看，企业数字化转型主要通过赋能产品专业化发展、强化渠道建设能力、提升潜在降价空间这三条路径降低对大客户的依赖；(3)异质性检验发现，企业面临的经济不确定性较大、所在地数字经济发展较缓慢，或者是非国有企业时，数字化转型对大客户依赖的治理效应更强；(4)进一步研究发现，企业数字化转型治理大客户依赖并非以牺牲企业利益为代价，而是能持续扩大销售收入。上述结论在经过一系列内生性检验后依然稳健。本文不仅从新的视角推进了大客户依赖的相关研究，而且为更客观地认识和肯定数字化转型对企业高质量发展的推动作用提供了一定经验证据。
[期刊] 技术经济
[作者]
赵会军 陈学东
一、电子商务模式下,客户资源的特征 1、分布空间范围广,不受地域限制。互联网的诞生,使人类实现“地球村”的愿望越来越现实。对于企业和客户,两者之间的经济活动发生产生了前所未有的“近距离”。交通运输业和电讯业的发展已使企业的经营活动和客户的购买行为不再受到地理位置的限制。企业产品的对象越来越全球化,客户的分布也自然全球化。
[期刊] 工业技术经济
[作者]
徐岩 丁秋林 周盎敏
本文在研究了ERP (EnterpriseResourcePlanning)和CRM (CustomerRelationshipManagement)发展趋势之后,提出了制造企业客户资源计划的概念。并详细研究和分析了概念的具体含义,论述了实现CRP管理理念所要研究的关键技术。本文的研究对企业更加合理的计划其各项有形和无形资源具有一定的理论指导意义。
关键词：
企业资源计划 客户关系管理 客户资源计划
[期刊] 软科学
[作者]
刘满芝 夏季 刘琪瑶
数字化转型是否使企业一定程度上拥有调整客户范围与结构的能力，进而改变供应链客户结构是当下关注的问题。基于交易成本三个维度的分析框架，利用2007～2022年中国A股上市公司的面板数据实证分析数字化转型对企业客户结构的影响效应及机制。研究发现，数字化转型会降低企业客户结构的集中程度，工具变量、PSM法等也都得到一致的结论。进一步研究发现，数字化转型通过提高交易频率、降低交易不确定性、降低资产专用性这三条路径来弱化客户集中度，其中，外界竞争环境、内部高管教育水平都存在一定的调节作用。本文对企业数字化转型影响客户结构的机制进行探索，研究结论对完善数字化背景下大中小企业的客户结构变化路径提供了理论参考。
[期刊] 软科学
[作者]
刘满芝 夏季 刘琪瑶
数字化转型是否使企业一定程度上拥有调整客户范围与结构的能力，进而改变供应链客户结构是当下关注的问题。基于交易成本三个维度的分析框架，利用2007～2022年中国A股上市公司的面板数据实证分析数字化转型对企业客户结构的影响效应及机制。研究发现，数字化转型会降低企业客户结构的集中程度，工具变量、PSM法等也都得到一致的结论。进一步研究发现，数字化转型通过提高交易频率、降低交易不确定性、降低资产专用性这三条路径来弱化客户集中度，其中，外界竞争环境、内部高管教育水平都存在一定的调节作用。本文对企业数字化转型影响客户结构的机制进行探索，研究结论对完善数字化背景下大中小企业的客户结构变化路径提供了理论参考。
[期刊] 审计与经济研究
[作者]
王娇 王凡林
将客户数字化转型行为决策纳入企业非效率投资的研究框架中,利用2007—2019年中国深沪A股上市公司披露的前五大客户数据,检验发现:客户数字化转型对企业非效率投资存在正向溢出效应,并且这种正向溢出主要表现为抑制企业过度投资,该结果在一系列稳健性检验后依然成立。进一步研究发现,信息协同和高管治理是客户数字化转型改善企业非效率投资的两个作用渠道,从而证实数字溢出存在协同治理效果。此外,当客企关系性质良好、客企数字差距较大、企业融资约束较高时,客户数字化转型对企业非效率投资的改善效果更好。研究结论不仅肯定了客户数字化转型引致的数字溢出能够改善企业非效率投资,为缓解企业间供需矛盾提供了解决思路;而且发现并验证了供应链数字溢出的协同治理效果,加深了各界对供应链数字溢出的学术认知,具有现实意义和理论价值。
[期刊] 当代财经
[作者]
袁也方 万贻健
中国传统关系契约信任的非正式制度促使企业对大客户的依赖现象普遍存在，在数字经济迅速发展的时代不利于企业的长远发展。基于2007—2019年非金融类上市公司样本，分析数字化转型与大客户依赖之间关系的结果表明，数字化转型能有效地降低客户集中度，减少企业对大客户的依赖。该结果在通过平行趋势与安慰剂检验、更换变量度量指标和工具变量等稳健性检验后依然成立。就作用路径而言，企业竞争力和信息透明度的提升是数字化转型影响客户集中度的两个重要机制。进一步研究截面差异发现，在管理层能力较强、高技术行业、市场份额以及外部数字化水平较高的企业中，数字化转型对客户集中度的负向作用更加显著。上述结果不仅丰富了客户集中度的影响因素研究，为有效地降低企业对大客户的依赖提供经验证据，还为地方政府制定差异化政策以促进企业实施数字化转型提供决策依据。
[期刊] 管理评论
[作者]
宋渊洋 陈正一 阎海峰
高度依赖少数大客户会提高企业经营风险，降低企业绩效。那么，企业能否通过数字化转型来重塑企业与客户的关系，以降低对少数大客户的依赖呢？本研究利用文本挖掘技术构造了企业数字化转型指数，基于中国制造业上市企业数据的分析发现：数字化转型能提升企业感知客户需求、获取和维系客户以及为大范围和多样化客户提供产品和服务的能力，有助于拓宽客户基础，从而降低企业对少数大客户的依赖。数字化转型对大客户依赖度的影响与产品特征有关：产品标准化程度越低、创新程度和需求不确定性越高，数字化转型越有助于降低大客户依赖度。本研究从数字化转型视角揭示了企业大客户依赖度的成因，弥补了现有研究对大客户依赖度的前因研究不足的局限，对企业通过数字化转型降低大客户依赖度有实践启示。
[期刊] 企业经济
[作者]
弯红地
客户资源是外贸企业最重要的资源,对客户资源拓展的不足影响着外贸企业的生存,同样银行也面临客户的维护与拓展问题。为此,银行与外贸企业有必要建立一个优势互补、信息共享、资源共拓的银企联盟,促进信息资源尤其是客户资源的共享,使企业与银行之间构成一种互惠互利的关系,双方都从中获得更大的客户资源和市场份额。
关键词：
客户资源 银企联盟 信息共享 资源拓展
[期刊] 南开管理评论
[作者]
苏敬勤 武宪云
数字经济的快速崛起，使得企业以往的运行模式被逐渐打破，为了降低数字化创新产生的动荡风险，数字化转型企业不得不重构内部组织惯性来达到新的稳定状态。本文通过对飞贷数字化转型实践进行嵌套式探索性案例分析，从组织警觉和组织学习的视角揭示数字化转型过程组织惯性重构的过程与机理。研究发现：(1)组织警觉与组织学习是数字化转型企业实现组织惯性重构的关键要素，且需要两者共同作用才能实现组织惯性重构。在前向性组织警觉与嫁接式组织学习的作用下，数字化转型企业实现外围组织惯性的重构；在后向性组织警觉与传承式组织学习的作用下，数字化转型企业实现核心组织惯性的重构。(2)数字化转型企业通过组织警觉与组织学习“双重漏斗”筛选机制实现组织惯性重构。(3)数字化转型企业的组织惯性重构呈现“外围—核心”的规律步序，体现为一种由浅到深的动态进阶过程。
[期刊] 科技进步与对策
[作者]
张涛 李雷
以2004—2022年中国A股上市企业为样本,基于供应商与客户双重视角考察企业数字化转型的供应链溢出效应及其经济后果。结果发现:(1)企业数字化转型程度越高,上游供应商与下游客户数字化转型程度越高,表明数字化转型在供应链上存在溢出效应,上述影响不仅当期存在,而且具有显著滞后性;(2)企业议价能力越强、成长潜力越大、与供应商及客户合作关系越稳定,数字化转型的溢出效应在供应链上表现越显著;(3)数字化转型的供应链溢出效应能够产生积极的经济后果,具体表现为供应链上下游企业信息不对称程度降低与资源配置水平提升。结论从供应链合作关系视角证实企业数字化转型的溢出效应,既可丰富数字化转型驱动因素相关文献,也可为政府制定数字化转型政策提供参考。
[期刊] 现代财经(天津财经大学学报)
[作者]
王贞洁 吕志军
在数字经济时代，数字化成为企业转型升级的必然选择。区别于以往研究集中关注数字化转型对企业自身经济后果的影响，本文将研究视角转向企业与客户的关系生态，以2009—2020年A股上市公司为样本，实证研究数字化转型对大客户依赖的影响及其作用机制。研究发现，数字化转型能够降低企业对大客户的依赖程度。机制分析发现，数字化转型通过实施差异化战略和提高信息传递效率两条路径降低企业对大客户的依赖。异质性分析发现，当企业所处行业竞争激烈、所处地区数字金融发展水平高、企业内外部信息不对称严重时，数字化转型对大客户依赖的抑制作用更加显著。拓展性分析发现，数字化转型能够通过降低大客户依赖减少企业的商业信用供给和经营风险。
[期刊] 中南财经政法大学学报
[作者]
翟华云 刘易斯
本文基于2007—2020年中国A股上市公司数据，考察供应链背景下数字化转型对企业议价能力的影响。研究结果表明：数字化转型通过降低企业的信息搜寻成本与客户转换成本，有效提升了企业对客户的议价能力。进一步发现，数字化转型战略只有与企业相适配时才能发挥提升企业议价能力的效用；当企业下游客户也进行数字化转型时，数字化转型对企业议价能力的促进作用不明显。本文研究一定程度上弥补了企业数字化转型对供应链层面研究的不足，并为企业如何构建新型供应链优势提供了证据支持。
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