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[期刊] 商业经济与管理
[作者]
金立印
本研究利用2×2×2组间因子实验对不同类型的产品稀缺信息影响购买意图的效果及品牌概念和购买渠道对这种影响效果的调整作用等问题进行了实证分析。结果发现产品的限量销售信息比限时销售信息能更为有效地刺激消费者对稀缺产品的竞争购买心理和对产品价值的感知,两种稀缺信息对购买意图的影响效果差异在购买象征意义较强的品牌时更为显著。本研究结果可为营销人员利用稀缺信息提高促销效果提供借鉴和参考。
关键词：
稀缺信息 购买意图 品牌概念 销售渠道
[期刊] 商业经济研究
[作者]
刘花 刘琰
消费者的购买意愿直接决定其购买决策,在做出购买选择时,消费者会在很大程度上受到包括会员商品、脱销商品等虚位效应的影响。随着购物模式智能高效化的发展与变革,面对多元化的消费需求与日益激烈的市场竞争环境,商家为了提高自身所占的市场份额与利润,可以考虑通过采用新兴的营销方式,利用虚位效应来更为精准地了解与掌握不同消费者的实际需求。基于此,本文首先从感知稀缺性的视角入手,首先从理论层面探究了虚位效应对消费者购买意愿造成影响的理论基础,考虑到产品稀缺性等特点,本文在第三部分引入了相关的研究模型,尝试从实证的视角探讨其对消费者购买行为产生的作用。最后,在文章理论与实证分析结论的基础上,本文还提出了现阶段商家改进与完善营销策略的相关应对策略,以期实现发挥虚位效应与感知稀缺效应的最大价值。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
朱岱云
在信息经济时代,产品稀缺信息对消费者行为的影响正成为众多学者和实践界关注的主题。越来越多的企业正在积极研究和利用产品稀缺信息所带来的稀缺效应,促进销售业绩。本文通过实证研究,得出以下结论:第一,消费者的购买意愿与产品稀缺信息呈正相关关系。第二,当价格较高的时候,被试倾向于做出独特性推断;当价格较低时,被试倾向于做出流行性推断。第三,消费者看到两种信息展示方式的反应是有明显差异的,防御导向的消费者看到库存量信息比看到销售量信息的购买意愿要高。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
刘建新 李东进
通过向目标消费者传播预售商品的稀缺诉求来提升价值和促进销售,已经成为众多企业重要的营销策略,并且赢得了广泛的关注与研究。但已有研究整合性的严重不足限制了理论或模型的解释力和有效性,为此,本文提出了基于并列多重中介的整合模型。通过两个实验研究发现:(1)心理所有权与心理抗拒感会分别从认知与情绪(或行为目的与行为自由)共同中介产品稀缺诉求对消费者预期后悔和购买意愿的影响,并且预期后悔会进一步部分中介它们对购买意愿的影响;(2)消费者的认知需求会对心理所有权与心理抗拒感的共同中介效应起调节作用,即高认知需求对供
[期刊] 管理科学
[作者]
李东进 刘建新
通过广告传播产品稀缺诉求从而影响消费者购买决策已经非常普遍，甚至已经发展成为许多厂家或商家提高价格、促进销售的重要营销策略。但目前相关研究却比较少，已有研究主要从感知稀缺性和心理抗拒感解构消费者对产品稀缺诉求的反应机制，缺乏从感知竞争性和感知欺骗性视角整合性地探索消费者应对稀缺诉求的心理反应研究，无疑限制了对消费者稀缺效应本质性和全面性的有效洞察。产品稀缺诉求会对消费者的消费动机和消费行为产生重要影响。当呈现产品稀缺诉求时，一方面会唤起消费者的感知竞争性，从而促使消费者产生促进性的购买意愿；另一方面也会唤起消费者的感知欺骗性，从而促使消费者产生防御性的购买意愿。采用以手机为实验商品的情景模拟研．．．
[期刊] 南开管理评论
[作者]
刘建新 李东进
通过向目标消费者传播预售商品的稀缺诉求来提升价值和促进销售,已经成为众多企业重要的营销策略,并且赢得了广泛的关注与研究。但已有研究整合性的严重不足限制了理论或模型的解释力和有效性,为此,本文提出了基于并列多重中介的整合模型。通过两个实验研究发现:(1)心理所有权与心理抗拒感会分别从认知与情绪(或行为目的与行为自由)共同中介产品稀缺诉求对消费者预期后悔和购买意愿的影响,并且预期后悔会进一步部分中介它们对购买意愿的影响;(2)消费者的认知需求会对心理所有权与心理抗拒感的共同中介效应起调节作用,即高认知需求对供应性稀缺诉求有更大的影响,而低认知需求对需求性稀缺诉求有更大的影响。该研究结论不仅对深化和拓展产品稀缺性等理论的结构体系和适用边界具有重要的理论意义,而且对企业有效传播产品稀缺诉求、提升营销传播效果和对消费者正确认识产品稀缺诉求动机、增强消费理性都有重要的实践意义。
[期刊] 商业研究
[作者]
刘兵 胡定寰
本文基于北京市消费者调查数据,通过构建Tobit模型对"农超对接"产品购买行为及影响因素进行实证分析。结果表明,消费者对"农超对接"产品购买行为首先取决于这类产品的新鲜度和可追溯性;超市广告和媒体宣传对此类产品购买具有正向作用;超市提供的良好购物环境使消费者更倾向于购买此类产品。
关键词：
农超对接 农产品消费 购买行为
[期刊] 经济问题
[作者]
郭燕 周梅华
移动商务环境下,消费者跨渠道购买行为越来越普遍,围绕着消费者跨渠道购买行为影响因素,提出了4个假设,通过对样本数据的结构方程模型分析,对假设进行了检验,检验结果表明,多渠道自我效能和社会影响正向影响消费者跨渠道购买行为意愿,感知风险和转换成本负向影响跨渠道购买行为意愿,以期为企业制定多渠道营销策略和进行多渠道顾客管理提供有益借鉴。
关键词：
跨渠道 跨渠道购买行为 影响因素 消费者
[期刊] 数理统计与管理
[作者]
杨楠
产品降价是企业常用的竞争手段,但降价对于已购产品的消费者可能会造成较大的影响。通过构建购后降价与消费者转换购买行为关系的概念模型,并利用调查问卷来获取相关数据,采用描述性统计和结构方程模型来分析数据,探讨了服装产品购后降价对消费者转换购买行为的影响,并在此基础上分析了后悔情绪和顾客不信任感的中介效应。研究发现,购后降价的幅度正向影响后悔情绪和顾客不信任感,且后悔情绪和顾客不信任感正向影响消费者转换购买行为;购后降价的时间间隔反向影响着消费者转换购买行为,而降价幅度正向影响着消费者转换购买行为,并据此为相关企业的管理者提供了营销建议。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
唐小飞 周庭锐 贾建民
一直以来,营销学界都把客户关系管理(Customer Relationship Management)的重点放在如何获得新顾客和维持现有顾客身上,而流失顾客赢回管理工作的重要性却长久地被忽视。为了证明失而复得顾客的重要价值,作者把顾客在流失前、赢回后两个不同阶段的满意度和购买份额作对比分析,结果发现,赢回后的顾客满意度和购买份额较流失前显著增加;用关系投资或价格促销策略赢回来的顾客满意度和购买份额,较被关系投资或价格促销吸引来的新顾客满意度和购买份额显著提高;流失前,顾客满意度与购买份额之间拟合的函数曲线呈反S型,厂商策略对这一阶段的顾客行为影响不显著;赢回后,顾客满意度与购买份额之间拟合的函...
关键词：
赢回策略 消费者满意 购买份额
[期刊] 商业经济研究
[作者]
李毅彩 李叶红
促销本质上是一种暂时性的刺激措施,因为具有一定的购买限制而促进了销售。天猫的"双11"在线促销逐渐演变成为一年一次的"网络购物狂欢节"。本文梳理了在线促销和消费者冲动性购物的相关理论,并通过问卷调查、统计分析,总结出在线促销过程中对消费者的冲动性购买发挥了主要影响的相关因素。其中,较高的价格折扣和在线促销限制使消费者对商品产生了较强的感知稀缺性,对冲动性购买的影响尤为显著。本文拓展了在线促销理论和消费者冲动购买决策理论的内容,为商家实施有效的在线促销提供了直接指导。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
李毅彩 李叶红
促销本质上是一种暂时性的刺激措施,因为具有一定的购买限制而促进了销售。天猫的"双11"在线促销逐渐演变成为一年一次的"网络购物狂欢节"。本文梳理了在线促销和消费者冲动性购物的相关理论,并通过问卷调查、统计分析,总结出在线促销过程中对消费者的冲动性购买发挥了主要影响的相关因素。其中,较高的价格折扣和在线促销限制使消费者对商品产生了较强的感知稀缺性,对冲动性购买的影响尤为显著。本文拓展了在线促销理论和消费者冲动购买决策理论的内容,为商家实施有效的在线促销提供了直接指导。
[期刊] 商业经济研究
[作者]
安静 陈杰 李纪月
本文以网络消费者为研究对象,在理论回顾与实证分析基础上,通过对消费者复杂的购买行为、寻求多样化的购买行为、习惯性的购买行为和寻求低价的购买行为四种类型进行实证分析,构建好评返现对消费者购买行为的影响模型,从而为电子商务经营者制定营销策略提供决策支持,助推电子商务的发展。
[期刊] 南开管理评论
[作者]
谢光明 金大祥 胡培
网络口碑离散反映了已有评论者对有关产品态度褒贬不一的程度,直接影响着消费者的购买决策及行为。本文从动态角度考察了网络口碑离散对消费者购买行为影响效应随时间变化的规律,并从企业内外部信息环境出发,讨论了产品质量信号和口碑发送者特征对上述关系的动态调节作用。通过对样本容量为2548、共计1326 4989条口碑数据的电影产品实证分析发现:(1)网络口碑离散对购买行为的影响并不是恒定的,其对产品销量的影响在产品发布后各周具有动态变化性;(2)来自产品质量信号和口碑发送者特征的调节作用,在产品发布后的四周内均有显著变化;(3)当考虑来自产品质量信号和第三方专业评论的联合调节作用时,二者对口碑离散与产品销量间关系的正向调节作用均可以得到提升。本文研究结论不仅为已有网络口碑离散影响效应的矛盾结论提供了新的解释视角,而且对营销者进行网络口碑营销管理具有重要现实意义。
[期刊] 统计与决策
[作者]
曹海英
在全球倡导可持续发展模式下,绿色购买行为以其对环境最少的负面影响受到了广泛关注。文章从消费者自身和外部环境两个方面,选取了影响绿色购买行为的因素,构建了假设模型。通过Smartpls对问卷调查的数据分析,结果表明,消费者的生态价值观、感知自我效能和群体压力都会影响绿色购买意向,但是绿色购买意向和绿色购买行为之间并没有呈现出正相关关系,最后根据分析结果提出了建议。
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