【摘要】成功的渠道合作伙伴关系，关键在于维持合作企业间关系的持续性，并抑制投机行为带来的风险。合同和信任是保证交易顺利进行的两种渠道控制机制，目前二者关系是替代还是互补仍存在争论。在理论分析的基础上，结合中国营销渠道的特征，深入探讨了合同机制、组织间信任的关系，以及二者对渠道投机行为和长期导向的影响；研究过程中，引入中国的人情、面子、礼等关系规范，讨论中国式关系规范对上述关系的调节作用。结果表明：合同与信任并不是相互替代的关系；合同和信任两者都能够有效抑制投机行为，合同对长期导向作用并不显著，而信任则对长期导向有显著的正向影响；关系规范对＂合同－投机行为＂有减弱的调节效应，对＂信任－投机行为＂的调节作．．．